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人际沟通

销售的沟通技巧 沟通与销售技巧

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目录

1.销售的沟通技巧
2.沟通与销售技巧
3.销售的沟通与技巧

 

 

< "销售的沟通技巧">销售的沟通技巧


销售的沟通技巧

在与人交往中,我们会有这样的体会:与没有共同语言的人一起交谈时,会感到别扭,烦闷。而我们在销售工作中,若是碰到这种情况,更是让我们头疼。但是为了与客户搞好关系,又必须与其友好 交往下去,怎么办?首要的就是要和对方产生有共同语言之感,你要善于找到与对方共同感兴趣的话题,和对方发生共鸣。这样,交谈才能够愉快进行,对方也才乐于与你交谈。

那么,如何才能与对方达成一种共鸣呢?关键是要和对方“同步”,选择一个两者都感兴趣的话题。如果话题选择得好,可使人有一见如故,相见恨晚之感;如果话题选择不当,便会导致四目相对, 局促无言的尴尬局面。

不久前,有一位业务员去一家公司销售电脑的时候,偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣,就和这位老总聊起了投资的话题 。结果两个人聊得热火朝天,从股票聊到外汇,从保险聊到期货,聊人民币的增值,聊的投资模式,结果,聊得都忘记了时间。

直到中午的时候,这位老总才突然想起来,问这名业务员:“你销售的那个产品怎么样?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍,老总听完之后就说:“好的,没问题,咱们就签合同吧!”

他们从相识、交谈到终的熟悉,就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。

你看,和对方找到共同话题达到“共鸣”,让你也轻松,他也高兴,可以说是皆大欢喜。

可见,寻找共同话题对于沟通的双方非常重要。当你初次与他人交谈时,首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方,消除陌生。你可以设法在短时间里,通过敏锐的观察初步地了解他:他的发型,他的 服饰,他的领带,他的烟盒、打火机,他随身带的提包,他说话时的声调及他的眼神等,都可以给你提供了解他的线索。如果他是公司的领导,了解他便会有更多的依据:墙上挂的画,橱子里放的摆设, 办公桌上的照片,书橱里的书等,这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面,则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况,这对于将 要开始交谈的彼此是十分有利的。

当然,要想和对方有“共鸣”,关键是找话题。有人说:“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章,有了好题目,往往会文思泉涌,一挥而就;交谈,有了好话题, 就能使谈话自如。好话题的标准是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

因此,要想使交谈有味道,谈得投机,谈得其乐融融,双方就要有一个共同感兴趣的话题,要能够引起双方的“共鸣”。只有双方有了“共鸣”,沟通才能够深入、愉快。其实只要双方留意,就不 难发现彼此对某一问题有相同的观点,在某一方面有共同的爱好和兴趣,有某一类大家都关心的事情。

当你初次与人交谈时,你可以巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。你也可以善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等,即兴引出话题,常常取得较好的效果。 关键是灵活自然,就地取材,其关键是要思维敏捷,能产生由此及彼的联想。

 

< "沟通与销售技巧">沟通与销售技巧

 

沟通与销售技巧

有一句话说得好,销售人员与人沟通能力的高低决定你的销售业绩,也就是说你如果有大客户沟通交流的水平,那么你就会有大的订单。相反,如果你的沟通能力很有限,那么只能做些小客户,业 绩自然不理想。

那么,如何不断提高自己的谈吐,提升自己对客户的沟通能力呢?

一次商务活动的成功与否,除了是否谈成合作项目外,还有一个重要的指标就是:整个商务交流活动是否顺利、完满。对于每个销售人员来说,每一次人际交往中,无论你多么善于及时发掘适合谈话 的题材,也需要你对谈话的题材有相当的积累,否则,巧妇也难为无米之炊。

作为一个经常参加商务活动的人士,你应重视每天多看一些报纸、杂志,获得一些必要的信息;也可以通过听演讲,看电影,看戏,参观展览会,听音乐会等,提高自己的素养;对于当前许多重要的 事件,给予一定的注意与适当的关心。

久而久之,你就不至于在别人谈话的时候,你发现自己关于这方面的知识少得可怜,竟然无话可讲。也不会在一个话题说完之后,又为找不到下一个话题而大伤脑筋。

不过,即使你真的无话可讲的时候,也不必感到自卑和不安,世界上没有一个人是无所不知,无所不晓的。在这种时候,你就不要再让你的思想自由地去联想,从一个话题跳到另一个话题,东谈一 点,西谈一点,而是要抓住一个话题,把它谈得详尽一点,深入一点,充分一点。如果已经有一个话题可以引起对方的兴趣,那么,你就可以把这个话题作为中心,让你的思想围绕着这个中心,尽量地 去想与这个话题有关的东西,然后再把这些有关的东西分门别类,整理出鲜明的系统。

例如,你刚刚参观过自然艺术影展,有了启发性的联想,并已经找到一个使对方感兴趣的话题—植物。如果你想在这个话题上多停留一会儿,那就把植物作为谈话的中心,尽量去想与它有关的事物 。

在这样做的时候,你的头脑也要保持着轻松活跃的状态,那么,你就会很自然地不太费力地想出许多与植物有关的事物;例如盆景、热带植物、秋天的植物菊花等,你还可以谈到植物的研究与培养… …

如果你的中心题材是交通,那你就可以想到陆上交通、空中交通、水上交通以及交通工具、火箭、喷射机、太空船……

如果你的中心题材是树,你就可以想到风景树,知名的老树,花果树,与树有关的成语,以及树的各部分的用途……

培养这种思考的能力,可以使你在面对任何话题时,都能把它分解又分解,分解出无穷无尽的细节,而每个细节都可以用来发展你的谈话,丰富谈话的内容。

倘若把你所想到的一切与你个人的生活经验结合起来,那么,你的谈话内容就更真切生动了。每一个人的生活里都有许多可以打动别人的事件,倘若其中有些事件正和大家谈的话题有关,把它拿出 来作为谈资,这时,谈话的内容会因为加进了个人亲身经历的材料而更使人有兴趣。

在参与商务交流会中,你可以采取“围绕一个主题,深入交谈”的方法。因为进一步深入的交谈不仅会使双方有进一步的了解,拉近彼此的距离,而且你也不用再为寻找下一个合适的话题而苦恼。

< "销售的沟通与技巧">销售的沟通与技巧

 

销售的沟通与技巧

寒暄在商务沟通中的作用是十分重要的。虽然只是一些单调而且简单的话语,但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂,能够在彼此之间架起一座桥梁,满足人们的亲和心理。所以说,在与他人见 面之时,若能选用适当的寒暄语,往往会为双方进一步的交谈做好良好的铺垫。

反之,在本该与对方寒暄几句的时刻,反而一言不发,则是极其无礼的。

在当被介绍给他人之后,应当跟对方寒暄。若只向他点点头,或是只握一下手,通常会被理解为不想与之深谈,不愿与之结交。

碰上熟人,也应当跟他寒暄一两句。若视若不见,不置一词,难免显得自己妄自尊大。

在不同时候,适用的寒暄语各有特点。

与客户初次接触,恰当的寒暄是:“你好!”、“很高兴能认识您”、“见到您非常荣幸”。

比较文雅一些的话,可以说“久仰”,或者说“幸会”。

要想随便一些,也可以说:“早听说过您的大名”、“某某人经常跟我谈起您”或是“我听过您做的报告”、“我早就拜读过您的大作”等。

跟熟人寒暄,用语则不妨显得亲切一些,具体一些,可以说“好久没见了”、“又见面了”,也可以讲:“你气色不错”、“今天的风真大”、“您的小孙女好可爱呀”、“上班去吗”、“您的发型 真棒”。

寒暄语不一定具有实质性内容,而且可长可短,需要因人、因时、因地而异,而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙,而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题 的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题。

贝尔是空中客车飞机制造公司的销售高手。由于工作原因他被推荐到空中客车公司做销售代表,而他上任后面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。

这是一项棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找到成功的机会,就看他的谈判本领了。

贝尔作为销售代表,深知肩上的重任。他稍做准备后就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席凯拉少将。贝尔到印度后,见到谈判对手后说的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生 日这一天又回到了我的出生地,谢谢你!”

这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思:感谢主人慷慨赐予的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且贵国是他的出生地。这个 开场白拉近了贝尔与凯拉少将的距离。不用说,贝尔的印度之行取得了成功。

贝尔正是靠着娴熟的销售技巧,为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年,他就创纪录地销售出了230架飞机,总价值420亿法郎。在他的成功中,应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

寒暄是正式交谈的前奏,它的“调子”定得如何,直接影响着整个谈话的过程。因此,对寒暄绝不能轻而视之。在交际中,陌生的双方只有通过寒暄才可以营造出一种有利于交谈的氛围,有利于采 用策略进行深入的交谈。

寒暄就是交谈的热身运动,是为交谈做准备的。所以在寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的,恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面,缩短人际距离,但切忌没完没了,时间过长。经 验丰富的人,总是善于从寒暄中找到契机,因势利导,言归正传。


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