电话销售沟通技巧 销售人员电话沟通技巧

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电话销售沟通技巧

作为销售员，我们都知道，电话营销与一般形式上的销售方式有所不同。与客户进行电话沟通，如果语言过于冗杂，势必会让客户没有耐心进行信息的筛选。而且，每一个电话都是需要花费一定成 本的。这里的成本，指的不仅仅是拨打每个电话所需要的电话费，还包括你花在每一个电话当中的准备时间、精力与激情等等。因此，销售人员一定要紧紧抓住拨打电话的每一个有利时机，以专业、 精炼的话，使自己的电话营销活动尽可能高质量、高效率地展开。

销售情景:

某投资公司销售员小张已经进公司三个月了，可是他还是和销售新手一样，在拨打电话的时候毫无章法:“陈先生吗?你好!您现在有时间吗?很不好意思打扰你。我姓张，是xx投资公司的业务代表， 我想向你介绍&-ellip;&-ellip;”

电话那头的陈先生直率地说:“对不起，张先生。我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小张放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次刚和客户讲上三两句，客户就挂断了电话。

小张打电话的经过都被上司蔡经理听到了，蔡经理问他:“小张，你知道客人为什么挂你的电话、拒绝你吗?”

小张想，约见客人难，大家都知道。我约不到，有什么出奇。

蔡经理见他不吱声，便解释起来。

“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的，而不是直接间对方有没有时间。而且，你要明确一点，那就是我们打电话是为了约见客户，见面才是目的。隔着‘电线’，有些事是说不透的。 就算客人想买，难道能电话传支票给你吗?所以，总结起来，你在和客户打电话的时候，虽然话说得很多，但没切中要害，显得毫无章法。”

分析:

案例中，小张的上司蔡经理的话是有道理的，与客户电话沟通，约见才是终目的。过多冗杂的语言会让客户理不清头绪，所以，他们一般都会回绝。可见，成功地打给客户电话需要掌握一定技巧 。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售员拨出可能有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人 员要掌握娴熟的沟通技巧，才能让客户接受。所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话约见客户，进而达成交易，需要掌握娴熟、专业、精炼的表达及技巧，具体来说，销售员需要做到:

1.事先作好专业知识与销售技巧方面的充分准备

在进行电话营销之前作好相应的计划和准备，这有利于销售人员在拨打电话给客户的时候更加清晰地抓住要点，从而使得电话沟通的时间得到有效利用。而且这样做，还可以使客户的时间得到有效 的节约，从而不会引起客户的反感。

另外，对于那些疑心很重的客户，销售员在专业知识方面的准备尤为重要。因为丰富的专业知识可以帮助你在面对客户提出的各种问题时为客户提供满意答案，而良好的销售技巧则有助于你在销售 过程中能够更加适时适度地说服客户。比如，销售人员可以在产品的技术标准、使用原材料、性能特点方面作好充分准备，还需要在把握客户心理、培养销售技能等方面作好相应的准备。

2.与销售目标无关的话尽量少说

销售人员在开展电话营销的过程当中，一定要紧紧围绕自己的销售目标与客户进行沟通，这样可以使你的电话营销更加高效。如果销售人员在电话当中经常啰啰嗦嗦地说一些应酬性、调侃性等与自 己的销售目标无关的话，那么这不仅仅会使你的时间白白浪费，而且会令客户感到厌烦&mdas-;客户的时间也是相当宝贵的，如果你在电话中说一些无聊的话浪费客户的时间，客户下一次只要一看是你的电话 可能连接都不会再接了。

3.修饰自己的专业语言

对此，销售员需要做到:

①使用标准的专业文明用语。例如:“您好!我是-瑞凯的小张，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话&-ellip;&-ellip;”

②面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉&mdas-;信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。

③所打的每通电话的对象，应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确无误地将资讯传达给客户。

④产品介绍环节关键是要介绍产品能给消费者带来的利益。

另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常熟悉，那么销售员一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉的话，我 们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。

销售人员电话沟通技巧

销售员在正式与客户成交之前，出于生意上的往来，很多时候需要和客户通过电话联系，但挡在销售员和客户之间的还有接线员、秘书的询问和盘查，要想直接和客户通话并非易事，销售员要想把 电话打进决策层，和客户顺利沟通，就必须绕过这些障碍。那么，电话沟通中，为什么要绕过电话沟通的障碍呢？

1.有技巧地自报家门

自报家门也要讲究一定的方法，销售员不妨用一些经典的话术开头，这样就可以显示出自己的专业素质和身份地位等，用充足的信心为自己和产品做好宣传，这样可信度也有了提升，比如，你可以 这样说:“您好!我是A公司的珠宝设计师，针对我们两家公司合作的事宜，我希望能直接同李总商谈，请帮我转接一下。”

2.过好“参谋”这一关

在很多企业，秘书的作用不可小看，他们就是决策者和外界接触的直接“关卡”，而且，很多时候，他们充当的是决策者参谋的作用。作为销售员，如果想和决策者顺利通话的话，就绝不能得 罪这些参谋，事实上，某些决策者更加容易说话，反而是级别较低的“参谋”非常难缠。要想过参谋这一关，销售员必须学会与他们沟通。在电话接通的时候，销售员一定要给足秘书面子，重要的是 尊重他们，不要因为秘书不是决策者而敷衍了事，要学会有礼貌地寒暄，速度不紧不慢，注意说话的条理性和语气等。

3.巧妙回电话的策略

“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们王总打给我的，能帮我转一下吗?”也许你的手机从来没有接到过电话，但接线员不敢怠慢，只能帮你把电话接进去，这个方法特别巧妙，用这种方法 打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的还是真实的。当然，这种方法不是百试百灵，因为有些负责任的秘书可能会去追寻负责人的电话是否真的有 电话打出去。

4.“私事”法

和情景中的销售员一样，以负责人朋友的身份或者以私事的缘由打电话，接线员一般不敢擅自做主挂断电话。“我找二先生。”销售员这样直接称呼负责人的名字，接线人就会认为，可能Xx先生是你的 好朋友，自然也就不敢过多为难。或许你根本不认识负责人，只是知道该公司的电话等资料，但接线员就会认为，你们是老朋友、老同事、老关系、老业务等关系。

5.“死缠烂打”法

这是一种职业现象，无论哪个行业，似乎秘书总是女性，而女性基本上也有一个特点，易感情用事、心软。只要销售员坚持给秘书打电话，晓之以理，动之以情，不妨死缠烂打，随着电话次数的增 多，和秘书关系越来越熟，她便会被你打动，为你转接电话，甚至为你以后的销售工作带来很多益处。

6.灵活赞美法

每个人都长着爱听赞美语言的耳朵，真诚地赞美别人，会拓宽我们的交往之路，销售中也是如此，学会赞美让我们赢得支持者。可能有些销售员会认为，购买我们产品的是对方的决策人，但在预约 客户的时候，只有同接线人搞好关系，才有可能成功与决策人沟通。有时候，我们不妨和接线人套套近乎，赞美一番，以此来获得对方好感。比如，销售员:“你是我见过的训练有素的接线员了，你的 普通话说得也很好，声音很好听，一些播音员都没有你这么有水平呢。”

很多公司因为被一些推销电话困扰，造成了工作中的很多不便，对销售员自然有一些条件性的防备。而对销售员来说，电话预约客户也就有了一定的难度，要找到真正的决策者并不是一件容易的事 ，但是只要用心，就一定能找到那个关键的人物。

销售与客户沟通技巧

俗话说“以诚待人，人自怀服”，销售人员只有诚心待人，客户才会信服;玩弄技巧，客户就会敬会远之。在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提 货，更有甚者销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。因此，销售人员在工作中 应以诚心对待客户和消费者，尽量满足客户需求，在维护企业利益的同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务、帮助客户发展。只要不急功近利，实事求是，说到做到，并让客户和消费者去感受 到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，终转变为积极主动的配合，从而达到销售人员的终目的。

销售情景:

有一家国际性的大公司招聘销售总监，这天，面试大厅里等候着很多人，很多是在销售行业经验丰富的老手，一个刚踏入社会年轻人因为没有找到工作，也来碰碰运气。

这时，终于轮到他了，主考官在间过姓名和学历之后，又问道:

“干过推销吗?”

“没有。”年轻人答道。

“你知道销售人员工作的目的是什么?”

“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”年轻人不假思索地答道。

“你打算怎样跟推销对象开始谈话?”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错”，。主考官点了点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

年轻人稍稍思索一番，不紧不慢地回答:“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”

“为什么?”

“因为农场主根本就不需要打字机。”

主考官高兴得从椅子上站起来，拍拍年轻人的肩膀，兴奋地说:“很好，你通过了，我想你会出类拔萃。”

此时，主考官的心里已经认定这个年轻人将会是一名优秀的销售员，因为后一题，只有这个年轻人的回答让他满意，以前的应聘者总是胡乱编造一些方法，但实际上行不通，因为谁愿意买自 己根本不需要的东西呢?

分析:

销售人员重要的是讲诚信，情景中的年轻人之所以能在考试中脱颖而出，赢得考官的好感，正是因为他诚实。在销售行业，只有做到讲诚信，让客户信任你，客户才会放心地购买你的产品，因为 只有讲信用的销售员，才会有责任心，将客户的利益放在心上，也才会做到前后一致、言行一致、表里如一。但相反，如果销售人员不讲信用、前后矛盾、言行不一，客户则无法判断他的行为动向，不 愿意和这种销售人员进行交往，这样的销售人员自然也没有什么魅力可言。

因此，诚信是成功进行推销的一个基本因素，因为没有人愿意和不讲信用的人打交道，也就更谈不上什么交易关系了，所以，销售人员在进行口才展示时，务必要注意这一点，要不断地去表达

“信用”，强调“信用”，特别是在熟悉的客户面前，这种信用更是成功销售的催化剂。

-松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。在销售工作中，更是能体现这句话。信用有了保障，那诚信就毋庸置疑。

那么，销售人员在工作中，如何才能做到诚实守信呢?

1.真诚地和客户交谈

真正的口才，并不是口若悬河、滔滔不绝，尤其是在与客户初次接触的时候，客户一般都对销售员心存芥蒂，你越是想表现自己，越让客户觉得可疑度高。其实，你不妨诚恳、清晰地表达你的观点 ，话语不可过多，注意说话方式，诚实、中肯地说话，就能让客户感觉你是一个可信之人。

2.诚实对待客户

在销售行业，一个出色的销售员不是完全靠口才堆积成绩的，而是靠信誉、靠人品，在如今企业用人的标准中，品德第一，能力才是第二。销告员在推销产品时，一定要从客户需求和利益角度出发 ，真诚地为客户服务，绝不能欺骗客户，更不能有半点虚假或者夸大其词。

3.大方地面对产品的缺陷和不足

任何产品都不可能十全十美，比如包装、价格等方面，只是要看这些缺陷和不足有没有对客户造成困扰和影响，有些不足可以忽略，但有些则不可以。销售员在推销产品的时候，一定要诚实地跟客 户说清楚，不然等到客户找上门追问的时候，就不好回答了。

总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，诚实守信、实事求是地对待客户，这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信赖。

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