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谈判是营销工作中最重要的一个流程，成败在于谈判这个环节。谈判，每个人都有自己的风格、方式和方法，招数奇异，但最终目的是一样，就是要达成交易。提到谈判，很多人都会联想到的是口才，而他们对口才也是误解，认为好口才就是多话说，有些甚至更绝，让客户根本没机会插话，总是在套话，套一些与业务本身无关的话题，使得客户烦卷和恶心，最后吃关门饭。一直以来，我都不认为多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。就像孙子兵法中的“隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功！
首先，先举个例子，记得在前一段时间，我到一家电子科技公司推销产品，事先有电话预约，那时我拿着样品和资料到客户里，寒暄几句后，我便看出客户是个比较注重价不太重质的人，我便保持沉默谈判，简单的做产品介绍演示后，客户也试用过产品品，感觉蛮好，产品的性能、价格、质量都没问题，万事以备，只差价格这一关头。
我有意少说多听，让客户自动自觉地说出异议和顾虑，我先给他一个价格，让客户去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司跟我谈着这个产品项目，他们的质量也是很不错的，可是客户没有说价格比我的有优势，这时我更加保持沉默，在待客户说出他能接受的价格底线，客户同时说出很多的异议，需要什么样的质量保证，保修，售后这些，这些我们都没有问题，合同条款上都注有。随后客户终于提及价格环节了，叫我优惠一点，况且你们起量都很高，需要300个以上，我都不知道销路怎样，我就说如果要是担心产品卖不出去的话，你可以先拿几个试试，但价格是按三级批发价给你，您是否愿意？客户就说这就不划算也没钱赚了。
客户不断地在把产品翻来覆去，似在用心找出产品的漏点和不足，迫使我降低价格这样，由于我对自己的产品心中有数，在同行里任何一个功能都绝对有优势，对自己的产品百分百相信百分百的信心，不为这个担心。谈了大概半小时，我只说了四句话，其余都是在摇头和认可客户的观点。最后客户出来个价格我，我心里兴奋不已，完全可以接受，可是我继续保持正常状态，假装委屈的样子，并且说要回去跟老总商量一下才行，我会尽量帮你争取更优惠的价格，回头联系。
回到公司里，大概四点半左右，客户就给我电话说，就给我300个吧，传真合同单来签约，早点发货吧。我很是兴奋，没说几句话就把订单拿回来。方法是少说多听，认真记下客户提出的异议和顾虑，让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。让客户词穷后，再出击，孙子兵法中的““隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功！
在现实生活中，有一些人总是抱怨自己没有天生的好口才，在与别人闲谈时常常无话可说。其实，这种想法是很片面的。口才并不是天生的，或者说只要胆子足够大就可以了，口才是要有足够的知识底蕴作为基础的。只有个人具有了丰富的知识内涵，才能在与人闲谈中掌握主动权，也才能使你的言谈具有吸引力。
苏秦是我国战国时期一位有名的纵横家。其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人。换句话说，就是一些靠嘴皮子吃饭的人，而苏秦就是他们中一位杰出的代表。
但是，苏秦并不是一开始就是成功的。他从当时着名的谋略家鬼谷子那里学成出师之后，曾先后去游说过周王、秦王，但都以失败告终。
随后，苏秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉着草鞋，挑副破担子，一付狼狈样。他父母狠狠地骂了他一顿；他妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼；他求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他扭身走开了。苏秦受了很大刺激，决心争一口气。
从此以后，他发愤读书，认真钻研“周书阴符”，有时候读书读到半夜，又累又困 ，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。
就这样用了一年多的功夫，他终于使自己的学识又上了一个新的高度。于是他再次出马，以自己苦心钻研出来的“合纵之道”游说各国君主，终于获得了巨大的成功，以致身佩六国相印，以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵，成为了一个“前无古人、后无来者”的例子。
从苏秦的例子中，我们不难看出，好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本，那么口才就会成为“无源之水、无本之木”，充其量也只能是一种狡辩，根本无法说服他人。
其实，语言的吸引力不仅与口才的好坏，说话的技巧有关，但更与自己掌握知识的多少有密切关系，“腹有诗书气自华”这句话正是这个意思。肚子里没有多少知识的人，说出来的话自然就没有多少吸引力，让人不愿与你交谈。比如：当你在与客户谈业务时，你除了对自己产品的知识有一些了解外，对于客户聊到的其他话题，你总是觉得自己无从回答。那么，只能使两者的交谈陷入僵局，业务的结果也就可想而知。
可见，拥有丰厚的知识底蕴是非常重要的。如果知识面不够宽广，就算口才学得再好，技巧掌握得再多，也无法说服别人。现实交际中，只有准确、缜密的语言，才能够说服人；只有清新优美，饱含激情的语言，才能够打动人；只有幽默机智，妙趣横生的语言，才能够感染人。而这些都来源于头脑中的广博知识，那种不学无术的油腔滑调、油嘴滑舌的狡辩不具有吸引力，那种不着边际的、没有什么实际意义的夸夸其谈也不具有吸引力。只有那种以丰富的知识为坚强后盾的交谈，才能够给人以力量、愉悦之感，才能使你的语言具有吸引力。
找准品牌的影响力
营销员所在的公司经过多年的经营，管理能力不断提升，经营业绩不断改善，客户群体不断增多，公司在群众中的影响力不断增强，创出了具有自己特色的品牌优势。这些特色优势如果充分利用了，将能为营销伙伴展业提供强有力的支持，它能助推客户签单，力促客户成为保险业的新军。
像一些占据世界500强的公司，可以依靠品牌优势，触动客户的心、影响客户的神经。将这些品牌优势介绍给客户，会使客户在较短时间内感受到您所在的公司是有实力的公司，您所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业，把资金投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的，这样客户会很快接受您的营销观点。
找准政策的渗透力
近年来，随着保险在保障经济、服务民生、稳定社会、造福大众中的作用越来越凸显，国家对保险业发展的重视程度越来越高。保险业现已成为群众生产、生活的重要经济部门。
保险业在社会的公认度普遍增强，营销员在展业时一定要运用好政策这一杠杆，把国家发展保险业的一系列政策告诉群众，充分发挥政策的渗透力，让保险政策当起营销员展业的“敲门砖”。让群众充分地认识到是国家让你买保险，是政策让你买保险，是新的形势让你买保险，政策的攻心力远远比营销员苦口婆心的宣讲作用大得多，运用好政策的“金钥匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找准营销的亲和力
如果欲学诗，功夫在诗外，保险营销也是如此。营销员在拜访客户时，切忌见到客户就三句话不离本行，开门见山、直截了当讲保险如何如何好、怎么怎么需要，这样最容易触礁搁浅，碰壁遇尴尬，挫伤营销员的展业激情，影响客户的签单进程。
要让客户在潜移默化中接受保险，为此，营销员在见客户前需要做好充分的准备，最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、嗜好等基本情况，以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙。只有勾起共同的语言，聊起共同的话题，谈起共同的热点，才能越谈越投机、越聊越深入。
人生在世，难脱世俗的烦恼，工作与生活中不顺心的事普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题，对这些问题营销员要认真分析，全面了解，找准亲和点，充分利用自己的最大能量，真心实意帮助客户解决，进一步拉近与客户的距离。那样，签单必能马到成功，营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。
找准客户的辐射力
点燃一盏灯，照亮一大片，也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销的过程中，营销人员一定要瞄准目标、选准方向，抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主干线。
只有舞起龙头，才能带动全身。现实生活中，多数人有从重心理，若骨干能成功签单，必能影响带动一大片。因此，营销员在进入某一区域展业前，一定要深思熟虑，先在有带动作用的客户身上做文章，做通他们的思想工作，何求营销不成功。只要这些客户能成功签单，其他人就更容易了。据中国人寿山东单县支公司营销员支保柱在一个行政村进行保险营销时的调查显示，他先是对村支部书记、村主任、会计的保单进行成功签单，后又做通了一大家族族长家庭成员的单子，一石激起千层浪，于是该村一下带动了20多户家庭成员签单。这个村最流行的顺口溜是：“买保险，找保柱，谁家保单多，谁家富。”
找准营销的攻心力
《三国演义》中诸葛亮七擒孟获而不杀，主要是采用了攻心战术，让孟获心服口服，从此南方安定。保险营销也是如此，客户若心存疑惑，营销员就是跑断腿、磨破嘴，客户也不会签单。因此，营销员在营销中，一定要讲究艺术性，要想方设法打动客户的心，要根据客户的实际需要，耐心细致地讲解与保险有关的重要内容，但并非讲得越多越好、越专业越好。讲得越多反而失去重点，客户感到平淡、糊涂；讲得越专业客户越感到乏味，效果只能适得其反。
营销时一定要抓住要害，找准切入点，抓住攻心处，做到言简意赅。要用最新、最有代表性，有一定说服力，有教育意义的人和事。要恰到好处的讲解，千万不要用过激的言词夸大实事，要让你的营销话术入耳、入情、入心，在客户心中留下深深的“烙印”。客户即使今日不签单，明日也必成您保险客户群中的一员。
找准服务的吸引力
营销酷不酷，关键在服务。21世纪保险营销靠的是服务占领市场，服务赢得客户，服务攀升业绩的新模式。目前，各家保险公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措，成立了客户服务中心、VIP客户俱乐部，开通了客户服务专线，推出了客户服务节等。
在公司全面提升客户服务质量的大背景下，营销员要适应新形势的需要，转变服务思想，更新服务观念，把真诚服务、真心服务、诚信服务落实到具体行动上，切实做到投保前满腔热情，投保中热情不减，投保后热情更高。特别是有较大影响力、号召力、加保能力的客户，一定要通过保险营销高品位的服务，让客户长期信任你、认可你，才能使你保险营销的“常青树”永葆活力。
在当前保险营销竞争激烈的情况下，营销员一定要创新服务模式，要千方百计加深与客户之间的感情。如在客户及家人生日时发出祝贺短信、送上生日蛋糕、递上生日鲜花；在客户家中遇到困难时，上门进行慰问，力所能及地帮助解决问题。客户出险时，正是需要你帮忙的关键时刻，你要冲锋在前，协助客户办理理赔手续，让客户感受到保险就是保险的感觉。
历经一番寒彻骨，必有梅花扑鼻香。只要营销员对客户真诚付出，必将获得丰厚的回报。
随着保险事业的蓬勃发展，保险经营主体的日趋增多，保险营销队伍越来越庞大，保险市场竞争越来越激烈，客户投资越来越理性，保险营销越来越难做。那么，如何在当前新的经营形势下，把保险营销业务做活、做好，实现轻松签单？笔者总结出保险营销轻松签单的六大绿色通道，希望能为从事保险营销一线的伙伴们助力加油。
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