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做销售的十大口忌

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做销售的十大口忌


忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。

记住您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。


忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。

康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。


忌批评

我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。


忌专业

在推销保险产品时,一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在我们每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。



< 让销售员成功的六条捷径>让销售员成功的六条捷径

  “世有伯乐,然后有千里马,千里马常有而伯乐不常有。”唐朝韩愈的一篇《马说》道出了众多一线员工的心声,让多少市场英雄共沾襟!其实,要想从一线脱颖而出还是有规律可寻的。以下是笔者总结众多营销经理的成功经验后归纳出的六条捷径,供目前渴望早日成功并具备成功内因的一线同行们借鉴。
  捷径之一:到容易出业绩的市场去
  成功机理:选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为:一是尚未开发的新市场,包括公司还没有开发的和不准备开发的市场;二是明显具有发展潜力,已有人开拓但失败了的市场。这两类市场都有一定的风险,但是风险越大,回报也越大。公司对于此类市场的开发一般都给予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、个人能力、市场机遇三要素组合到位,那么你距离出人头地的时间就不长了。
  成功案例:中南某省,市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。某补血类保健品企业曾经连续两年派员进行开拓,均无功而返。后来一刚到公司的研究生主动请缨,在争取了相关的总部政策支持后,单枪匹马深入该省,起用当地员工,一改前人先打省会城市再做中小城市的思路,避开当时的领导品牌在省会等重要城市的种种封杀,同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动市场,沿着京广线杀回省会,一年间将市场业绩做到了全国第二的水平。次年,该研究生就直接由区域经理被任命为西南大区经理,2年后成为年销售逾10亿元的集团公司行销总裁,而当时他才30岁出头。
  捷径之二:让市场朋友为自己做宣传
  成功机理:出色的市场工作不仅表现在销售量上,而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑,迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话,公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言,下自成蹊”。
  成功案例:笔者从前在企业工作时,曾经参加过一个客户答谢会。当时有一位顾客谈到直接从我们公司一员工手中购买产品一事,引起了各位高层领导的关注,因为公司制度规定员工不能从事直销工作,一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售人员。原来,这个顾客住在非常偏僻的农村,附近没有药店,镇里的药店也不愿意为她一个人送货,结果她一个电话打到公司在当地的工作站求助。那个接电话的员工二话没说,到附近的药店里买了一个疗程的产品,换乘三次车,一次船,又步行2公里送到她家,还耐心指导她服用。后来经过她的宣传,整个村子都知道了这件事,又有5家人买过公司的产品。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事,结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出:他被立即安排参加公司的储备经理培训,不久被任命为一个区域的市场经理。
  捷径之三:精心准备每一次重要会议发言
  成功机理:对于一线营销人员来说,公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。



< 销售人员的“休克疗法”>销售人员的“休克疗法”

  最近一周来,邮箱里收到一些销售人员发来的邮件,大多谈了销售工作中出现的一些困惑,多数表现是业绩不佳,也有人际关系处理方面的问题。主要还是销售工作本身——显现出对自己的怀疑以及彷徨的情绪,职业生涯该何去何从呢?
  在这里,笔者粗浅谈几点看法。就像对于中国足球一样,我们要有勇气进行大刀阔斧的“改革”,甚至是进行根本性的颠覆——“休克疗法”。既然中国足球都还有希望获得“新生”,我们的销售工作就更加有希望获得提升了。
  第一,销售新人的“休克疗法”
  对于刚从事销售工作不久的销售人员来说,实践很重要,但“方法论”更加关键,你见过在学校里学的最苦的人是成绩最好的人吗,没有,反正笔者没见过。成绩最好的往往是学得有方法和有兴致的那些人。站在“巨人的肩膀上“总比”摸着石头过河“安全。现在,我们准备好了吗?
  例如,一个销售顾问,不熟悉自己的产品,更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和关键点的把握,这就很槽糕了。一个汽车销售顾问,把一辆车卖给顾客,如果这位顾客是首次买车,就一定要告诉他一些车辆的基本常识和操作方法;上路遇到交通事故该怎么处理,流程怎样等等。汽车销售顾问不是卖车,而是帮顾客买车!
  如果这位销售顾问做了很长时间,还是处理不好与顾客的关系,那就是性格问题,也许有的人天生就是不适合做销售工作。
  对于新人来说,有以下几点必须要记住。
  营销首先是实践的总结,所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段,它就具有了体系。要想做好营销,建立营销的框架、体系很重要。
  推荐以下书籍:
  营销方面是书籍:科特勒《营销管理》第13版;《成功销售必读的24本书》(有的书店有卖,有的网上有下载);组织、考核、流程方面的书、品牌方面的书籍:凯勒《战略品牌管理》广告方面:奥美《360度品牌管理》锻炼思维方面:麦肯锡《金字塔原理》当然不局限上面的书。
  既然是体系,所以理论和工具就非常重要。
  如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、考核等工具很重要。诸如麦肯锡、奥美等分析工具,对体系建立会有帮助。
  当然了,功夫在诗外,一定要多实践;不要怕苦,不不要斤斤计较,所谓吃亏是福,是经验和能力的积累。多思考、多总结、多感悟。
  笔者一直认为,销售在本质在就是发现、把握需求、满足需求或满足潜在需求的过程。如果志趣不在此,早点转换工作不是坏事。这种情况是适合“休克疗法”的。
  第二,销售旧人的“休克疗法”
  如果做了好几年销售或营销工作,发现“一事无成”,对这种情况,笔者认为:修修补补绝然出不了成绩的,但又因为多年的沉淀和积累,换行业无疑成本很高。



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