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业务员出差的四要点

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业务员出差的四要点

  一、出差前必须做好客户分析工作:
  1、客户的经营状况,了解客户的目前的经营现状:网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。
  2、客户经营竞品的状况:
  A、竞品的品牌、品类,月度销量和年度销量详细情况
  B、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价
  C、竞品给其的供货折扣,利润空间
  D、竞品的售后和服务状况
  E、竞品给其的支持和促销方案
  3、客户经营本公司产品的现状:
  A、本公司产品的库存、销售额、网点分销,
  B、本公司产品的零售价、销量的排名情况,
  C、本公司产品给其的供货折扣,利润空间
  D、本公司处理客诉、服务的状况,客户的满意度情况
  E、本公司给其的支持和促销力度
  4、客户的客诉状况:把客户的所有客诉单做个整理分类,给客户做个分析,根据客户的经营现状,向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。
  5、客户的需求和本公司的配合情况
  6、客户应收款及明细
  7、客户应该增添的品类及品项
  二、出差前必须携带:
  1、公司的三证、帐号资料;
  2、报价单、PPT资料、目录;
  3、洽谈记录表、合同范本;
  4、自己的名片,需要拜访客户的名片资料
  三、出差过程中必须做的工作:
  1、客户终端的走访,了解竞品和我公司产品的详细情况,掌握好第一手资料,向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划,并做新品的推介工作。
  2、走访客户的竞争对手,并了解具体情况。并可以拜访其负责人,做个交流。
  3、了解客户的分销状况,和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标,本公司可以把当地市场的客户资料给客户,并帮助其完成该项工作。
  4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系,可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。



< 销售员保持良好情绪的诀窍>销售员保持良好情绪的诀窍

  做销售员起,应该就有信心从始至终,受到拒绝是正常的,相信业绩与勤奋推销成正比。暂时的挫折,不等于将来都是这样。只要抱着信心,不存畏惧怯场心态,不断自我反省,带着认真的敬业精神,才能更快乐地做好销售服务。
  一、职业无贵“贱”
  每个销售员,形象代表公司,但上门推销时顾客即为上帝。而当客户提出无理要求时,怎样做到不卑不亢的工作,不要得失客户,需要销售员不断成长,丰富人生,社会阅历。其实,适当地赞扬提高客户的身份,让客户得到心理满足,有时比解说产品如何质量好,得到的效果好很多。
  不刻意虚伪地抬高他人,不随意过低贬低自己,是推销人员应有的人格。
  二、敬业态度与转“公”为“私”
  对工作抱什么样的态度,就有什么样的积极性。不满现状,订高目标,是销售员最大的动力。如何把不可能变成现实,就要做好每一笔行程计划,做成每一笔生意。工作时经常的自我暗示,使自己更有信心和魄力。把公司的任务变成是自己的业务,深信公司业务做得越大,自己佣金就越高,自己前途亦无限。只有坚持勤勤兢兢、脚踏实地、敬业爱业、认真负责的精神才会把成绩做出来,才会受到公司的赏识和重用而发挥所长,使自己无论是经济上的增多,职位的升级产生良性循环,带着每日好心情工作。
  三、自信与挫折
  销售员要有比顾客更优越的自信,用技巧、良好的精神面貌感染顾客。产品能否成功推销出去的决定因素,往往在于客户对你的第一印象。当然,巧妙的商品说明、洽谈技巧也不容忽视。但重要的是销售员有无魄力,使客户的思路跟着走,掌握着推销过程的节奏,主动顺利接到订单。
  客户购买商品,是对商品的用途或能否卖出的期翼,比商品的知识更为重要。因为成功购买到好商品,能给予顾客带来功能价值和经济价值。
  推销中总会受到挫折,不可能事事顺利,风平浪静。失意时不妨看看比自己更倒霉成绩差的人,你会发觉自己是多么的幸运!虽然看起来有些阿Q精神,但却是最好调整心态的简单方法。
  四、丰富自我知识
  一个优秀销售员首要条件就是必须有丰富的知识,正确的人生观,才能保持良好积极向上的态度工作。
  如何增加自己知识的广度与深度有进展,就必须广泛了解社会基础知识,没有广度就不可能有深度。因此,销售员若要增强自己的推销能力,就要不断充电,多读一些书,如文学,哲学,心理学,社会学,经济学等。
  这是因为推销过程中,会广泛接触各种各样的人,不同的人有不同的层次,无论是职业,兴趣,爱好都不同,怎样令他们有认同和交谈愉悦,就必须找到起共鸣的话题。有丰富知识和阅历的人能更生动地和他人沟通,更富有感染力吸引别人,成功推销自己和商品。



< 常用谈判技巧十四招>常用谈判技巧十四招

  美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:
  1.要有感染力:
  通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
  2.起点高:
  最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
  3.不要动摇:
  确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
  4.权力有限:
  要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。
  5.各个击破:
  如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
  6.中断谈判或赢得时间:
  在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。
  7.面无表情,沉着应对:
  不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
  8.耐心:
  如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。
  9.缩小分歧:
  建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
  10.当一回老练的大律师:
  在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
  11.先行试探:
  在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。
  12.出其不意:
  要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
  13.找一个威望较高的合作伙伴:
  设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。
  14.讨价还价:
  如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。



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