怎样才能做好一个销售员推销口才

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(1)所谓“克服异议”

即顾客随时都可能提出异议，可作如下处理:如果异议很尖锐.你就说:是这样。但是…先肯定，后转折。怎么去做好一个销售员?同意顾客的观点，甚至赞赏他的眼力:“这个问题提得好!”“很高兴您提出这一点.”接下来再委婉地说明。他提到的缺点怎样被优点抵消了.—虽然价格高，但产品质量好、寿命长、高保险、易操作.

(2)所谓“完成销售”

是指这时顾客只差一点决自就要购买了，销售员如何给予他这后的决合呢?怎么去做好一个销售员?要主动，在顾客兴趣浓的时候邀请他购买。他再次回过头来看的商品，显然使他感兴趣。

根据他的语言判断，眼神，也可判断出他的兴趣程度。让他进行一步小的选择:“要蓝色还要灰色?这件还是那件?

暗示商品已经卖出:“下周取货好吗?“同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会添上一些栏目，销售也就成功了。

进行试探:如果您买了的话……，让我们把货送到您家?并且……这些试探或许会有助于销售。如果条件许可，又确实是这样.那么可表明现在买的好处:“这个月要涨价.”“这种型号的只有一件了。”但要注意，说得不妥当很容易失去顾客.

欲擒故纵.提醒商品可能不适合顾客的需要:“您打定主意了吗?”当然，这只能是在您估计他一定要买的时候。如果销售不成功时，要为下一次做铺垫:“我三个月后再来。”

(1)了解顾客

这是指销售员能否通过分析观察，准确地判断顾客的购买力.对那些可能是买主的人抓住不放，并记录下暂时不大可能成为买主的人，以利于今后的营业.

(2)接待顾客

怎么去做好一个销售员?销售员要热情、愉快地接待每一位顾客，不管他是新主顾还是老主顾.发现顾客注意某件商品，就向他作些介绍:“这是今天刚上柜台的.”“这是福勤的新设计.”只是那些漫不经心的顾客说: “您要买什么?”

(3)出示样品

即显示出你商品的功能，使顾客由需要你那种牌号的所有东西，这一步成功的主要因素是:自信.要相信你的产品或设备，否则你怎能企望让顾客相信它呢?

表述清楚.使用适合对方的语言:如果他是内行就用术语.他是外行就需要你用通俗的语言.言辞要简单明了，用不同的方式表达各种意思.一次只谈一个要点.在说明之前先做使用示范而说明必须准确、清楚。

(4)“激”之效应，这是通过触发有些人好胜心，促使顾客在犹豫不决时做出决断的销售方法。有位经营驰名的安塔牌电动玩具电脑的电器商，对于顾客，他是不会说这种电脑可用在办公室，也可用在家里当玩具……。他就说这种电脑是专门为电动游戏机而设计的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想买办公室用的电脑请到xxx电脑公司，总之，安塔牌电脑不能用在办公室。

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言容易被大众所接受.所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当.表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交.此外，销售人员还应该了解每个顾客所特有的语言和交谈方式，因为，一个销售人员首先要做的就是用客户明白的语言来介绍自己的商品.

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果.

任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等.销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&mdot;梅耶说:“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的.”

3、要用形象地描绘来打动顾客

销售员说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋.为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的有效的办法就是要用形象地描绘。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样.

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可.

销售口才案例

日本哲学家吉川英治说:“世人皆吾师。”这种谦虚的态度是推销员被人接受所必备的基本态度之一。

王辉是一名电脑推销员，有一次他向一家规模不小的公司推销电脑。当时竞争相当激烈，但是由于他跑得勤，工夫下得深，深得这家公司的采购部门的支持，成交希望非常大，后只剩他与另一公 司两个品牌的产品等着这家公司做后的选择。这家公司的采购部门将报告呈递给总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问—某校的电脑专家赵教授，由他提出决策意见。于是，这家公司采购部门 的人员陪同赵教授再次参观了两家品牌的生产，详细地听取了两家的示范解说。赵教授私下表示，两种品牌各有优缺点，但在语气上似乎对另一家的产品颇为欣赏。煮熟的鸭子眼看要飞了，王辉有些着 急了。于是，他又找了个机会向赵教授推销，使出浑身解数，口沫横飞地讲述他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变赵教授的看法。后，赵教授却不耐烦地冒出了一句话:

“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，王辉觉得这笔生意要泡汤了。

正在王辉垂头丧气的时候，一位推销专家给他建议:“为什么不用‘以退为进’的策略推销呢?”并向他说明了“以退为进”的技巧，告诉他“以退为进”就是要抱着谦虚、诚恳、求教的态度去见客 户，推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可w出痕迹，方有效果。

于是王辉重整旗鼓，再次到赵教授执教的学校去拜访，见了面他这样说:“赵教授，今天我来拜访您绝不是来向您推销的。上次跟您谈过后，回家想想，觉得您分析得很有道理，我所代理的电脑在设 计上确实有些地方比不上那家的。您在xx公司担任顾问，这笔生意，我们尊重您的意见。不过，我希望从这笔生意上学点经验。您是电脑方面的专家，希望您能指导我，我代理的这种产品将来应如何与 同行竞争才能生存?希望您能不吝赐教。”王辉说话时一脸的谦虚诚恳。

赵教授听了后，心里感到很舒畅，于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人，振作点。其实，你家的电脑也不错，有些设计就很有特点，唉，我看连你自己都搞不清楚，譬如说……”于是，赵教授讲了一 大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你应该在这方面特别加强。”赵教授谆谆教导，王辉洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了!

对这次推销帮忙还是赵教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信王辉公司能提供更好的服务。后，总经理采纳了赵教授的意见，一笔快泡汤的生意因为一次谦虚的请教 而峰回路转。

销售人员口才训练方法

所谓“请教接近法”是指销售员虚心向客户讨教问题，利用这个机会以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中效果较 好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。

其实，这一方法是有理论依据的。美国知名心理学家马斯洛认为，受人尊重是人们的一种高级需求。所以，对人尊重就是满足他人的这一自我需要，使用这一方法的人也就更容易和他人打交道了。

在销售产品时，销售员不妨试试先去满足客户的自尊心。例如，“我在xx频道上看到您的精彩演讲了。您说得真是太好了!我一直在研究这个问题，现在遇到一些困难，想要向您请教”。

人人都有自尊心，销售人员懂得先满足对方的自尊心，就很容易把东西卖出去了。

老王是一家小超市的老板，他非常固执、保守，非常讨厌别人向他推销。一次，上海某纺织企业的推销员丽丽又来到他的超市，还未开口，老王就大声喝道:“你来干什么?”丽丽并未被吓着，而是 满脸笑容地说:“王老，您猜我今天是来干什么的?”

老王面无表情地说:“你不说我也知道，你不就是想向我推销你们那些破玩意儿吗?”

丽丽听后不仅没有生气，反而微笑着对老王说:“您老人家这次猜错了，我今天不是来向您推销的，而是求您老向我推销的啊。”老王一时没反应过来，说:“你要我向你推销什么?”

丽丽认真地回答:“我听说您是这一地区会做生意的，您的超市袜子销量大。我今天是来讨教您老的销售方法。”

老王活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小商店《以前还没有超市的说法)中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他如此恭敬，心中不免得意万分。

于是，老王便兴致勃勃地向丽丽大谈其生意经，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，一直说到现在:“人都已经老了，但我仍然每天守着这个小超市，舍不得离开它。在这里 我每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们聊天，我过得非常愉快。”

老王与丽丽聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到丽丽起身告辞。刚到门口，老王突然想起什么来了，大声说:“稍等一下，听说你们公司的袜子很受欢迎，给我订30包。”

请教不一定非要是产品销售方面的，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容，销售员都应遵循“谦虚诚恳、多听少说，赞美在前、请教在后，请教在前、推销在后 ”的思想。

一次，日本“推销之神”原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买账，一开始就对原一平下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问:“xx先生，我们的年龄差不多，您 能告诉我您为什么这么成功吗?”

原一平诚恳的语气和发自内心的求知渴望让这位老总不好意思回绝他，就把他的经历一一告诉了他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。

后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。

这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况具体地操作起来，效果非常好，公司业绩在三个月后提高了30%。老总非常高兴，把原一平当作比较好的朋友。结果原一平在这家建筑公司销售了 100万日元的保险。

在日常工作过程中，很多销售员则和原一平正好相反，他们在客户不肯接受他们的产品时常常说:“这个你就不懂了，让我来讲给你听，是这么回事……”接下来，便滔滔不绝地演说一番。通常情况 下，客户是不会接受你的劝说的，哪怕他明白你说得有道理也很难接受。只有让客户的自尊心得到满足，客户才会接受你的推销。

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