欢迎来到 口才词典网 , 一个专业的口才知识学习网站!

加入收藏

您所在的位置:首页 > 口才学习 > 销售口才

销售口才

直销网络如何扩张

口才词典 www.koucaicidian.com

阅读: 671

直销网络如何扩张

  直销网络似乎是一张无限扩张的网。其实,在实际经济运作过程中,还没有任何一家公司能有这种无限扩张的趋势。在直销企业看好的年代,当企业家们发现直销的魅力时,当然都想借此来发展自己的公司,因此直销成了许多公司纷纷效仿、引入的对象。
  在美国,从1979 一1983 年间,直销公司就增加了近10倍,由此而造成的后果就是直销公司争夺市场的竞争。
  美国的安利公司自1959 年创立开始,在25 年内创下达15 亿美元的经营业绩。但在1983 年初开始,销售额有所下降,比上年减少1 亿美元。这对于多层直销的奇迹无疑是一个打击。在同一时期,美国化妆品直销的老牌公司——纽约的玫琳凯公司也同样碰到了营业额下降的问题,下降的幅度达29 %。权威的《华尔街日报》对此现象的解释是,由于多层直销公司发展过多,互相挖了墙脚,而原有的多层直销公司又未培育新的直销商所致。
  以当时的直销商数量而论,在美国大约有130 万人,占全国总人数的0.5 %。人们不禁要问:“直销商的发展究竟有无止境?”理论上讲也许没有,但事实证明作为直销企业来讲,扩张经销网络是有限度的。这主要取决于以下几个因素:
  ( 1 )企业产品的魅力;
  ( 2 )企业奖励制度的完善;
  ( 3 )企业网络扩张的公关方法;
  ( 4 )企业的形象和知名度。
  因此,一个直销企业不能仅仅从扩大网络方面去思考扩张,而必须从以上四个方面去加以努力。这是直销企业网络扩张的四项核心技术。
  不断推出新的产品
  直销的基础是零售活动,而零售活动的基础则是产品。只有永远保持产品的魅力,让消费者能不断地购买,才可能使企业的直销网络得以发展。
  直销企业的最初成长都是以有魅力的产品为基础的。但是产品的生命周期理论告诉我们,产品不可能永葆其青春魅力,它也有衰老的那一天。
  像曲线运动一样,直销企业网络扩张也会出现基本一致的现象,即在产品的引入期和成长期,企业网络扩张处于最迅速的阶段;而进入产品的成熟期,网络扩张的速度将减缓。这个时候如果不改变产品以增加其魅力,企业的网络就有可能在产品进入衰退期时出现很大的萎缩。
  因此,一个企业如果想使网络不断扩大,并能长期延续下去,必须不断地推出新产品,或增加原商品的魅力。例如,美国的雅芳公司在医药界的协助下,不断地研制、开发新产品,围绕着护肤生产着各种护肤霜、防皱霜、润肤膏、皮肤收敛剂、面部化妆用品、遮阳面纱和遮阳帽等,约有400个品种。每个直销商的推销手提包中,装有每5 个为一套的护肤化妆品专盒,隔一段时间就可以调换新的品种。正是由于不断推出有吸引力的产品,才使几十万直销商队伍不断壮大,而且总能保住基本骨干。
  开展直销的企业,如果是生产企业,应不断研制新产品,使直销商能经常感到新鲜感;如果是只从事直销而不从事生产的企业,则应该以一个市场为中心或以一个产品系列为中心,不断增加新的品种。只有这样,才能阻止住随产品生命周期而带来的直销队伍的萎缩。
  企业奖励制度的完善
  关于直销企业的奖励制度,这里仅从网络扩张角度加以说明。
  在直销企业发展过程中,很多企业都追求急速成长,因此在奖励制度上一开始会比较偏重对新人加入的刺激,而忽略了网络的稳定。其实,往往在急速成长的背后就可能隐藏着危机,即急速的萎缩,这被称为直销企业的一个陷阱。组织的成长如缺少稳固的基础并不是什么好事,所以,直销企业一开始在奖励制度设计上不要过分偏重对网络扩大的奖励。在最初阶段,应倾向于缓慢增长,例如对领导发展佣金的量度应有控制。同时,对组织中的每一层佣金的稳定性也要加以考虑。只有基础稳固了,网络才可能稳步扩大。
  另外,对奖励制度的设计,还应考虑到直销商之间的合作。这样既有利于稳定网络,也可以促进直销商之间的团结,增加凝聚力。有的企业通过采取将SV转让的办法来达到这一目的。例如,某个直销商没有完成本月最低SV定额,应视为不积极的直销商。这时,将该直销商组织的SV转让给上一层直销商,并列入后者的业绩。这样可使上一层直销商与不积极的直销商的个人组织内的伙伴合作。
  奖励制度的设计如何保证组织体系的稳固是一个难题,因为直销商之间的情况很复杂。虽然有的直销商已有了下属,但可能因为某种原因未完成自己的定额,因此他成了不合格者。这种不合格直销商的出现会影响到上层直销商的奖金和佣金。如处理不好,还会影响更多的层次。关于这一问题,仙妮蕾德公司有一套办法,很值得其他企业借鉴。这个办法是一种直销商的组织调整法,通过这种调整,无论下属组织出现多少个不合格的直销商,也无论他们怎样排列,都可以保证所有直销商拿到该得的各种奖金。
  经过这样调整,尽管下层组织的状况很复杂,最上层的直销商可以拿到下属五层的奖金。当然,处在不同层次的直销商都可以按这种方法拿到自己该得的奖金。这种方法可以保证组织的稳定性,不至于因组织情况复杂而使直销商失去该得的报酬。有的直销企业由于管理不严密,往往不能准确计算直销商的下属奖金、挫伤直销商的积极性,甚至使其退出直销商行列。这样的企业可以从这个方法中得到一些启示。
  企业网络扩张的公关方法
  光用奖励制度保证网络制度的稳定和扩张是不够的。因为参与直销的人往往并不仅仅是为钱,想创一番事业的人其精神世界是很丰富的,因此在扩张网络上,应采取多种公关方法。从直销企业角度讲,应重视以下公关活动:
  ( l )结合企业的产品及理念聘请一些专家,经常给直销商们讲解和灌输企业的理念
  ( 2 )将每一个直销商的资料输入电脑,择期向直销商的亲属发函或发贺卡慰问;
  ( 3 )在社区中定期举行直销商会议,并邀请有关人士参加;
  ( 4 )将企业的宣传材料定期向直销商发行,并请直销商送给客户材料的,内容除反映企业情况外,还应特别宣传直销商的直接感受;
  ( 5 )定期召开直销商研讨会,选拔优秀直销商参加,提高他们的事业投入感,让他们不断地去感染别人;
  ( 6 )要让更多的人乐意投入你的行列,知名度是不可少的。直销企业应特别注意自己的形象,努力提高自己的知名度。因此,为企业做广告是十分必要的。美国安利公司在感到网络扩张困难之时,在1983 年开始在全国的广播、电视和杂志上做大规模的广告宣传,所诉求的对象是最终消费者。它强调直销可以使消费者不必负担广告费,可以买到较便宜的商品,充分宣传自己公司的独到之处,这实际正是为扩大网络做宣传。
  还需注意的是,直销企业在一开始就应该给自己定位,以比较清晰的形象出现在市场上,切不要让人以为你这个企业什么都干。
  哪一个企业都希望自己网络无限制地扩张下去,但这是不可能的。如果直销商的数目增加幅度明显减慢,并已经保持了一段时间,这说明企业的通道已经比较稳定了。这个时候除了考虑继续扩张网络以外,还应考虑如何提高这个网络的利用效率。



< 网络能叫直销智慧进行能量释放> 网络能叫直销智慧进行能量释放

  直销,在中国已走过了风风雨雨的十多年历程。 十年给予世界的是一个惊奇,告知世界的是一种震撼:
  世界最大的直销市场在中国!
  世界最激烈的直销战场在中国!
  中国直销业市场不是任何一个数字或符号所能概括和描述的。他像一个有无尽诱惑力的美女。哪种深邃,那种魅力,那种风采,那种底蕴,那种潜能,那种博大,那种特有的市场文化张力,已经使世界的直销大亨们震撼、向往得发狂了。
  立新世纪、莱科萨斯、永久、日晖、长青、克丽缇娜、优莎纳等一大批海外直销企业,为抢占中国直销市场蛋糕的战略制高点的种种秘密渗入、曲线进入和发展裂变的扩张准备,已经进入了临战状态。
  再加上已经进入中国市场的安利、如新等和国内一些大型医药保健品企业的参战,两年内,年营业额达到10亿元人民币主流直销企业的数量,预计最终将在100家以上。
  无论追加投资1.2亿美元,“看好直销业在中国的发展前景不可限量”的安利,还是计划4亿美元在上海兴建国际健康产业园的天狮集团。都掩饰着一种喷薄欲出的激情。
  康宝莱(中国)新任总裁钱港基更是直白的表示“中国的直销市场实在太大了,还有很多可以开拓的空间,而康宝莱的目标就是要赶超安利,成为中国保健品市场的第一品牌。”
  这里我们可以明显的看到直销商那种资本扔撒的张狂;那种蓄势待发的焦躁;那种等待拼搏的急迫;和对未来淘金火爆的陈醉。
  所有这一切,都在孕育着,积累者,凝聚着一场爆发,一种新的能量释放。
  只等待着,等待着中国法律的闸门一开,那各路精英智慧点燃的激情,财富夜话的梦想,张狂掘金的欲望,都将点燃起来,喷薄起来,狂噪起来。
  一场最精彩,最浓烈,最残酷的直销大战即将在世界最大的市场展开!
  在这种情况下,一些直销者开始想到了网络,开始利用网络。扩展商机,释放激情。直销开始热吻网络的消息,以直销人特有的传递方式和特有的扩散速度传播开来。列变开来。短短的一年多,中国的直销网站已经接近300家。《中国直销网》《商务直销在线》《电池直销网》《中国直销大联盟》等一大批网站迅速发展起来。《中国直销传播网经过长达4年的基础运营,从个人网站发展到与台湾传智集团正式签订战略伙伴合作协议,由此,拉开了两岸直销业媒体牵手合作进军网络化直销的序幕。
  网络成为直销工具的时代到来了!
  直销大亨对中国直销市场估价的战略缺失
  但是,网络将成为重要的、崭新的直销工具这一点,世界直销大亨多数认识不清,估计不足。
  这。已经成为众多世界直销大亨们在准备进军中国直销市场的时候的一个共同的战略性缺失:他们过于用心进行直销产品的潜在市场调查,过于相信裂变传播的力量,过于自信他们产品的美好,过于看中他们奖金体系的健全,而忽略了对中国网民增长速度的调查和作用的估量。更没有预见到在一个有一亿网民的网络世界里,网络信息技术在直销中的作用和威力!
  据笔者对直销网络两年来的跟踪研究发现:除了天狮集团已经建立起强大的网络体系和成功的用ERP对直销系统进行网络化管理以外,相当多的直销企业和直销网站都还是“半套活”。都还处在“只见网页建,不见效果来”的阶段。都还不懂得用网络去构建直销体系,去开拓市场,寻找商机。更没有充分的估计到这一亿网民中的目标客户!
  网络的巨大能量,网络对直销的巨大支撑作用,网络化供应练的整合优势,网络开拓市场的穿透力,网络对直销人才培训的巨大优势,还没有被多数直销行业的人所认识和理解。笔者研究了一些已经进入中国的直销大亨的网站,不客气的讲,和他们的企业的地位,资本,品牌、目标和希望根本不匹配。
  特别是在最近的一两个月里,笔者先后见到了几位被《立新世纪》等跨国直销商奉为精英的钻石级直销大师。谈话中发现他们有那么多的直销智慧,有那么丰富的保健产品知识。但是遗憾的是:他们却还不懂得用网络去扩展市场,去进行知识共享。不懂得用网络化体系建设去降低激励传播的成本。尽管笔者得到了大师们赠送的光盘,感受到他们要亲吻网络的激情。但是研看了他们的光盘发现:这些东西也还太缺少科技含量和商业创意。更没能完美的表现和反映出这些大师们的直销智慧。没有注意到培养开辟中国市场最需要的网络直销人才,这样一件事关直销业发展的大事。
  更值得指出的是:一些已经构建了完整的网络体系的跨国直销企业,以为已经具有了网络化整合中国客户资源的能力。但是,他们不熟悉中国的网络情况和特点,更不注意去进行“适应性的本土化”工作,他们的美好理想能成为他们打造“中国直销梦之队”的技术支撑吗?
  网络能叫直销模式进行五大创新
  前不久,思科公布了《网络影响力》报告。明确指出:互联网的最大作用,那就是能“为你实实在在地省钱,为你实实在在地带来了客户机遇,为你打开了渠道之门,为你的明天创造更多的财富”。
  报告表明:“截止到2001年底,网络商务的引入已经为美国的企业节约了1550亿美金的成本,为欧洲企业节约了900亿美元成本。预计到2010年的十年间,还将为美国企业节省3730亿的资金,为欧洲公司节省1500亿开支”。
  这种成效不是一种静态的。它是在一种冲击和震颤中实现的。这种冲击的能量和震颤的力度是巨大的。其突出的表现在:他能叫直销智慧释放出新的能量。
  这种能量不仅表现在对直销倍增理论的理解和对沟通、分享的运用上,更表现在:
  它将使直销模式发生创新
  为了增强对中国法律的适应性,当前许多直销商采用了“专卖店+专职销售人员”的直销模式。国家商务部与国家工商总局业已批准雅芳(中国)有限公司在北京、天津直辖市内和广东省全省内进行直销试点。
  目前的雅芳也在采用“专卖店+专职销售人员”的直销模式。专卖店95%以上是经销商投资。按照雅芳的开店要求进行装修,配置必要的办公设施。采用这种模式一个30平方米的店就要投资人民币几十万元,每月还要承担:店员工资,店铺租金,水电费,工商费,地税、国税大约在一万元以上。专卖店以零售利润来支付店铺,势必背上一个沉重的包袱。
  雅芳已经遇到了这种模式的尴尬。日前几十名专卖店经销商“群访”雅芳广州总部,要为直销“开闸”后专卖店的生存向高层讨“说法”。这意味着,首获直销试点的雅芳,已经遭遇了“模式”的“转型阵痛”。
  事实上,中国电子商务发展不同于其它发展中国家的一个重要特点是:具有中国特色。这种特色最突出的是眼下正处在以“网上开店”为特征的网络营销阶段。网络直销,不仅可以提供产品宣传的机会和参与扩展代理的能力,而且可以获取产品应用的信息,新品开发的信息,渠道优化的信息和创业的商机。这必将为提升直销团队的快速反应能力奠定基础。
  特别是,当前中国网络营销的快速发展,网上商店的林立格局为直销开店,奠定了极好了基础,提供了可能。就拿如新来讲,上海30家直营店的租金总额在65万元~80万元,每月支付给销售人员的四金就要500万元。而如果采用网上开店的模式,每一个直销店铺就可以节省30万的投资,每个月还可以增加2万元的赢利。而网上开店,在中国只需要100元的费用,一天的时间就可以把网上商店建立起来。这种优势显而易见。
  这个案例的分析说明:遭遇了“模式转型阵痛”的直销企业和正在迎接进入中国市场后“模式设计阵痛”的直销企业,都应该重新研究和审视“网上开店”的可能性,探索一种整合的崭新营销模式。
  将使市场开发功能进行创新
  网络具有极强的进击力和穿透力。传统经济时代的经济壁垒,地区封锁、人为屏障、交通阻隔、信息封闭等,都阻挡不住网络直销信息的传播和扩散。
  新技术的诱惑力,新产品的展示力,图文并茂,声像具显的昭示力,网上路演的亲和力,地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力,将整合为一种综合的信息进击能力。快速的打开直销产品的进击路线,实现和完成市场的开拓使命。这对刚刚进入中国市场的直销企业,当然是求之不得的。
  直销是以人员沟通和资源共享为特征的。用网络不仅可以进行邀约。而且可以进行广泛的交流和沟通。中国的邀约和沟通有一个最为简便的网络工具叫QQ。中国的一亿网民中,学生,创业的年轻人和白领大都在使用QQ。因此,网上聊天十分发达,火爆。直销如果能与网上聊天进行资源整合,必将成为开辟直销产品市场的极好机会。
  这种信息技术和商业思路的结合必将诞生新的商业机会。
  可使直销的培训功能进行扩展和创新
  直销中的教育培训是一种成功训练、创业训练。更是一种心态训练。
  从人的本性和心理学角度来说,什么样的心态,成就什么样的事业。而直销中的的训练,就是要通过训练,从根本上解决一个人的惰性、恐惧感和自卑心里,要调动和发掘一个人的潜能。因此,直销的训练模式具有超凡的生命力。
  网络化培训为直销培训进行了新的扩展。他不仅可以不用场地,可以随时复制,而且还可以跨时空的开展“远程培训”。特别是许多营销大师的开辟市场,发展客户的宝贵经验,很难人人分享。我们既可以把它做成“网上视频”节目随时播放,又可以制成DVD光盘反复讲解和收看。使知识成为更多人创业的财富!
  可以变曲线物流为智能物流
  物流是进行网络直销的保证。
  在直销的交易过程中,消费者通过向产品向专卖点的转移,再进行取货。分配到购买者手中,完成物流配送的全过程。
  进行网络化直销以后,不仅可以简化物流流程,而且可以进行网上调货和网上配货。使产品不用再进行曲线流动,而是通过最短路径就可以直接到达消费者手中。
  在此以前,比如在天津发展了锦州的客户。产品就要发到天津。天津收货以后,再转送到锦州。这样不仅配送时间长,而且成本高。实现网上直销购物以后,可以按地区直接配送。产品流通成本必然下降很多。  智能化是物流的一种最高层次的应用,国际上已经有比较成熟的经验,中国已经有比较成熟的配送渠道和配送体系,为提高直销物流的现代化水平奠定了基础。物流的智能化必将成为网络直销物流发展的一个新趋势。
  可以提升售后服务的品味和质量
  世界直销协会联盟主席狄克。狄维士先生在接受中国一大报记者采访时说:“直销是一种充满生机的直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道,通常因产品性能决定需要面对面进行,由一名独立销售人员讲解和亲身演示的新型销售模式。”正因此,如今全世界有数千万人从事直销,年销售额达到830亿美元。”
  “销售人员讲解和亲身演示”的直销特点,在网络直销中,会得到进一步的扩展和延伸。不仅可以进行展品展示,而且可以进行经验共享,更可以进行面对面的互动网上直销。更可以利用远程视频会议进行讲解和激励。特别是:中国的手机短信非常发达。因此,还可以整合运用手机营销。这样,我们提供的就不是一般的服务功能。而是一种特色服务功能、扩展服务和延伸服务功能。
  顾客为了加深对直销产品的了解,还可以定期收到产品介绍的“邮件列表”还可以获取在线收听,收视等选择性服务。无假日的紧急需要服务和多种信息跟踪,送货到家的上门服务等等。这必将极大的提高顾客的满意度。使客户真正体验到使用直销产品不仅给你提供了一种事业机会,而且得到了一种非凡的享受。
  可以对客户资源进行创新管理
  客户资源是直销企业重要的战略资源。
  在传统的直销模式下,企业的客户资源在直销人的手中。在每一个小的管理团队手中。没能成为直销企业的增值资源。
  利用网络信息技术进行直销管理以后,可以建立起完善的客户档案。不仅对直销客户进行有序化管理。而且,有了这些客户资源档案我们就可以进行进一步的客户细分。进行深层次服务。
  网络直销还可以通过信息传输的广泛性,可以增加远端客户资源,可以发现需求对接资源,可以找到跨行业应用资源,这就极大的增加了商业机会。
  这种客户资源管理系统建立起来以后,将原本疏于管理、各自为战的培训、市场、售前和售后服务与业务统筹协调起来。即可跟踪订单,帮助企业有序地监控订单的执行过程;规范销售行为;了解新、老客户的需求,提高客户资源的整体价值;又可以避免销售隔阂,帮助企业调整营销策略。收集、整理、分析客户反馈信息,全面提升企业的核心竞争能力。
  客户关系管理系统还具有强大的统计分析功能,可以为我们提供“决策建议书”,更好的帮助我们给客户服务好。使每一个直销人在为企业带来可观的经济效益的同时,实现自己的人生价值,“让生命更精彩”。
  当前,中国人对直销已经并不生疏。直销产品质量好已经成为了人们的共识,并获得了广泛的认同。相当多的人准备加入直销团队。
  一个全民关注的、庞大的,充满商机的直销市场,必将成为直销人“让生命更精彩”的广阔天地,必将为跨国直销大师进行“直销智慧”能量释放提供广阔的平台!



< 绝对出人意料的奇妙营销创意>绝对出人意料的奇妙营销创意

商家打折大拍卖是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。

具体的操作是这样的:先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购习,那么你在最后的那二天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

那么,商家究竟赔本了没有?你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已,商家怎能亏本呢?


二、一件货

对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,买完为止,不再进货。

对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。不难看出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象??这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!


三、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清,本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药,所以虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。

那么,他这样做的秘密在哪里呢?原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其它药品,这当然是有利可图的。借着其它药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。

这种“明亏暗赚”的创意,以降低一种商品的价格,而促销其它商品,不仅吸引了顾客,而且大大提高了知名度,有名有利,真是一举两得的创意!



下一篇:业务员出差的四要点 下一篇 【方向键 ( → )下一篇】

上一篇:商务口才训练业务员口才训练 上一篇 【方向键 ( ← )上一篇】