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销售口才

怎样学卖化妆品的口才怎样学销售口才

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怎样学卖化妆品的口才_怎样学销售口才
怎样学卖化妆品的口才

1.“诱”的技巧

一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留住客户并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔交易就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把客户吸引到自己的身边,也需要鲜明的语言。所以,推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如:在集市上鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力凸显“新鲜”二字,下午则变成“快来买啊,一元两斤”,凸显便宜的信息。

2.“激”的技巧

当用户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决时,适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速做出决断,但要把握好激的火候。

3.“比”的技巧

俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”我们在推销的时候,带来合适的同类产品进行比较,让客户在对比中产生差别感觉,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。

4.“问”的技巧

在推销过程中,我们经常发现有的客户会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从拒绝开始的”这句话不假。 遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”,这时,巧妙的设问是关键。提问,可以消除对方的强迫感,缓和商谈气氛,摸清对方底牌;可以确定推销过程进行的程度;可以了解客户的障碍所在,寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。

5.“演”的技巧

有的问题如果凭三寸不烂之舌还难以让客户明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在客户面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比言辞说明更具有吸引力和说服力。

1.入门

完全没有口才的时候,首先要去背别人的话术,因为要学会销售口才,首先要知道别人的口才是怎么样的,把别人的口才先背起来,因为要输出首先要有输入,你脑子里没有销售的话术,那么你就讲不出销售的话术。也不知道别人的销售话术是怎么样的,这是自然规律,就像人,来到这个世界,要会走路,就要练走路,要会说话,首先就要练讲话,而不知道就要通过眼睛看,然后模仿,用耳朵听,然后模仿。所以入门首先就是模仿。

2.认知

你在背别人的销售话术的时候,一定要背下来,背越多越好,而且要重复的背。背会了以后,就要开始认知了,把话术分门别类,理解人家为什么要用这个话术,这个话术能给销售带来什么效果,直至认知别人的销售话术的整个思维系统。第一次见面需要讲什么样的话,才能让客户愿意跟你聊天,对你的印象产生好感。然后跟客户接触后要怎么去了解客户,要怎么问客户,怎么发现和挖掘客户的需求,然后怎么切入目的,怎么切入产品,怎么促成成交等,这些都需要有系统性的思维的。

3.应用

如果你了解了整个销售话术的系统以后,那么就要多去练,多拿到市场去应用,不管学什么,只用了才能知道自己的能力是否实用,用得越多,你的口才就能越好,只有在用的过程中,才能发现提升的空间,才能发现更多的问题。

4.创新

如果能到这个阶段,那么基本销售口才就没有什么问题了,那什么是创新呢?创新需要先学会别人的技能,然后转化成更适合自己的技能,到了这个阶段,那么不管你销售什么?你就能很快的把销售话术套转成你所销售的产品的话术。

5.模式

模式就是形成自己销售的模式,先前是理解、认知和应用别人的销售话术,那么学会创新了就要把你所学和所用过的话术整理成自己的思维系统,通过创新的模式变成自己的领域。那么这个阶段就是大师级别的销售人才了。

1.注意称呼得体.

推销员在推销过程中首先是与客户打招呼,引起客户重视,那么在称呼上就要讲究一点艺术性.比如说有头衔的客户,就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔,如某主任、某经理等.对于上了年纪的客户,则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等.对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳,并且在称呼时要注意仪态大方,不卑不亢.称呼因人而异,在确定了客户的称呼以后,在推销过程中还要不断地提及,切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼,而应前后保持称呼一致,在语调上注意增强感染力.

2.注意把握分寸.

推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量.掌握分寸,进退有度,任何话说过了头,都会起到相反的作用.比如推销保健药品,我们要指出其对某种疾病、某种症状有什么功效,而不能夸大其辞.对客户可以这样表达:“该产品对某某病确有奇效,您不妨试一试.”推销员只有掌握语言的分寸,才能使表达逼近真实,从而才能使客户产生信任感.语言过于直白,缺乏感染力,过于夸张,容易产生逆反心理,在直白与夸张之间掌握一个度,就是语言的分寸艺术.

3.注意适时激发.

客户购买产品是为了满足某种需要.推销员在推销产品时,如果能使用适当的语言激发客户的需要,则容易使客户产生购买欲望.人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要.对于不同的需要应使用不同的语言去激发.如推销防盗门,我们应着重激发客户的安全需要,不失时机地使用诸如保险、耐用、经过检测、防腐、稳固、可*等语言词汇,从而激发客户保护身体、保护财产不受损失的安全需要,继而产生购买欲望.

4.注意时时尊重.

人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重.我们在推销产品时,要尊重客户,满足客户的自尊需要.比如羡慕客户的成就,满足客户的自尊需要,佩服客户的志向,称赞客户的工作等都能使客户对你产生亲近心理.而在说明产品的功能时,不妨指出产品能帮助客户提高生活品位,产品是一流的,产品是精工细作的,产品是高科技产品,如此等等,客户会认为产品能给他带来自豪感,购买是值得的.

1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:

“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确,能降低你的生产成本。”

“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。



< 销售学口才_如何练好销售口才>销售学口才_如何练好销售口才
销售学口才

一:语言贴近客户

大多客户都更容易接受通俗易懂的语言。这就提醒你在销售时,多注重用通俗化的语句进行表达,这样你的客户才更能听得懂听得明白。当然,在你表达清楚之前,你必须对你将要介绍的产品或将要进行的交易非常熟悉,这样在向客户表达时才能更清楚。同时,销售人员还应该留意客户的交流方式,试着以客户的语言来介绍自己的商品。

二:讲故事的方法

如果是比较专业化的语言,客户听不懂,也很难理解。在这种情况下,即使销售人员解释得再多,对于客户来说效果还是不明显。但是我们都知道,一般的人都喜欢听故事,喜欢别人用讲述故事的方式向自己表达某种观点。所以销售人员也可以采纳这种方法,用讲故事的方法来介绍自己的产品。我们知道,任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。这种方法就能吸引客户的注意,引起客户的兴趣。

三:形象地表达

像有些客户的抽象思维更加活跃,当你给他讲述一些生硬的产品知识介绍时,很少能给他留下深刻的印象。反倒当你用一些夸张形象的描述方法时,还更难获得客户的关注。

四:语言幽默

大部分人都喜欢和语言幽默的人相处,因为这样交谈比较轻松愉悦,在销售工作中也是。如果客户面对的是一个很闷的销售人员,多半也会失去兴趣吧。所以对于销售人员来说,必要的幽默感还是很重要的。

1、朗读朗诵。

自己读书,大声地读出来。每天坚持朗读一些文章,既练习口齿清晰伶俐,又积累一些知识量信息量,更重要的是对身体大有裨益,清喉扩胸,纳天地之气,成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章,特别是《世界上最伟大的推销员》,我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上,坚持两年三年,你不是大师也成大师!

2、对着镜子训练。

建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子,每天在朗读过程中,去对着镜子训练,训练自己的眼神,训练自己的表情,训练自己的肢体语言,这样效果更好。

3、自我录音摄像。

如果条件允许,我建议您每隔一周时间,把自己的声音和演讲过程拍摄下来,这样反复观摩,反复研究哪儿我卡壳了,哪儿手势没到位,哪儿表情不自然,天长日久,你的口才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。

4、尝试躺下来朗读。

如果你想练就一流的运气技巧,一流的共鸣技巧,我教你一个非常简单的方法,就是:躺下来大声读书!当我们躺下来时,必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡觉之前,躺在床上大声地朗读十分钟,每天醒来之前,先躺在床上唱一段歌,再起来。坚持一至两个月,你会觉得自己呼吸流畅了,声音洪亮了,音质动听了,更有穿透力了,更有磁性了!

5、速读训练。

这种训练目的,是在于锻炼人口齿伶俐,语音准确,吐字清晰。

任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

➤ 应对技巧

1. 运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。

2.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高

4 .切忌不要只降价,而不改变其他附加条件。

老顾客也没有优惠吗?分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。

➤ 应对技巧

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

你们质量会不会有问题?分析:一些销售顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多4S店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”销售顾问就接不下去了。

➤ 应对技巧

销售顾问可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”销售顾问则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,销售顾问又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)

2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。

社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)

3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序



< 如何练好销售口才>如何练好销售口才

作为销售员,如果你将产品说得天花乱坠的话,反而会引起对方的反感,更不能说“这款产品销量很好,您也买一份吧”之类的话,这会让对方觉得你是在推销商品,而不是情感销售,所以说,良好的销售口才是打开销售大门的钥匙。

你可以从下面几点中获得启发:

1.在客户心情愉快的情况下进行交流

营造良好的谈话氛围,这一点是非常重要的,但是,销售员并没有太多时间去等待客户有好心情,那么,你便需要用语言将对方的情绪积极地调动起来。

例如:你去拜访某位客户,他的办公桌上放着女儿的照片,你可以说“您的女儿真漂亮,您真是好福气”之类的话,对方会立刻打起精神来。

很多销售员过于急躁,觉得与客户交流就是将产品销售出去,所以像做广告一样,将产品的优势一股脑儿倒出来,反而会让客户讨厌,这样的话,谈话就无法进行下去。

2.引导客户说出真相

在与客户交流的过程中,应该尽可能引导对方先说出他的问题和顾虑,例如,你要向某公司推销管理软件,可以说:“您的公司名气很大呀,我刚刚过来的时候,在路口就问到了具体位置,进来一看,大家工作都非常忙碌,工作的氛围很好。”对方可能会告诉你,这个企业规模小,但是各种事情非常多,虽然大伙都在忙碌,但是目前在管理上还是缺乏统一性。这个时候,你可以将话题转移到产品上来,说:“我今天给您带来了一些中小企业管理软件,但是不知道贵公司更关注哪方面的要素呢?是产品库存还是对外生成报表?”当客户爽快地说出要求的时候,说明他也产生了购买的念头。

3.通过预约让客户坚定购买想法

当你发现客户有购买想法的时候,要做的就是帮助他们坚定这个念头,可以利用一些“小诱惑”,例如,你可以对客户说:“马上就是情人节了,我们的产品在销售的同时会赠送您三支玫瑰,您可以送给您的女朋友或是太太。”这样一来,会让对方觉得这是一次愉快的购物经历,甚至会立刻购买你的产品。

错失订单,这事儿不怨你吗

对销售人员来说,说话不能千篇一律,要把销售口才当作一门功课来认真对待,要把话说得好听、动听,因为很可能一句妙言就开启财源,而半句拙言就满盘皆输。很多销售员在推销过程中错失订单,就是由于不会说话,也不懂得说些客户想听的话。


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