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一个业务员的四项基本能力

分类: 销售口才 口才词典 编辑 : 口才大全 发布 : 08-25

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一个业务员的四项基本能力

  当然,不是每个人都能达到这种境界。要做好销售,必须具备四种最基本的能力,这四种能力也是我们销售人员最核心的东西,这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说,只要你有了这四件法宝,你就可以所向披糜,战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸!
  时下有句顺口溜是这样说的:走过千山万水,历尽千辛万苦,想尽千方百计,说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了!每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。
  不知道大家有没有注意到这样一个现象,只要我们一出门随便上辆车,不到五分钟车厢里手机响了起来,对话开始了:喂,张老板啊!你要的货很快就到了,货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行,搞销售的。也有人开玩笑说,现在的销售人员满天飞,比刚解放的时候的特务还多!可以看出,销售是无处不在,销售工作是当今最热门的一个话题。
  美国一位已退休的总统曾经说过一句话:不当总统,就当销售员!可见,销售工作是多么的具有诱惑力。?做为一名合格的销售人员,是需要不断的修炼和成长,具备过人的能力。如果你没有这种能力,不具备这种智慧,可以肯定地说,你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二;他谈地理,你也懂一点;他聊政治,你更有自己独特的见解……
  当然,不是每个人都能达到这种境界。要做好销售,必须具备四种最基本的能力,这四种能力也是我们销售人员最核心的东西,这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说,只要你有了这四件法宝,你就可以所向披糜,战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸!
  一。会说
  人们常用油嘴滑舌来形容销售人员,这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现:在谈话时神情自若,风都翩翩,侃侃而谈。但他们不是信口开河,打胡乱说,而是有理有据,循循善诱,循序渐进,杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程,它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说,在与客户谈话过程中,有一个时间比例的把握,谈天说地占多半,主要是用于拉近两人之间的距离,为下一步主题交流营造氛围,打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感,他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗?同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则:
  1.简洁:对公司实力,产品功能,卖点,优惠政策等方面的描述时,要简洁明了,直点核心,让客户留下深刻的印象。一般来说,在作以上方面的描述时不要超过5分钟;
  2.数据:在市场分析,行业现状,产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现,切忌不要用夸张的文学语言来描述;
  3.专业术语:通过专业术语来体现你的实力,从而让客户对你产生信赖感;
  4.条理分明:做到主次分明,分条称述。
  在行业中经常有这样一种说法:业务员从来不说真话,也从来不说假话!说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述,至于要从正面还是反面去论述,则看你所站的角度。举个例:假如有个客户问你,你们公司有实力吗?年销售额有多少呢?从你的角度来说,你们公司很不错,发展很快,但销售额才八九千万,刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧,对谈判会带来不必要的阻碍,说谎吧,又觉不妥,这时如果你说:我们公司还在发展中,年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想,哦,不到两个亿,那也就是快到两个亿了吧,也还不错!而从你的角度来说,你也确实没骗他,你一年才销售八九千万,也确实不到两个亿。所以,你没说假话,但没说真话!这就是说话的技巧。
  二。会动
  一个人确定了目标之后就要采取大量的行动,才能获得成功。这里所说的会动,就是行动。迈克&mdot;乔丹说:我不相信被动会有所收获,凡事一定要主动出击。很多人的成功,不是因为他比别人聪明得多,而是他比别人付出得多!李嘉诚有一次在接受媒体采访时,记者问他成功的秘诀,他说:凡事比别人多努力两倍!任何时候都要想到我们的工作,为我们想要达到的工作目标去努力,你每天前进1%,一百天你就前进了一大步。并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习惯,这句话是古西腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯,那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候,除了脾气会因天性而有所不同,其他的东西基本都是后天形成的,所以,我们的一言一行都是日集月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯,有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯,使我们的优秀习以为常,变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考,习惯性地去认真做事。
  可以这样说,在实际生活中,做业务成功的一般就两种人,第一种人是智商特别高的人,这种人脑子活,手段高,悟性好,不要说做业务,就是做其他的,他也一样很容易成功。第二种人就是特别勤奋的人,他不一定比别人聪明,但他很勤奋,很努力,甚至很买命,别人一天跑5家客户,他跑10家,最起码又多了5家的希望,因此他也成功了。我们所知道的世界最伟大的推销冠军——乔吉拉得,如果讲条件,哪一个都比他好,他是一个其貌不扬,个子不高,又没有受过高等教育,年龄50多岁的小老头。可是他为什么获得了如此大的成功呢?除了技巧之外,更重要的一点就是,他在任何时间,任何地点,都在介绍自己,推销自己。
  在我们的销售工作中也是一样,要对自己的每一天,每一个月确定一个工作目标,并严格按照自己所拟定的计划去执行和完成任务。如果只是在那里空想有什么奇迹发生,一个月想要挣多少钱,那都是不现实和没有实际意义的。最重要的就是怎么想,就怎么做,立即行动起来,尽最大努力,甚至要有拼了命也要把它完成的这种精神,把它做好。成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是个人的修养,好的习惯就是生产力。
  言而必行是一种习惯,行而必果是一种力量。习惯是改变自己,力量是改变别人。你不能决定生命的长度,但你可以控制它的宽度;你不能控制别人,但你可以把握自己;你不能预知明天,但你可以利用今天。
  你每一份私下的努力都会在公众面前表现出来,要想得到什么,就看你付出的什么!
  三。会想
  努力了,却没有成功,失败了,却没有找到原因。为什么呢?因为,市场是动态的,要顺应市场的变化,而制定不同的策略。在这个世界上,唯一不变的原则就是,一切都在变。销售是一个不需要太高深专业知识的职业,但绝对是一个需要智慧的职业!
  着名作家巴尔扎克曾经说过,一个能思考的人,才真是一个力量无边的人。如果按照事物的本质去理解,销售是一件很简单的事,你向别人推销东西,问别人要不要,别人说要,我们就办理相关的交易手续,如果说,不要,我们就去找别人。照这样理解的话,销售就确实太简单了,我估计只要不是哑巴,聋子都可以从事这份工作。事实并非如此,销售工作是在与客户的交流中获取某些信息,然后针对信息再进行分析,对客户的一些反对意见我们该如何去处理?对竞争对手该采取怎样的竞争手段?这个客户的价值大不大?同时针对已是竞争对手的客户我们该如何去抢夺?等等系列问题,每天不断去琢磨和思考这些问题,从而,我们在工作中遇到的任何问题才会迎刃而解,使我们不断的开拓一个又一个新的工作局面,使整个工作处于一种良性的状态中,并创造出好的业绩!
  从宏观上来说,业务就是三个过程:布局,造势,摆平。如何进行布局,造势,最终摆平,既是业务形成演绎的一个过程,也是我们当事人一个系统思维的过程。如果,我们还不具备这种思维能力,就说明我们离一个真正意义的销售工作者还有很大的差距,只有想办法将这块“短板”补上,我们才可能在销售这个行业中,站得稳,走得快,秀出风采,演绎精彩!
  四。会写
  有的人可能会说,业务员只要嘴巴会说,勤快一点就可以了,写不写都不重要,这是在认识上的一种误区。其实,不只是文职人员,行政人员需要具备一定的写作功底,同样,业务人员也需要具备一定的写作功力。写作的运用主要体现在以下几个方面:
  1.本身工作的需要(指完成日常工作的报表,和各类工作总结,计划,报告等);
  2.便于问题的及时解决(工作中以书面的形式将在工作种遇到或出现的问题,或需要的协助及配合呈报给上级,比口头的汇报往往更及时得到答复和处理)
  3.与客户有效的交流
  附:客户跟踪术
  A.行动跟踪
  B.电话跟踪
  C.书信跟踪
  要做好销售工作,需要营销人员不断的学习,全面提升自我素质,把自己炼成一个百变金钢。同时,永远保持积极的心态和永不言败的斗志,才可能在这个领域取得卓越的成就。当然,要做好销售工作,仅仅具备:“会说”,“会动”,“会想”,“会写”这四项基本能力还远远不够,如果连这四项基本能力都不具备,那就注定了你只能是这个行业中的一个失败者!



< 销售员的“尚方宝剑”是什么?>销售员的“尚方宝剑”是什么?

  据相关部门统计,在全世界的总人口当中大概十个人中就有一个与“销售职业”有关或者从事销售相关职业有关。在各行业中所有的的销售类职业中有这么一个职位——业务人员(业务员),他们大部门从事基层或者中低层工作,直接面对您的客户或者您的经销商,并且被很多企业、终端客户、经销商等相关人群称之为公司的“钦差大臣”。
  但是,我们不仅问:作为钦差大臣的业务人员,我们的尚方宝剑是什么呢?
  笔者从事业务相关工作已有一定的时间,有过挫折,也有过欣喜,有过辛酸,也有过甘甜……
  那么,笔者现凭自己的微薄之力,提出自己的一点点浅见,以飨各位看官。
  业务人员的尚方宝剑构成:
  1.诚信
  诚信其实是一个老话题,不管是国家与国家、联盟与联盟、企业与企业之间的沟通、交流与合作等都在倡导和强调“诚信”的理念,可见诚信在我们的社会交往中所扮演的角色和重要性。事实上,诚信乃人立世之本,立世之基,他任何一个社会人所必备的一种品质。作为商务人员的业务人员,这项品质就显的尤为重要。商场上流传着这么一句俗话“无商不奸”,很多非常的虚伪,其实笔者认为这句话其实讲的有点偏颇,事实上世界上的商人扮演着两个极端的较色——“极其诚信”或者“极其奸诈"(不诚信为本,极其虚伪)。很简单的一个道理,你接触的商人无非这么两类,要么是专注于短期利益,做一锤子买卖,靠欺骗、欺诈、不诚信横行于世;要么是这么一种人,他们专注于长期利益,想的是怎么能把事业、生意可持续的走下去,而能够将其保证的很重要的一点是商人的诚信,你可能会骗他个一两次,但是我想他不会再给你第二次机会了!
  在销售工作中,有些业务人员为了促成销售,达成交易或者为完成销售任务刺激经销商、客户进货囤货而将产品功能进行漫无边际的夸大或者给你的客户超出职权的承诺,最后很可悲的是你的产品不像你所讲的那么好或者你的承诺不能兑现,怎么收场?很简单,下次合作客户、经销商不会再信任你了,不会再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作,不和你做生意了。
  2.正直
  其实正直是一个人非常“正面”的品质,很多人将其于“奸诈”对立,笔者从相关资料进行查证并无非常合适的词作其得反义词。先抛开这个概念,我们看一下什么是一个人的正直。其实不光是业务人员,各种职业的人中有这么一类人,他们利用自己的权利、地位、职位等稀有资源进行恶意操作,占有非自己应得的合法权益,比如讲某个业务人员或者部门管理人员等,经不起与自己合作的人员各种诱惑(金钱、美色等),而铤而走险,自己占有了不应得的利益。举个例子,比如讲你帮你的客户、或者经销商进行销货,自己拿着公司的薪水,还正面或者委婉的想你的客户、经销商要酬劳、要回扣,那可取吗?假如你真的拿了,你在您的客户、经销商心中是个什么样子?是个小人,是个唯利是图的鼠辈,是个利益熏心的人,是个极其贪婪的人,是个已经烂了的人……
  有过这样的事一次还好,一旦养成了嗜好,刹不住车,别人还会购买你的东西,还会和你合作吗?甚至这种事情只要发生一次,你整个人都烂掉了,对方不会在于你合作!
  3.态度
  态度是什么?态度是指一方对待另一方、对待某一工作所表现出的行为特征、心里特征。
  在业务工作和销售工作当中,我想很重的几个词会被提到务实、脚踏实地、肯干、头拱地等,这都是来形容销售业务人员的一种工作态度。事实上,再与客户、经销商进行合作共事的时候,态度实在是太重要了。想不想做、肯不肯做就是态度为题,仔细想想客户、经销商告诉你一件事情或者找你合作商量,你都懒得理或者那和我有什么关系,我没那个能力,我不愿做,我才不会做那么低级的工作,或者即使做了也是心不在焉、马马虎虎等等。就这个样子,你以这样的态度对待您的“上帝”,让客户、经销商怎么配合你的工作,怎么让对方买你的东西或者卖你的东西呢?
  事实上,对于任何一件你与你的客户、经销商之间的事情所表现出的态度都会影响你的工作难度系数,切忌让态度成为你销售业务工作中的“润滑剂”,而非“离心力”或者“反作用力”。
  4.能力
  能力是什么?笔者认为能力是解决问题的必要条件。能力其实销售、业务工作中的核心点,没有能力怎么谈工作,我先任何一个给你岗位或者供职机会的人都会认定你有某种能力或者以后能具备某种能力。拥有出色的职业能力、专业能力是业务、销售人员的本分,这个没有条件。但是,我们不得不面对的一个问题是任何一个行业、企业内销售能力是不同的,拥有良好的态度可能能短暂的掩饰一个人的能力不足,但是并非长久之计。为了能实现自己的提升、突破和晋升,任何一个销售、业务人员都不能在知识面前逐步不前,否则只能被淘汰。其实不用企业、客户、经销商、市场淘汰你,你自己把自己都淘汰了。为什么?你自己受不了!自己感觉很费劲,也挣不到薪水,有更好的理由在执着的坚持吗?
  出色的职业能力能使市场销售人员、业务人员在市场上轻松自如,如鱼得水,还能挣到自己的生活和生产资料,何乐而不为呢?
  5.责任感
  责任感,笔者认为所谓的责任感是指作为一个自然人或者社会人把自己该尽的义务尽到,该做的工作做好做完做到位。
  责任对于任何一个人太重要了,做国家领导需要对你的人民负责、做企业你要对你的员工对你的消费者负责、作为员工你需要对你的企业、老板负责。那么作为销售人员、业务人员呢?笔者认为,你要对你所在的企业、老板、消费者、经销商、客户等负责。由于销售、业务人员面对最多的就是客户、经销商、消费者了,我们只谈这个好了。作为业务人员、销售人员,其实很重要的工作不是“卖东西”——让客户经销商盲目进货、买货,而是帮你的客户、经销商“买东西”,提供解决方案,让你的消费者、客户买东西,帮你的客户、经销商挣钱、赚钱。笔者的一位领导曾今对笔者讲过这么一句话:“客户、经销商不能赚到钱或者赔钱使我们业务人员、销售人员的悲哀,消费者买不到这么好的产品使我们的悲哀!”我想我的这位领导所讲的其实是,假如发生那样情况使我们没有尽到责任。
  人此同心,心次同理。要想知道,打个颠倒。学会换位思考吧,学会反思吧,帮你的客户、经销商、消费者考虑,尽到自己作为一个销售人员、业务人员的责任,相信工作会更好开展。
  6.坚持
  拥有了以上特质(其实还有很多)接下来很重要的一件事是你真的能坚持吗?你能经得起社会这个大染缸的侵蚀吗?你能经得起各种灯红酒绿的诱惑吗?你能经得起保持自己的本我吗?。
  “九层之台,起于累土”,“水滴石穿”,学会坚持吧!坚持会使你在自己的销售、业务职业生涯中走的跟顺畅,更持久!
  以上只是笔者在自己的职业生涯当中的一点点体会,以作自己的阶段性总结、反思和领悟,原能对读者有益,并望各位看官指教!



< 销售中如何把握成交机会?>销售中如何把握成交机会?

  销售关键的成败是最后一步,所以此时一定要见机行事把握好分寸,达成最终让顾客签单的目的。
  顾客成交一般都是从异议开始的,那么如何抓住顾客成交的信号,处理好异议呢,首先认识第一点异议代表着什么,西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结,提出异议的客户他的销售成功率占64%,而没有提出异议的成功率很低只占54%,所以我们要知道客户提出异议那是他在关心你们的方案、关心你们公司、关心你大客户经理本人,他在向你传达一种信息,就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解,你作为大客户经理做得还不到位,客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚,其实这是你做单的风向标,他在引导你往哪里走。
  如果顾客连异议的问题都没有了,说明他对这个单一点都不关心,你想想如果是这样你这个单还能做成吗,我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品,到市场就买得到,不好用也无所谓,它有极大的风险性,所以说异议对大客户经理来讲是机会,机会离订单之间还有一段距离,这段距离就是展现你做单能力的地方了,那么该用什么样的方法去面对异议呢?
  有这样一个故事,某地有一家人,家里有一个孩子,这个孩子脾气非常的不好经常发怒,一家人对他都没有办法。有一天他的父亲把他叫到了面前对他说:“孩子,我交你一招抑制脾气的方法”孩子好奇的问:“什么方法?”这时候他的父亲就给他一袋钉子并且告诉他的孩子“每当你要发脾气的时候,你就把一颗钉子钉在我们门前的篱笆上,当你再发脾气的时候再来一颗,”他的儿子就按照他父亲的方法去做,几个月后一袋钉子全部都钉完了,篱笆上密密麻麻,儿子对父亲讲“爸爸,钉子钉完了”他的父亲告诉他“接下来你要做的是,当你在发脾气的时候你就把一个钉子拔下来,还要发脾气的时候你再拔一只”又过了几个月,篱笆上的钉子都拔完了,这时候父亲对儿子讲“儿子,恭喜你,你已经成功的抑制住了发脾气的毛病,儿子你看篱笆庄子上是什么?”他儿子一看篱笆上都是密密麻麻的钉子眼,一个一个的小窟窿,他的父亲指着篱笆对他的儿子讲“你知不知道,当你发脾气的时候就像钉子钉篱笆一样在对方的心里面钉下了深深的印痕,这个疤痕是永远消除不掉的”他的儿子听完以后深有所悟。
  我们有很多大客户经理对顾客提出的异议一开始很有耐心的解答,寻找策略应对,可是顾客的异议一多就不耐烦了,那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理钉了一支钉子,在顾客的心理血淋淋的在滴着血,所以你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做,按部就班的把它解决好,第一个步骤是通过引导让顾客说出所有的异议,你可以以提问的方式去获得“张先生您为什么现在不能签单呢?您还有其他原因吗?”“张先生您现在不能签单是不是还有什么不满意的地方啊,您不妨和我说一说”
  第二步是对异议进行排序,澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都知道异议有真有假,有的是真实的有的是虚假的,其实大部分都是虚假的,你要有能力把他分辨出来,你和对方讲:“张先生,在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢?”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。
  第三步你要做的是针对真实异议进行重点询问:“张先生,您为什么觉得在付款方面有问题?是什么因素在干扰着您呢?”
  第四步是应用请示领导策略表示尽量去解决,在前面你针对真实异议重点询问以后客户就会提出要求,这时你该怎么办?当场答应吗?建议你最好不要这样做,你要去请示领导,明明你能够当场答应的你也不要答应,以免出现疏漏,这样可以为你充分思考这件事情赢得时间,你可以对客户讲:“张总,这件事情我们知道了,我回去后跟我们的王总汇报一下,我们会仔细去研究这件事情,接下来肯定给您一个满意的结果”
  接着进入第五步约请下次进行拜访的时间和主题:“张总,你看我们把这件事情商量清晰以后明天上午10点或者明天下午3点,您看哪个时间段我们把这件事情在确定一下好呢?”这时你要用一个法则叫做二选一法则,给对方一个筛选的空间,就好像我在吃早点的时候经常去永和豆浆,在那里我就遇到过这样的事情。我带着两个朋友去吃早点,点完早点以后那个小姐问我:“先生,你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋?”我平时最不喜欢吃鸡蛋,可是朋友在场又不好意思说不要,最后我的反应是:“好的,给我来一个吧”如果这位小姐不这样说,换一种方法讲:“先生,您要不要鸡蛋?”我肯定会义不容辞地讲:“不,我不要”你的问法不同到最后产生的结果不一样,你在向对方的张总约请下次拜访的时间的时候给他两个选择这样可以减少风险性,如果你约明天上午十点,客户正好十点钟有会议,客户会说:“不行,我们十点钟正好有会议”他会把你回绝掉,如果你再给他一个可选的时间下午三点,他可能就没有事情了,约请就会成功,减小风险。
  第六个步骤是,有礼貌的告别。我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中,有时候非常熟悉了就很少注意礼貌,不要忘了再熟悉他也是你的顾客,懂一些礼貌他会觉得你很专业,是一名合格的关系经理人,也能够为以后的会谈打下良好的基础。
  客户的异议都处理完了接下来就是签单了。
  怎么来面对成交?有一个成交法则叫做魔术签约法,它一共包括五个步骤,可以循环使用也可以单独拿出来用。
  第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义,对吗?”如果顾客回答“是”,他接着会告诉你一些理由促成签约,如果顾客回答“否”表明客户有异议,这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因,然后再对症下药,如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”怎么办呢?这时候你要从顾客的表情、态度去观察,判断他是倾向于“是”还是倾向于“否”去对号应对,这是意向测试。
  第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动,去促使顾客签单,如果顾客抗拒怎么办?比如说:“很感谢您看我们专门为您设计的方案,那么我们接下来要做一件事情,您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢?”就假定他愿意签字去约请时间,如果顾客抗拒那么你就进行下一步。
  下一步叫做缓和,其实缓和也是一种试探,拔除抗拒的毒牙,它是同情而非赞美,你可以这样去讲:“我理解您的感受,我清楚您的意思,张先生,我是说假如现在签字,我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。
  接着是第四步水落石出,水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因,他有一个工具就是“为什么”这三个字,这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。
  直接问句就是直接说“为什么”,“为什么您觉得时间不宽裕呢?”有一些时候不能问直接问句了,如果问就会出问题,比如顾客说“我没有钱”,你总不能直截了当的问顾客“你为什么没有钱?”那就不妥当了,你要换一种说法“为什么您觉得付款方面有一些问题呢?”这就会达到一个缓和的效果。间接问句是“为什么您觉得……、为什么您认为……”。第三个问句叫做括号系统,它的问句是这样的“为什么您觉得或为什么您认为(顾客的话)就会影响您签单呢?”我们为什么要加入顾客的原话?是为了增加这句话的可信度,我们知道每个人的名字都希望在对方的口中说出来,每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视,你引用他的原话证明你说的话不是凭空而来,是专门针对他的问题而定,他会觉得特别的可信,例如“为什么您觉得您老公在外就影响您签字呢?”要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。
  第五步是二度销售,二度销售就好比一个足球运动员在球门外面临门一脚把球射进去,你可以用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单,这是促使行动的一个很好的做法,我们经常在做保险是会遇到这种情况,他跟顾客讲:“张大娘,我们上个周就遇到这样的客户,我让他签单他不签,结果这个周果不其然,她出去以后不小心就被车撞了,那个阿姨非常非常的后悔上周为什么就不把这个单签了。张大娘,您别再犹豫了,您赶紧把这个单签了吧”言外之意,今天不签单明天出去就被车撞了。这就是魔术签约法的五个步骤。
  没想到都到了成交阶段还有这么多的技巧和策略,以前觉得处理完客户的异议自然就能成交,后期跟踪就少了,也害怕提出签单客户拒绝无路可退,现在您讲的这些方法如果当时运用的话肯定轻而易举就能拿下订单了。
  其实在签约的时候你还有一些需要注意的点,我们再来逐一看一下。
  当顾客拿起笔将要签字的时候,你要注意不管是多大的合同,多大的单,最好不要欣喜若狂,有很多大客户经理半年没有开张了好不容易签了个单,顾客的笔在那里签字他在这边就高兴得受不了了,像范进中举一样。切忌一定要沉得住气,不要在关键的时刻给自己又找来不必要的麻烦。
  第二点你要注意要留出让客户思考作决定的时间,你对顾客讲:“张总,我们的方案书您那里也有了,我再给您留两份,王总和李总都在这里,你们一起研讨一下看看是怎么样的结果,我们先到外面去等一下,好吧?”张总马上说:“好的,好的,那你们先等一会吧”这时候你千万不要出现在他们研究的现场,他们会感觉受到威胁,给他们一个独立的思考空间,哪怕对方就一个人在那里,他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。
  第三点要去观察顾客的体态语言,保握住火候,什么时候该成交、什么时候不成交,知道这个信号是什么,你比如顾客提到运输的问题,提到安装期的问题,他主动起来给你倒茶表示友好或者顾客说“嗯,不错,的确是”出现这些信号的时候你要注意这是成交的时候到了,要时刻提高你的警觉活跃你的思维,不要婆婆妈妈慢慢吞吞有成交信号的时候你还感觉不到,那样你就错过了签单的关键时机。
  我的一个客户经理在和我一起去见客户的时候,本来到了成交阶段,对方的项目经理讲:“好,让我们的销售总监讲两句”于是销售总监讲到:“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这时候我方的客户经理跟他讲:“我以前不是和你们讲过了吗?”我们听听看这是多么不专业的一句话,幸亏我们的另一个决策成员打圆场说道:“关于运输和服务问题绝对不会出现差错,您可以一百个放心!”这件事情才接过去。
  想一想在那种场合里面,对方的项目经理要求让销售总监说两句,其实是在让销售总监展现别人对他的重视,这位项目经理有点拍马屁的嫌疑,而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这些他心里是明明白白都知道了,为什么他提出来呢?那是在显示他作为销售总监的权利,这时候你只要确认一下就可以了,不要听完对方的问话就滔滔不绝得一五一十得把运输和服务再重新陈述一遍,你要注意,这时候本来到了签约阶段你要在重新讲那就又回到了产品介绍和谈判阶段了,又把这个订单转回来,回到原始点去了,所以说我反复强调我们作为大客户经理一定要学会观察,观察情态、气氛、场合、动作、表情,你不具有良好观察能力是绝对不是一个出色的大客户经理。
  第四点是要敢于提出成交。我跟客户交往的目标是什么,主要是为了订单,关系再好也要订单至上,不要害怕失败,假如失败你可以再找下一个顾客,不至于在他身上浪费时间,所以要敢于提出成交,我的一些客户经理就不敢提出成交,他生怕这个单跟踪了两年会丢掉,这是不行的,这样你就抛弃了自己本职的工作。
  第五点是成交后一定要尽快离开,不要过多的留恋和停留,签完单以后赶紧离开,否则会节外生枝。
  第六点是在外等候时要注意细节,要体现出我们的专业素质,我见过这样的人员,外面的一个客户到我们公司来谈订单,两位女士在外面等候的时候交头接耳、叽叽喳喳,让我很反感,我就问我的一个部门经理,我说:“这两位女士是干什么的?”他回答我:“他们是某某公司的销售人员,在等着订单”这时候我就跟他讲:“她们在外面叽叽喳喳的不停,这代表着什么?”自然她们订单的结果我们也可想而知了。像这样给客户造成了一个不好的印象,并不是一种无所谓的现象,一定要注意你的细节,有可能简简单单的一句话、一个动作甚至你不在意的一些东西就会慢慢的使你的订单流失掉。
  第七点是不要轻易决定任何事情。为了保险最好使用黑白脸策略或者请示领导策略,使你得到充分的时间去思考、有充分的时间去跟别人研讨这件事情怎么办,怎么去答复对方。这是成交后的七个注意事项,要深深的记住。



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