分类: 销售口才 口才词典 编辑 : 口才大全 发布 : 08-22

阅读 :901

行业的管理法宝－－终端运营管理

　　当今，日化行业竞争为人知的残酷舞台，对于每个日化企业如此不公平，也许是天意。那难道这个也就是宿命吗？
　　的确，现在的日化企业都面临了很大竞争，而且有众多日化企业在生死存亡的日子中徘徊，也在苦苦的寻求生存的发展操作路线，可对这样的企业是不公平的，但是事实就是这样，有实力就能站在舞台上说话，没实力就靠边站，甚至被淘汰。
　　时而至今，无论是企业或是到终端，管理是发展之道，也是关于后期存亡的重要命题，笔者早已经意识到，在许多企业中，大企业很注重管理，而小企业呢？注重眼前的利益不注重管理，导致失去正确的方向感，没能把管理做好，没能把业绩做上来，甚至到死亡是这样。
　　众多的企业中，管理视为是一项重要的系统工程，如何规范和管理好，真的是一种学问来的，管理不仅涉及到企业管理的发展作用而且对企业生死存亡也至关重要。在许多企业当中，管理分为两点，一点为企业的管理，另一点是终端市场的管理。无论是企业管理到终端的终端都是非常重要的的一条生命线，如果管理好了企业，不重视终端的管理，那都会影响企业的发展。
　　在这个市场竞争的时代里面，商场如战场，如何在竞争中脱颖而出，如何在战场中取得制胜，留下来的种种问题和思考，已经敲响了众多企业的铃钟，无可避免的现实，企业应该如何做好处理。
　　的确没错，面对这样的实际问题，应当如何解决，接下来笔者就以多年的经验和结合实际来和大家谈谈交流分享一下。当今，企业的生死存亡至关重要，如何摆脱困境，如何走出这个竞争的战场，如何取得制胜，在这样的情形下，笔者以三大方面来分析。
　　企业三大方面：
　　第一当面，企业的综合竞争优势。作为企业想要想上战场打仗，到底做好准备没，对于自身的内功修炼强化了没？这个非常重要，从企业的战略规划、营销战略、市场战略、企业文化、品牌文化、品牌战略、市场定位、渠道定位、价格定位、终端定位、营销策划、包装特色、品质过硬、营销推广、物流配送、营销体系、营销政策、培训体系、服务体系、专业形象等等，这些强化好了，这些优势能得到体现了，这些都是企业的竞争优势，更重要的是与市场实际相结合。
　　第二方面，终端渠道的建设和管理。作为企业我们不可避免终端的操作与管理，终端是直接产生销量的第一大阵营基地，做好或做不好都直接影响销量，所以呢，企业应该重视终端渠道的建设和打造，重力推广营销，加强终端的力度宣传和推广。更重要的是注重终端宣传推广的时候还要做好管理工作，也是直接影响终端销量和终端的生死存亡的关键。
　　第三方面，注重品牌品质和文化的建设。把企业的文化、品牌文化做好是关键，同时产品品质是关键，因为品质是企业的生命力，也是品牌的生命力。
　　市场终端方面：
　　终端是市场上最直接能产生销量的一个关键环节，终端做好或是不好，都是直接影响销量的，对于众多的企业还是经销商来说，他们都非常重视终端的建设，只有从终端建设上和营销上做好，才会有更好的提升效果。
　　终端一般分为硬终端和软终端，硬终端是总体的一种视觉效果，能吸引起更多消费者注视和打动消费者有共鸣的地方，直接产生消费的关键环节。
　　硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。卖场内外的硬终端一般包括：
　　①产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
　　② POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
　　③其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。
　　硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。
　　软终端指一般是看不到摸不着的东西，也是无形的东西，比如口碑宣传，让别人对此东西有好感，比如促销人员的口碑宣传、专业知识推广、推广技巧、服务指导、品牌文化等等。

< 让客户不能拒绝你的精彩回答！>让客户不能拒绝你的精彩回答！
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

< 销售要做到五大语言不能说>销售要做到五大语言不能说

　　不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”：
　
　1、忌争辩
　　营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
　　营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
　　时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。

　　2、忌质问
　　营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：
　　1.您为什么不买？
　　2.您为什么对我们的产品有成见？
　　3.您凭什么讲这个产品不好？
　　4.您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？
　　诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
　　记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

　　3、忌命令
　　营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
　　人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个营销员。

　　4、忌炫耀
　　与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。
　　记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。
　　5、忌直白
　　营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

下一篇:保险经营心得：沟通 完善 壮大 下一篇 【方向键 ( → )下一篇】

上一篇:销售员谈判　8条锦囊妙计 上一篇 【方向键 ( ← )上一篇】