不降价的促销利器：让渡营销

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　　现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来？那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢？
　　西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战，总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。
　　商品价值与购买成本的天平
　　商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。
　　这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？
　　减少顾客购买成本
　　根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
　　1、时间成本
　　在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。
　　我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。
　　某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑；麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。
　　如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目；点餐等待时提供的音乐、杂志等。
　　2、体力成本
　　在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现，比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点；另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费？显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。
　　3、风险成本
　　中国有句俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精”，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
　　现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
　　4、选择成本
　　我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安——就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意？脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和2——4个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。
　　往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉——否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机，消费者可以免费试用一个月，一个月内无条件退货，结果销售异常火爆，有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢？因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安，并非朝三暮四，一旦购买了某件商品，如果没有其它问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力的来退货。
　　以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素——商品价值。
　　提高商品价值
　　一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。
　　当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。
　　一、塑造产品及品牌文化
　　文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。
　　一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头？因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样？听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢？贵一些的价格也就可以接受了呢？
　　二、提升商品品位
　　很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值，不仅售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量，让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：1、提高商品品质——商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来；2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的；3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。
　　三、为商品注入感情
　　当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。
　　四、巧设终端
　　为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍？因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。
　　同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感受，你相信吗？浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同？
　　恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。
　　五、将价值说出去
　　根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。
　　不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素，尤其珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”，完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。
　　如果销售人员这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。
　　六、巧妙打折
　　对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜，价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。
　　假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。
　　以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行，总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去。

　　在许多信息不对称的情形中，披露信息对自己并没有什么好处。
　　比如员工比老板更清楚自己是否付出努力，经理比股东更清楚企业的经营状况，投保人比保险公司更清楚自己的健康风险。但是，员工绝不会把不努力的信息告诉老板，经理也不会把亏损或过高的盈利告诉股东，投保人不会把自己潜在的健康危害告诉保险公司。
　　在现实中，掌握信息优势的一方不仅可以为自己的利益传递信号，也可以为自己的利益隐藏信息。在这样的情况下，信息弱势的一方可以设计出一些有趣的自我选择机制，来迫使信息优势方显示出他们的真实类别。
　　企业看中的员工为何不愿来
　　案例：
　　天乐是一家典型的家族企业，最初业务部只有一名经理和一名员工。经理是公司的股东之一，员工就是其侄子，他们的工资是固定的每月2800元。
　　过去几年，天乐规模扩展得很快，业务部急需大量的业务人员，可是招聘了几个月，都未能招聘到合适的人员。愿意来天乐工作的，经理觉得此人不怎么样；经理看中的人，又不愿意到天乐来。这是为什么呢？
　　原因正在于固定报酬体制。过去两个人的业务部，成员都是家族成员，所以给固定报酬还是业绩报酬，或者高一点低一点都不是什么大问题。但是现在从外部招募人才，仍然是固定报酬，而其他很多企业的业务部门都采取业绩报酬。那么愿意来天乐的人一定是在其他业绩报酬体制下得不到2800元的低能力者，而在业绩报酬体制下所得能够超过2800元的高能力者又不愿意来天乐工作。
　　意识到这个问题，天乐改革了业务人员的报酬体制，很快就解决了这个问题。
　　激励报酬的一个主要功用是对付道德风险问题，但它还有另一个作用就是筛选出高能力的员工。或者说，激励报酬也有助于企业甄别出高能力的员工来。
　　一般来说，在一个企业中最有生产能力的工人或经理，往往也就是在市场上最具竞争力的人，即他们有良好的外部工作机会。
　　现在我们考虑某一类生产工人，其产出可以计量。存在两类企业，A类企业实行固定工资，比如每天支付工人100元，B类企业实行完全的业绩工资，工人每生产1件产品支付5元报酬。那么，这些生产能力不同的工人在两个企业将如何分布？
　　这实际上只是一个简单的计算题。假如一个工人每天的产量在20件以下（我们将其定义为低能力），那么他进入A类企业每天可得到100元，超过进入B类企业的所得（在B类企业其所得不足100元）；而一个工人每天的产量在20件以上（将其定义为高能力），则他进入B类企业就可得到超过100元的日工资，这比进入A类企业只获得固定工资100元要高。结果是，低能力工人进入了A类固定工资企业，高能力工人进入了B类业绩工资企业。
　　所以，在有条件实施激励报酬的时候，企业实施激励报酬将更有助于保持一支高能力的员工队伍。如果本企业不实施激励报酬，那么其他实施激励报酬的企业所提供的报酬，就会成为本企业员工的机会成本，能力越强的员工其机会成本越高，最终他们就会离开企业。
　　用合同选择能判断区域潜力
　　案例：
　　IBM曾有过这样的事情，公司不知道哪些地区是很有销售努力潜力的地区，而那些地区的销售经理本人则是知道的。
　　显然，对于有销售努力潜力的地区，经理的努力程度会对销售业绩产生很大的影响，因此报酬制定更应注重高激励；而销售努力潜力不大的地区，经理的努力已经很难再提升业绩，更适合制定一个固定的达标定额，采取低激励的报酬合同。

　　1、你不在非常时期用些非常手段，你的钱N年也要不回来。
　　一次，让片区经理小刘去经销商老张那里要款，结果被老张几句话就给打发回来了。小刘很委屈地给我打电话：“老张说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我代他向您表示歉意，下个月一定回款！”
　　这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟老张谈好的，老张当时也是满口答应，怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？
　　依我对小刘性格的了解，估计他是被老张给忽悠了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没那么多的精力！再说，长此以往，片区经理的威信何在？
　　想到这里，我直接给小刘撂下一句话：明天下班前你必须拿回回款，否则就准备交接！
　　第二天下午4点多，小刘打来电话：现金支票拿到了，120万，分文不少！我问，你是怎么拿到的？
　　小刘说：我对老张说你是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着老张形影不离，门都不让他出，连午饭都没让他吃。无奈之下，只好安排人把款子给办了。
　　这不就对了嘛！经销商平时老跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款日，各厂家业务员都会齐聚经销商办公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱N年也要不回来。
　　这件事情让我不由得想起了销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天、敢作敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。
　
　2、让自卑见鬼去吧
　　大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，也是这副德性，闹过不少让自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾怀疑过自己是不是做销售的料。
　　如果你入行两年后，还是这种状态，可能你真的不适合做销售，建议你改行算了，搞搞技术，看看仓库，坐坐办公室或开个小卖部什么的，哪里的水土不养人。也没必要受这份活罪，天天拿热脸贴客户的冷屁股，还弄得自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都认为自己是个低能儿。
　　是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。
　　我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。
　　钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？
　　如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？
　　你见到了比你地位高的人，是不是也不自信？没必要！不论政治地位多么显赫，他就是个人。
　　扒了外衣，摘掉头顶的光环，还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了？看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，你没有想过他也是像你这样过来的吧？
　　你看过××省级贪官临刑前老泪纵横地忏悔，也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间，他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目，你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好，都是伪装出来的。
　　人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。所以，面对地位比你高的人，要抬起你的头颅，挺起你的胸膛，轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。

　　3、察言观色，勇于突破
　　很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然，只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。
　　我曾经搞过一次“破门”面试。
　　一次招聘市场人员，我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告，招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。
　　上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室从会议室里很容易看到）。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的，别管会议室。
　　那天来的人很多，100多平方米的会议室挤满了，门外还站着不少。
　　刚开始有几个人主动拿起履历表填写，但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。
　　我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次，人就少了一圈，听到的都是怨声，最后只剩下七八个人。
　　一个多小时过去了，我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入，他们被录用了。后来，他们都成了公司的业务骨干。
　　到了午饭时间，我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗？他说他不知道他们是不是面试的，或许是公司的员工。
　　啥也别说了。一个没有观察力，不爱思考，不爱询问的人，也不会有什么突破能力（不过，事后我也后悔过，这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重，以后再也没有采取了）。

　　4、该出手时就出手
　　面对稍纵即逝的商机，要果断采取措施，如果不及时处理，消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告，传真到上级部门，再由上级部门继续往上传，又恰逢多个领导不在，等上几天，黄花菜都凉了。抓不住机会，出了乱子，最终倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你开刀问罪。
　　很多这样的事情你只有先斩后奏，或者边斩边奏。
　　公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。
　　只要是把市场做好了，公司获利了，就是有一些触犯“天条”的事情，最多是将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时，很少按照上级的指示出牌，但是他经常能抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。
　
　5、敢于担当
　　担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。
　　前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你故步自封、畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。
　　后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。
　　不敢承担责任，就会推卸责任，或嫁祸于人，这就突破了道德底线，成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难待长久的，出局是早晚的事，哪怕你市场操作能力超强。
　　自信、突破、果敢、敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢？是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。

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