企业家，你的生命之树不该脆弱

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　　80年前，当一场经济危机席卷华尔街时，财富迅速从富人口袋里溜走，从大富大贵到一贫如洗就在一瞬间。1929年10月24日，道琼斯指数下跌了20%，股灾迫使当时纽约国家城市银行（花旗银行前身）总裁查尔斯&mdot;米歇尔从曼哈顿的高楼上纵身一跃，结束了自己的生命。1小时内，与他一道寻短见的还有另外10个投机者。
　　看不到希望的日子，自杀成了富豪们获得解脱的最快方式。80年过去，适逢又一次全球性的金融危机，企业家自杀的消息再次频频传出。美国历史学家狄克逊&mdot;韦克特曾在《大萧条时代》一书中写道：“自杀主要集中在经济天平上的两个极端（尤其是地位较高的那一端），社会地位从高到低所导致的自杀，常常更甚于穷困本身。”
　　轻生的富豪们
　　德国时间1月5日，该国第五大富豪阿道夫&mdot;默克勒因不堪金融危机和投资失手的双重打击，卧轨自杀。
　　美国时间1月5日，该国房地产大亨斯蒂夫&mdot;古德在芝加哥郊外一片森林保护区内开枪自杀。
　　金融危机使默克勒亏损了13亿美元，而古德则是一位靠拍卖房地产市场起家的富豪，其所在的行业在次贷危机中受影响最重，其旗下的企业遭受致命打击。
　　这并非金融危机爆发以来仅有的两起自杀案，事实上，多个西方国家已经曝出富豪自杀的消息。
　　这些消息构成了一幅图景——上世纪大萧条时期的惨状又逐渐回到人们身边。
　　然而在全球经济一体化的今天，如果说金融危机在西方国家对富豪的心理造成了巨大压力，那么在中国，这种压力对于企业家来说也几乎是不能承受之重。
　　众多中国企业家已经习惯于企业每年的高增长，习惯于大量的出口订单，习惯于等待国家各种维护市场的措施。然而这些在2008年都不同程度地出现了变化，企业家不能正视和适应这一变化者，有一些就遭遇困难，甚至走向绝路。
　　2008年，中国企业家的心理面临着前所未有的考验：涌金系掌门人魏东坠楼身亡；浙江一新制药股份有限公司董事长郑亚津自杀；温州泵阀厂老板朱吉光自杀；中谷糖业集团董事长兼总裁庞贵雄自杀……压力之下，一些中国企业家选择了放弃。
　　“成功人士往往会把事情的成功作为自己存在的依据，获得自我价值感。或者是社会上觉得什么好，就去干什么，做得越好就觉得自己越成功。”北京大学第六医院教授丛中长期从事企业家心理抑郁症的研究，在《第一财经日报》采访时，他分析，由于企业和企业家之间已经融为一体，并成为唯一寄托，企业一旦出现经营低谷，企业家的压力就会增加。
　　从魏东在临死前留下的遗书可以看出他的痛苦：“由于长期的工作压力，近年来我的强迫症愈发的严重，本想今年能放下工作，安心地休养，医治这种精神上的病症，但近期外部环境又给了我巨大的压力，强迫性的动作、强迫性的思维，如影随行，几乎时时刻刻地困扰着我……”
　　魏东身患抑郁症，而郑亚津、朱吉光、庞贵雄等则都是因为自金融危机发生以来，企业业绩加速下滑，难以承受经营压力所致。
　　中国企业家面对“冬天”缺乏心理准备，会将“危机”视作企业经营的终点，而非常态。
　　快乐来源匮乏症
　　30年来，中国企业家经历了创业与守业的艰辛，在这个过程中，也常常是压力重重，但精神之弦集中崩溃的状况并不多。
　　金融危机的压力为何会如此巨大？丛中认为中国企业家在企业发展的三个阶段面临的压力并不相同，其创业阶段，由于企业刚刚起步，创业者往往抱着放手一搏的心态，在困难面前能够从容应对，因为即使失败也“输”得不多。
　　创业成功后，企业家就开始面临着企业逐步超出其掌控的阶段。“企业像一个长大的孩子，逐渐不听父母的话。”在这个阶段，很多企业家选择把自己和企业彻底分开，享有所有权，引入职业经理人。
　　但也有企业家对于管理方式没有经过改变，也实现了成功，这一过程是企业家控制欲不断膨胀的过程。
　　由于中国经济长期保持迅猛增速，同时在计划经济向市场经济转轨过程中，各种商业机会不断涌现，因此这种凭借企业家一己之力，让企业获取成功的案例在中国是屡见不鲜的。
　　然而，心理危机被表面的繁华掩盖起来，随着企业不断做大，企业家的控制欲不一定会得到充分的满足，因此企业家会加强控制能力，这个过程实际上就是一个自我加压的过程。此外，外部环境急剧变化，随时可能对企业的运营产生影响。
　　因此，当企业进入第三阶段，管理者如果还在科学管理和个人领导之间摇摆，一旦遭遇金融危机等不景气局面，企业家和企业边界不清，将会导致企业经营压力全部转嫁到企业家一人之上。
　　“当企业成为企业家个人价值获得认同感的来源，那么企业家也就被物化，企业成功成为衡量企业家‘本人’成功的唯一标准。”丛中表示，这使得企业家的压力骤然增大，无处释放。
　　而一般心理健康者，其价值感的来源是多元的，业务爱好、朋友、家庭等都可以成为获取价值认同感的方式，“但有些企业家，其快乐来源相当少。”
　　魏东就曾在遗书中表示：“伴随着严重的失眠和抑郁，使我无法面对生活，对于未来能否摆脱它毫无信心，而且长此以往会拖累得我的爱人、我的家庭不堪重负……”
　　丛中表示，目前企业家人群的心理疾病以抑郁症和焦虑症最为突出。抑郁症主要表现为情绪的持久低落，兴趣丧失，意志行为减少，严重者会自杀。
　　危机不是终点
　　然而金融危机并不是终点，“危机里面并存着商机，我认为这个商机，人家不敢干的我敢干，肯定是个机遇，发财的机遇。我预计2009年两会结束以后，5月份左右，废旧市场肯定恢复到像2007年那样红火，我的预计是没问题的。”江苏黄埔再生资源利用有限公司董事长陈光标坚信自己的判断。
　　作为从事废旧物品回收的企业家，陈光标今年承受了巨大的经营压力。由于废铜和废铁价格在今年大幅走低，价格变动极为频繁，陈光标因此在流通环节沉淀了70亿元，而就在此时，国有大型钢厂也宣布停止收购废铁，市场顿时陷入恐慌。
　　“当时对金融危机没有底，不过还是做了一个人们意想不到的决定。”这个决定就是继续敞开收购。
　　市场形势如此严峻，很多人怀疑这位昔日的慈善家能否继续撑下去。
　　2007年，陈光标以捐款1.8亿元成为国内慈善排行榜上的“首善”。汶川地震期间，陈光标又成为第一个驾驶60部工程机械开赴地震现场的企业家，开民间人士参与地震救援的先河。
　　不过，眼前的金融危机和自然灾害不同，直到去年12月，陈光标仍在坚持，人们都认为，他很难看到希望。
　　这时，中央政府4万亿元的扩大内需方案出台，此后一系列的政策，让陈光标终于吃了定心丸。
　　在困境面前，陈光标选择了不慌张。他表示虽然经济危机还在继续，但就目前经营环境，对于中国企业家来说依旧不错；由于强大的政府存在，很多行业在经营不善时，还有政府出台的各种政策来扶持、拯救，相比较而言欧美等发达市场国家，由于市场竞争更为充分，政府在遭遇经济危机时，更多是袖手旁观的态度。
　　而纵向比较，华南理工大学工商管学院教授陈春花也告诉记者，对于一个企业家来说，自己面对的危机永远是最大的危机。因此，改革开放30年来，很难说1978年、1992年、2008年对于企业家来说哪一年“最”困难。
　　“只能说每个时代能够披荆斩棘，创立出一个企业来的人都非常不容易，他们因为获得了较之常人更大的成功，必然面对与常人不一样的压力。”陈春花表示。
　　在陈春花看来，危机之下，像陈光标一样的企业家才是真正的主流，他们正通过各种方式寻找继续发展的机会，而真正选择逃避的只是少数。
　　“企业家自杀目前还停留在个案阶段，这一现象背后是成千上万企业家正在危机中寻找机会，并且带领企业逆势而上。而后者可能更具有普遍意义和借鉴意义。”陈春花告诉记者。

　　没有哪个职业能够像销售那样能够展示个人命运的两种极端。
　　患有严重口吃的乔？吉拉德（Joe Girard）在35岁的时候走到他人生的至低点。从小偷到赌场主，先后换过40个行当的吉拉德最终破产，1963年，他进入底特律附近一家汽车经销店当起销售员。15年后，乔？吉拉德向终端消费者总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆。由于连续12年成为世界吉斯尼记录大全球销售冠军，吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”。
　　和这个传奇相反，美国剧作家阿瑟？米勒的《推销员之死》中描绘了一个终身销售员的悲剧：总把皮鞋擦得锃亮、满脸笑容的威利？罗曼止不住持续下滑的业绩，被辞退后，以自杀为家人换取保险赔偿金。作为20世纪现代戏剧经典之一，《推》剧被视为揭示了商业社会非人性的一面。
　　你可以通过它上天堂，也能够经由它下地狱——真实和虚构的两个故事从不同层面暗示出销售职业的独特地位：和研发、咨询这类新兴行当相比，这个最古老的行当似乎过于依赖一些不可告人的技巧，缺少现代经济谱系所崇尚的透明与理智，但与此同时，没人能否认，它依然是商业行为中最敏感、最核心的部分，而且，它已成为一条通向高层管理者的重要通路之一。
　　半个世纪以来，销售员以这种复杂的社会形象推动着经济发展。如果不是这一轮全球经济放缓，人们几乎忘记了：兜售一件商品这么简单的事情，已经变得无比艰难。
　　是的，从2008年10月以来，金融危机延伸至实体经济——被退回的未开封的货箱，滞销的商品，不断增加的库存，公司不得不重新求助于这个古老职业。销售意味着收入，收入意味着利润，而利润，则是公司生存的根基所在。
　　事实上，经济衰退最本质的负面效应之一，并非销售停滞、利润下滑，而是人们消费能力的降低以及未来不确定性所导致的信心丧失，这些都会压抑消费欲望并进一步限制购买行为的发生。
　　各个公司的王牌销售们因此面临着巨大挑战，更为可怕的是，这种情势下，控制成本是公司战略的基础之一，而营销广告费用则是削减的主要对象。如何在有限资源下最大限度地调动消费欲望？超级销售为此将无所不用其极。
　　毫无疑问，在全球瞩目的中国市场，将成为2009年超级销售们展示百般武艺的决斗场——在各色对经济信心指数的评测中，中国仍是这轮经济周期触底反弹的希望之地。
　　基于上述原因，本刊特别推出专题《应对放缓的超级销售之道》。其中包含各具特色的营销技巧，也不乏深入、具体的明星销售的个案故事。
　　而从中，我们也惊喜地发现，这个职业聚集着商业活动中最鲜活的因素：对产品有精准理解并能够清晰表达，和客户直接接触，迅速洞察消费心理，长期维护客户关系？？这也意味着，销售日益成为对全方位能力的综合考验。
　　当然，这也促使销售行业在这个时代发生巨变。通过接下来的阅读中，你将会注意到，销售简直是一门值得不断挖掘的科学：首先需要被理解为一种大众心理学，其次，它是他人管理与自我管理之间的博弈，然后，它会变为一种表演艺术，在有些时候，它的一些技巧甚至会渗透到大众文化当中，最终，在促成交易的同时，它也悄然铸造了商业社会的生命力。
　　经济衰退时，营销致胜的十大行动点：
　　1.能在经济衰退中成功的是那些视衰退为机遇的公司。
　　2.在行销商投资，会得到比“太平”时代更多的市场份额。
　　3.通过较高的行销花费与产品上的投资，你能给较弱的竞争对手致命一击。
　　4.你需要行销部门评估行销对利润的贡献，即使只是个大概。就底线而言，削减、保持或提高行销预算会如何？
　　5.评估行销回报时也要考虑股东利益。股东总是以短期绩效作为未来收入的指标。
　　6.调研能帮你预知经济衰退对你的客户带来的影响，最后胜出的是那些按计划行事的公司。
　　7.相较“太平”时代，创造力能带给你更多优势。许多成功品牌和公司就是在经济衰退时期上市的。
　　8.360度的投资，探索新渠道和媒体机会，尤其以数码行销为主。
　　9.平衡战术与战略运用，前者牺牲利润促进量的成长，后者则刺激主要的需求。
　　10.如果削减行销预算对一家公司的生存至关重要，那就在非高峰销售时段削减小型或停滞品牌的花费。
　　超级销售具备的五大核心特质：
　　心理学博士、Caliper公司董事长兼执行长HERB GREENBERG经过多年的研究发现，随着一个人的成长，很多内在的东西就不会再改变了。为此，我们不能把一个悲观的人转变为一个乐观的人，但是我们可以学会去甄别乐观主义者。
　　他在《How to hire & develop your next top perfermer》一书中，总结出顶级销售的五大特质。当然，有了这些特质并非一定能成为顶级销售，但却是迈向顶级销售的基础，也是所有超级销售可被分享的特性。
　　1， 移情（Empathy）能够充分理解他人，准确把握客户的每次需求，甚至发掘出未被言明的计划/目的；
　　2， 说服力（Persuasiveness）让客户点头同意，这对任何顶级销售都是自我提升的有力途径，这种动力甚至比金钱的激励更为强大
　　3， 服务动机（Service Motivation）长期客户关系的建立，莫过于顶级销售获得客户的赞赏，为客户所需要
　　4， 自我意识（Conscientiousness: The Discipline from Within）——这可以把去说服他人的需求变得内在化
　　5， 自我力量（Ego-Strength: The Key to Resilience）。即便是顶级销售也很难做到每次都能马到成功。一般人如果遭到拒绝，会说以后我再也不做了。如果超级销售遭遇拒绝，他们会很感到苦恼，但这种受挫的感觉很快就会从情感上升到理性层面，ok，我知道发生了什么，我下次会做的不一样！这是一种独特的面对拒绝的方式——不让拒绝成为内心的一种伤痛，而是作为一种学习的过程。
　　那些源于萧条的鼓舞人心的时刻：
　　1873年，通用电气在金融恐慌中诞生。尽管在日益多元化、金融化的发展路径在2009年连累了整个集团，但它仍不失为一家伟大的公司
　　1923年，经济衰退没能阻止风靡世界的迪士尼的出生。经过动荡岁月，这家公司从未停止创新动力。而且，整体品牌战略下的衍生品零售成为迪士尼在衰退时期的优势。
　　1930年代，经济大萧条催生了惠普公司。时光荏苒，这家充满傲慢的工程师文化的公司正在把自己变成一个面对普罗大众的超级销售
　　1975年，是谁冲破了当时的经济衰退、成为日后PC产业的统治者——Microsoft
　　2001年，全球商业有了新的关键词是乔布斯和iPod。2009年，仍然是。

　　从事保险行业以来，一直听到、看到好多的非正常事件，客户总是无暇浏览密密麻麻的保险条款，大多总是匆忙中听信一些并不专业或者专业但不详尽的解释后投保，一旦出现问题，发现有很多＂限制＂（免则条款）导致保险公司对于损失拒绝赔付，于是大呼上当，更有甚者竟导致纠纷甚至诉讼，虽然法律总是站在弱者角度尽力去维护被保险人，但更多的消费者由于举证不足或对条款等不了解而导致损失。
　　一方面希望对保险行业从业人员起带动作用，在客户服务方面尽心尽责，对产品的解释和描述务求专业、准确、详尽，另一方面希望能作为一个有效的交流和普及保险知识的平台，让客户真正了解保险，熟悉流程，从理性的角度作出正确判断，找到适合自己需要并能保障自己安全的产品。不敢妄言自己专业、无缺，疏漏错误一定再所难免，欢迎大家泼水或者灌溉，让我们一起打造保险保障下更加和谐的大同世界。

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