巧妙向客户说不的十大招数

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　　作为一个销售人员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同，难免发生矛盾和冲突。在这种情况下，如何巧妙维护公司尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《巧妙向客户说不的十大招数》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671的利益，稳定客户的情绪，需要丰富的经验和高度的智慧。
　　经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。
　　本文总结了销售员与客户发生矛盾时，如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提，辅以实际案例。供大家借鉴。
　　具体请看：
　　
第一招：晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。
　　
销售实例1：
　　客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”
　　销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”
　　客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”
　　销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”
　　客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”
　
　第二招：苦肉计。
　　向客户说明，如果接受客户的要求（一般是过分的要求或无理的要求），自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。
　　
销售实例2：
　　客户：“小王呀，本来这个月要结清欠你们公司的三十万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清十五万，剩下十五万下个月结清，行不行？”
　　销售员：“李总呀，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上个礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我做出检讨。李总呀，你可不能再让我难做了。”
　　客户：“噢，是这样的。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。”
　
　第三招：安抚人心。
　　有时候，客户由于心情不好，或者客户本身比较挑剔，他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
　
　销售实例3：
　　客户：“小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。”
　　销售员：“李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5％的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”
　　客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”
　　
第四招：以小换大。
　　在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。
　　
销售实例4：
　　客户：“小王呀，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5％吧。”
　　销售员：“李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30％的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2％，但是不知道能不能批下来。”
　　
第五招：声东击西。
　　有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。
　　
销售实例5：
　　客户：“小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比A公司要高10％。”
　　销售员：“李总呀，我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您看这是B市场研究公司提供的研究报告，我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%，使用寿命长42％，用户满意度高28％。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间赚更多的钱。”
　
　第六招：双簧戏。
　　在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客户的底线，维护公司利益。
　　
销售实例6：
　　客户：“小王呀，谈判谈了这么久，其它条款都谈得差不多了，就是价格没有谈妥。
　　这样吧，我也不想再拖下去了，你们再降8％，不行就拉倒。”
　　销售员A：“李总呀，谈了这么久，正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已经做出最大的让步，不信，你看看其他经销商的进货合同。”
　　销售员B：“李总，你要求的价格真是太低了，我们实在难以接受。在贵地区，我们跟其他经销商谈的价格比这个价格要高的多。如果我们跟其他经销商做，利润会高很多。”
　　客户：“我承认要求的价格是有点低，可是我们是这个地区实力最大的经销商呀，这样吧，你们再降5％怎么样？”
　　
第七招：踢皮球。
　　对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求，销售员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题，自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售员更换的时候，尤为见效。
　　
销售实例7：
　　客户：“小王呀，你们怎么搞的，上次发货的时候，我要求多发15％的促销品，你们公司为什么没发？”
　　销售员：“李总呀，我们公司对促销品的发放有明确的文件规定，是由市场部管的。具体情况我也不太清楚，这样吧，我回去打电话到市场部问一问。不过说实话，促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点，还请您多谅解。”
　　
第八招：拖以待变。
　　对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求，销售员可以找一些借口，比如：向公司汇报；正在申请，等待老板审批等等。销售员通过这些借口，可以先稳住客户。
　
　销售实例8：
　　客户：“小王呀，你们怎么搞得，上次订货的时候，我要求多发10％的销售奖金，你们公司同意了吗？”
　　销售员：“李总呀，我们公司对经销商销售奖金的发放有明确的文件规定，是由销售部管的，根据金额多少，还要销售总监和老板审批。上次从你这里出来后，我就向公司打报告，申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了，还是没有消息。不过您也知道，我们公司一向决策很慢，有时候，一份文件几个月还没批下来，还请您耐心等等。”

　　第九招：挡箭牌。
　　对客户提出来的一些非分要求，销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允许等等。销售员通过这些借口，可以表明自己为客户申请了利益，但是由于公司或上级的原因，不能满足客户的要求，以此取得客户的谅解。
　
　销售实例9：
　　客户：“小王呀，上次我提出旺季促销返利增加8％，你们公司同意吗？”
　　销售员：“李总呀，对您提的要求我怎么敢不听呢？上次从您这里出来后，我马上向公司打报告申请，可是公司说，今年旺季销售形势很好，供货都困难，没有批准我的申请。”
　　客户：“噢，是这样的，难为你了。”
　
　第十招：画饼充饥。
　　一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道，但是这些客户凭借自己的优势，有时会提出一些违反公司政策的要求，或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户，销售人员又得罪不起，因此感到很头痛。
　　其实对于这类客户，我们可以向他介绍公司的发展历程，描绘宏伟蓝图，吸引他与公司共同发展。另外，我们还可以公司其它成功经销商的案例，向他介绍与我们合作的好处，增强他的信心。通过上述工作，希望客户与我们合作，共同发展。
　
　销售实例10：
　　客户：“小王呀，我们公司在本地区的实力你也知道，是数一数二的。今年的合作也比较愉快，超额完成了你们的销售指标。因此，想要我们明年继续经销你们的产品，必须给我们额外的销售奖励，否则免谈。”
　　销售员：“李总呀，我们公司的政策您都知道，您的要求已经超出公司的底线了。其实，经销我们的产品是很有市场的，比如，B地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了，公司人数从十几个人发展到一百来人，每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来，短短十年时间，就达到年销？？销商都发财了。这么好的合作机会，您这次要是错过了，后悔都来不及了。”
　　客户：“噢，是这样的，我再考虑考虑吧。”
　　初级销售员往往不会应付尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《巧妙向客户说不的十大招数》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671客户的拒绝，而当客户提出不合理的要求时，如何巧妙维护公司的利益，协调公司与客户的关系，这是优秀销售员必须掌握的。
　　要想成为优秀的销售人员，你要学会巧妙地向客户说不！

目前，最赚钱的职业是什么？估计大多数人都会回答：是销售。做销售、做业务，真的赚钱吗？我觉得应该这样回答，销售干好了，那可真是赚钱，立马跻身中上流，但是作为菜鸟，那只能继续处在社会的底层了！

俗话说，坚持就是胜利，做销售那也一定要有恒心、有毅力，下面与大家分享关于成功销售的九大信条！
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　
1、不要让顾客感到遗憾
　　平时在工作中要注意的事情很多尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员无法避开的难题 如何拴住回头客》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671，但这一条绝不可以忽略。我们必须不断从各种角度去检查自己所经营的家纺店到底让顾客满意到什么程度？顾客是否曾在此有过遗憾？只有不断的这样反省和检查，才能不断地提高自己服务的质量，以赢得更多的顾客。只有那种经营时不让顾客有丝毫遗憾，不满，会让顾客遗憾万分的，所以真正经营成功的老板，才是名利双收的店。
　
　2、尊重顾客
　　你的每一个顾客都是一个独立的个体，都有独立的人格，你必须尊重他。工作中，有时我们可能因为意见相异而同顾客产生摩擦。此时你更需要你注意自己的言谈举止，尊重你的顾客。你的态度可能成为你们之间良好关系建立的起点，也可能成为引发你和顾客之间战争的导火线。总之，不管什么情况，都不该失去礼节。若你言辞诚恳，你的顾客会对你留有良好的印象，从而再次光临你的店。

　　3、欢迎难缠的顾客
　　我们经常会遇到一些比较难缠的顾客，不要以为这一定是坏事。因为社会的纵容很容易使我们怠慢懒惰下来，没有挑剔的顾客，我们也不会有大长进。因此对于难缠的顾客不要拘之门外，而应表示欢迎。对很挑剔的顾客又要毫不嫌烦地耐心对待。听了他的意见后再一项一项地改进，这样我们的家纺店定会日益完美，超越他人。

　　4、满足客户需要
　　满足客户需要，更多的为客户着想。让“客户永远是对的”伴随你的工作，如果客户想要一种特定的产品，你就生产它。有时，更多的为客户着想意味着提供一种客户想要的产品而不是一种有市场前景或利润的产品。海尔的大地瓜洗衣机就是典型案例。农村消费者反映，海尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员无法避开的难题 如何拴住回头客》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671尔的洗衣机洗地瓜时，经常阻塞出水道。市场需要，就要开发。于是，即可以洗衣服，又可以洗地瓜的洗衣机应运而生。尽管大地瓜洗衣机的销量不大，但却真正体现了产品开发以顾客为导向的理念。

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