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如何选择合适的保险产品和代理人?

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如何选择合适的保险产品和代理人?

  投保险前要清楚的几个问题,然后再判断什么产品适合你们家庭。
  第一:你最担心什么?担心的将来的养老问题还是意外医疗大病问题,还是将来子女的教育问题,还是长期的投资理财?目前产品是否可以解决你最担心最关心的问题?
  第二:保费预算问题。保费预算应该占家庭年收入的10到15%,每个家庭的收支状况不一样,是否可以承担20年不间断的的保费开支?
  第三:投保顺序问题。投保人:先大人后孩子,先年轻人后老人。产品:先保障后养老再理财。就是先考虑意外和大病保险这些都是我们无法预料的必须考虑的保障。然后是孩子的教育金规划,再次是养老规划最后考虑的是投资理财产品。
  第四:服务代理人问题。各家公司都会有你适合你的产品,但你遇到的代理人风格各异,你是否信任他而非照顾人情?他是否专业,可以为你量身定做适合你的产品,预算合适,解决你最关心的问题?
  其实遇到合适的代理人一切问题都迎刃而解!



< 经典话术“怎么又是卖保险的?!”>经典话术“怎么又是卖保险的?!”

  在陌拜实践中,常常遇到这样的客户,他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子,而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳,甚至产生放弃心理。其实,大可不必跟自己过不去,客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样,肯定是有原因的,要学会换位思考。
  营销员小田:您好!您是这儿的经理吧?看您公司规模这么大,进出车辆这么多,买卖一定很红火!
  客户厉先生:哦,您好,我就是经理,欢迎您光临我公司!快请坐!请问您是——
  营销员小田:噢,我是×××保险公司的营销员小田,这是我的名片(递上名片)。
  客户厉先生:怎么又是卖保险的?!告诉你,保险免谈。
  营销员小田:呵呵,经理还没告诉我尊姓大名呢,怎么就赶我走?我并没有说让您买我的保险啊!
  客户厉先生:我姓厉,不卖保险你来干什么?你还有事吗?没事我还挺忙的。
  营销员小田:厉经理尽管忙您的,我只不过是做业务路过您这儿,出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下,您不一定买我的保险,我也不一定非要卖给您保险,但是,每个人都有一个生活圈子,也是一个潜在的客户,甚至是一片大市场,我也未必就不是您的客户啊!
  客户厉先生:你这个营销员还真有点特别,继续说,你要买我多少产品?
  营销员小田:厉经理,这样说吧,我个人可能未必买您的一件产品。
  客户厉先生:那不就得了,你怎么会成为我的潜在客户呢?
  营销员小田:我做保险这么多年了,拥有成百上千个客户,他们分布在各个行业,做什么的都有,也有像您一样开大公司的,他们当中就有需要您这种产品的,还有,他们的亲戚朋友也有需要的,如果我们之间建立了一种朋友关系,我会介绍他们来用您的产品的,他们不但自己用,而且还会再介绍他们的亲朋好友来用,这难道不是一个潜在的大市场吗?
  客户厉先生:这个……
  营销员小田:厉经理,您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗?
  客户厉先生:其实,我也知道保险是好事,可是成天有您们的营销员来烦我,不管我有多忙,总是粘糊糊地,买保险吧,买保险吧!你说叫谁谁不烦哪!
  营销员小田:是啊,这样的确不妥,一方面确实有些素质不是很高的人,没有站在客户的角度去思考,一味地我行我素,不但自己的业务做不好,而且也损害了这个行业的形象,但,大多数人还是蛮好的,厉经理千万别在意,十个指头还不一般齐呢,您说是不是?另一方面,这个行业的工作性质有点特殊,也希望您能理解。
  客户厉先生:这个我能理解。
  营销员小田:厉经理平时光顾生保险营销员的气了,一定没正儿八经听听保险是什么,到底如何,也没买份保险吧?
  其实,保险与咱每个人的生活都是息息相关的,它是一个人经济生命的延伸,有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻,今年还不到40岁吧?(搜寻客户资讯)
  客户厉先生:我是二月份过生日,过了生日就刚好40岁了。
  营销员小田:像您这个年龄正是创业的黄金时期,不过压力也蛮大的,上有老下有小,这就更应该让自己有个保障了,这也是对我们的家人负责呀!不过,今天我们已经谈了不少了,我还有点别的事,今天就谈到这儿吧,谢谢您对我的款待,下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。
  客户厉先生:好吧。



< 谁为失职的保险营销员买单?>谁为失职的保险营销员买单?

  总体素质不高、训练不良、对保险认识不足的保险营销员在考核压力和奖励刺激等驱动下无证展业、对客户进行误导、不实宣传、甚至骗保骗赔。营销员的这些失职行为究竟是谁为之买单?
  消费者拿钱买单
  保险营销员不顾客户利益,不顾规矩和道德,不择手段地推销保险,使得客户遭遇了“理赔难”、被强制投保、根本就没享受到应有的售后服务、甚至被清吞保费。保险营销员失职最终的表现都是投保人、被保险人和受益人的利益得不到有效保护。
  案例:恶意诋毁同业 忽悠客户退保买新保险
  某客户买了泰康人寿的“爱家之约”保险,已经两年。另一家保险公司的业务员到客户家说泰康的董事长携款逃跑。客户心里不安,于是去退保后在业务员那里重新买了保险。
  点评:本案中保险营销编造谣言,诋毁同业导致客户退保后买新保险,显然是不道德、不诚信的行为。该行为直接导致客户遭遇退保损失,同时增加了购买保险的成本。
  保险公司买单
  新《保险法》第一百二十七条规定:保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为,由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同,使投保人有理由相信其有代理权的,该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。
  也就是说,保险营销员在代理保险业务的时候引发的法律后果应由保险公司承担。
  案例:代理人已知视保险公司已知 代签名行为有效
  1997 年8 月,某人寿保险公司营销员向某找李先生推销保险。李先生经斟酌后,决定为其岳母投保一份祥和定期保险,保险金额8万元,保险期限5 年。向某与李先生一家较熟,十分麻利地把被保险人的姓名、身份证号、地址等栏目填好后,李先生便在投保人与被保险人处签了字。其间,向某询问了李先生岳母的身体状况,李先生说:“她六几年得过肺结核,前几年已经治好。”几天后,保险公司对该单予以承保,并签发了保险单。2000 年6 月,李先生岳母病逝,李先生向保险公司申请赔付保险金。保险公司在审核时发现被保险人生前患有慢性阻塞性肺病和陈旧性肺结核,而投保单上既未告知,又未经被保险人本人签字,便认为保险合同无效,因此拒绝赔付。李先生于是诉诸法院,几经波折后,2001 年7 月,二审法院判决保险公司赔付8 万元保险金。
  点评:本案件是代理人失职引起的人身保险合同纠纷。本案的投保人对于营销员的询问,已作口头陈述,且是对重大事实的陈述。投保人对代理人的如实告知应视为保险人已知。另外本案中,李先生代被保险人签名, 是在业务员的眼皮底下发生的事情,可业务员却疏于提醒,也未向委托人(保险公司) 做如实陈述,代签名行为应视作代理人的默许。因此本案保险公司承担赔付责任。
  保险行业声誉买单
  好事不出门,坏事传千里。保险营销员的涸泽而渔,焚林而猎的短期、非职业行为直接破坏了保险业的生态平衡,使得保险行业成为“不诚信”的众矢之的。
  案例:中国人寿营销精英刘晓曼骗保案:总金额超过2200万单个客户被骗超100万
  2007年11月,湖南省宜章县爆出惊天大案——中国人寿湖南分公司宜章支公司“业务明星”刘晓曼骗保案。据报道,刘晓曼通过凭借“业务明星”光环,不断吹嘘,骗取保户信任,并许以高额回报,进行“利诱”,后用毫无效力的凭据骗取120名投保人保费2200多万元。其中,单个客户被骗最高的超过100万元。受骗者中,以老年人、失业工人占了多数,他们拿多年的积蓄、甚至包括买断工龄、车祸赔偿、看病吃药的钱来买保险,却被骗得倾家荡产。
  点评:本案的中国人寿刘晓曼骗保事件,中国保监会评价说 “严 重损害了群众利益、保险公司信誉和保险行业形象,破坏了金融秩序,影响了社会稳定。”诸如此类的还有私刻或盗盖保险公司印章以骗取钱财、编造不存在的险种并销售以骗取钱财、利用伪造、涂改或作废的保险单据骗取钱财、伪造文件或假冒投保人签名办理退保、理赔手续,保险营销员的此类行为已经不仅是失职,而是诈 骗犯罪。这些恶劣的事件往往存群发状态,给消费者带来巨大的伤害,同时也给社会经济秩序造成巨大的动荡。



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