行动力、亲和力是销售员成功的两大关键

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　　销售是99%的人性＋1%的产品，而这99%的人性，则和销售员、客户两方都有关系，这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。
　　每种命盘的人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式，这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。
　　如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培养信心及专业能力。
　　我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然是个超级销售员。
　　只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标越突出，另一个指标就可能越低。
　　也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断学习，改造自我才可能。
　　所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路，只是知不知道如何应用自己的优点而已。
　　还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。
　　一、行动力
　　这是业务人员的必要特质。
　　没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次创业往往失败居多，关键就在行动力。
　　但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。
　　在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费，行动力的特质就更为重要。
　　二、亲和力
　　亲和力是比较长时间才能看出来的特质。
　　亲和力越高的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。
　　亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，暖机时间过久，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空窗期，不只对自己、对主管，都是很大的考验。
　　而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。所以最适合做加值型（Addedvalue）的业务型态，例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。

　　据我经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
　　销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。
　　举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
　　我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
　　所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
　　1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
　　2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
　　3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

　　推销就是说服顾客购买商品或劳务。推销是面谈交易，整个推销活动中，从接近顾客到解除疑虑，直到最后成交，都离不开口才。
　　先看两个事例：
　　1、有一次，一个朋友向胡小姐介绍了一个企业的老总，胡小姐兴冲冲地去了。没想到，一见面，老总就给她来了一个下马威，说：“你这么年轻、漂亮，又有高的学历。你干什么不好？偏偏要去干保险。我就没有发现保险有什么好，起码我就从来不买保险。”这盆凉水泼下来，胡小姐的心立即凉了。但她很快调适好自己的心情，满脸笑容的对老总说：“您说的太对了，说到我的心坎上去了！”老总一愣：明明我不想买保险才拒绝你，怎么说的太对了呢？
　　只听胡小姐说：“您说得很对。我年轻，也不算难看，又有高的学历，怎么跑到保险这一行业中来了呢？我是朋友介绍到这个行业来的。做了一段时间，正在矛盾。既然您提到做保险有什么好，那就请您帮我总结一下：保险到底有什么不好，我好以此作为不干这个行业的依据。”紧接着，她就拿出一个本子来，准备记录。
　　一见她这样虔诚，老总就开始一一讲述保险不好的地方来了，共四条。讲完四条之后，再也讲不出来了。加上看到这么可爱的一个女儿在自己面前，也不应该太过分。于是，就说了一句：“当然，保险也不是什么都不好。也有它好的一面。”
　　胡小姐等的就是这句话。立即接着说：“我知道您是学经济的，关于保险的好处，想必您也肯定会总结得好的。”于是，这位老总就开始总结起保险的好处来了，胡小姐又擅长引导，老总不知不觉越谈越开心。当谈到一定程度的时候，胡小姐一笑，说：“谢谢您的总结。您看，您总结的保险的好处有七条，短处有四条。您看，我应不应该选择这个行业呢？”
　　老总一听，愣了，之后哈哈大笑。说：“好吧，我本来对保险是有很大抵触的，但经你这么一说，我就下决心投保了。于是，胡小姐签下了平生最大的一个保单。”
　　2、一对夫妇希望购买一辆旧车，但看了好几次都不满意，迟迟下不了决心。根据仔细观察，推销员发现这对夫妇自尊心很强，而且还爱挑剔。于是，他对他们的挑剔不但一点也不抱怨，反倒夸奖他们有眼光，即使不买，他每次还是十分热情地送他们出门，并恳切地表示以后还要向他们请教。
　　几天后，“请教”的机会来了。一位顾客到店里想卖掉自己的旧车，经过讨价还价，最后以500美元的低价成交。之后，他打电话给那对夫妇，说有人向他推销一部旧车，但他那不太准，所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下，那对夫妇很高兴，很快就过来了。他带他们仔细看了这辆车，然后说：“经过几次接触，我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车，麻烦你们看一看，他到底能值多少钱？”
　　受到这样的尊敬，这对夫妇既吃惊又感动，对这辆车又摸又看，最后说：“我们认为，如果车主愿意以800美元卖掉，你就立即买下来吧。”
　　推销员对他们的建议再次感谢，然后提出：“假如我花这么多钱把车买下，您们不想再从我这里买走吗？”
　　“很愿意啊！”当妻子的立即说。不过马上又开始犹犹豫豫，说：“你先买下的话，不要加价吗？”
　
　　“没关系，这点您们不用担心，既然是您们看准的，就照800美元给您们吧！”
　　那对夫妇高高兴兴地从推销员手上将这辆车买走了，双方皆大欢喜。
　　从以上的两个例子中，我们似乎可以得到以下推销口才的技巧：
　　一、“问”的技巧。推销最应该做的事情，是学会把“！”变为“？”，即不要强力推销，而要更多地了解和满足别人的需求。这是一门大功夫，也蕴藏着大智慧。这期间，巧妙设问是关键。比如，当推销中遇到“不要”“今天不买”“先看看”“再说吧”等托词时，推销员要能够分析出顾客的心理状态：他们可能对价格不满意；可能时机不到；可能不喜欢这个牌子；可能根本无意购买。针对多种状况，推销员就可以有的放矢地发问了。只要顾客有了一次回答，就要抓住机会继续发问，在交谈中进一步了解顾客，以促成交易。
　　二、“诱”的技巧。诱发顾客的消费欲望，需要与众不同的鲜明的语言。最常用的有层层诱导和定向诱导两种。层层诱导是指在不让顾客感受压力的原则上，一层一层地推进，把顾客诱入推销的导向，促其完成购买行动。定向诱导是指有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。如卖甜酒的小商贩，常常有这样两种问法，却带来了两种销售结果：⑴要不要加鸡蛋？⑵请问，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？显然，第二种问法要聪明得多。第二种发问就属于定向诱导，把顾客诱入了扩大鸡蛋享受量的导向。
　　三、幽默技巧。幽默的推销语言本身就是一种具有艺术性的广告语。比如，一位推销员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了许多顾客。突然有人问：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位推销员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”结果，几箱子灭蚊剂很快就销售一空。
　　四、赞美技巧。“这位女士，您的脚形真漂亮。这双鞋的样式现在正流行，也正好适合您，您穿上一定很好看。您买不买没关系，试一下就算找个感觉吧。”“先生好眼力。这套西装是名牌，价格适中。您穿上这套衣服会显得特别大气，衣服的颜色与您的肤色也特别相配。不信您穿上试一下，肯定不错的。”如此，一赞，一试，说不定推销就成功了。甜言蜜语，有几人能抗得住？
　　练习：
　　1、说说看，“两个事例”运用了哪些推销技巧？
　　2、阅读下面这个故事，说说买卖成交的奥秘是什么。
　　飞机推销员拉埃迪到新德里，想在印度航空市场占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿见面。最后，在拉埃迪的一再要求下，拉尔将军才勉强答应给他10分钟的时间。拉埃迪决定要利用这10分钟的时间扭转乾坤。当他跨入将军的办公室时，他满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”拉埃迪借机打开了话匣子，“1923年的今天，我出生贵国的名城加尔各答，当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。”10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉埃迪绘声绘色地讲述深深地吸引住了，他邀请拉埃迪共进午餐。拉埃迪从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。“是的，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中十分荣幸地与圣雄甘地同乘一条船，照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才给我。”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了拉埃迪的手。午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃迪和将军像是一对久别重逢的老朋友，越说越投机。当拉埃迪告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。
　　3、每人上台试着推销一件物品（教师要和学生一起对推销者适时作出评价）。

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