最值得看的十种成交话术

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　　有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验！
　　话术一："不景气"成交法
　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
　　销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
　　××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
　　话术二："我要考虑一下"成交法
　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
　　销售员话术：
　　××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
　　话术三："鲍威尔"成交法
　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
　　推销员话术：
　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
　　现在我们讨论的不就是一项决定吗？
　　假如你说"是"，那会如何？
　　假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
　　假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
　　话术四："不在预算内"成交法
　　当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
　　推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

　　销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。经过笔者多年的观察和体会，现在总结出中国销售人员身上存在的26个常见缺点，和营销界的朋友分享。
　　仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。希望朋友们“有则改之，无则加勉”，要成为一个成功的销售人员就要和这24个缺点一一绝缘。
　　1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
　　2.六项基本的恐惧
　　——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：
　　Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
　　这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
　　3.花太多时间“聊天”而不是销售。
　　4.把责任推给业务经理。
　　业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。
　　5.找藉口。
　　不要找藉口，找订单才有用。
　　6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。
　　7.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。
　　8.昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。
　　9.依赖业务经理替你寻找客户。
　　10.等待景气复苏。
　　守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
　　11.听不得别人说“不”。
　　这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。
　　12.害怕竞争。
　　亨利&mdot;福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
　　13.未能事先安排一天的工作计划。
　　事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
　　14.疏于拜访客户。
　　目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！
　　15.怠惰。
　　业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。
　　16.使用破旧或不合时宜的推销材料。
　　污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。
　　17.未随身带笔。
　　书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。
　　18.因为眼镜或饰物而分心。
　　不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。
　　19.无精打采的解说。
　　仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。
　　20.提及私人的问题。
　　你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。
　　21.没有看或听完在职训练的材料。
　　公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
　　22.任意停车。
　　把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
　　23.承诺公司做不到的事。
　　推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。
　　24.雨天毫无防备。
　　下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
　　25.文具用品耗尽。
　　合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。
　　26.悲观，结果正如预期一样黯淡。
　　以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破仑&mdot;希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重要方法：
　　1.习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。
　　2.只做双方都能平等互惠的交易。
　　3.不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。
　　4.发自内心为别人提供最好的服务。
　　5.培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。
　　6.努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。
　　7.受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。
　　8.不随意对别人提出要求。
　　9.不与人争辩无谓的琐事。
　　10.随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！
　　11.为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。
　　12.记住，如果你成功，是有人帮助你成功。

　　案例1:一次失败的电话销售
　　数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
　　“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）
　　一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
　　我说：“你讲。”
　　销售员：“您经常使用电脑吗？”
　　我说：“是的，工作无法离开电脑。”
　　销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
　　我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
　　销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）
　　我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”
　　销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）
　　我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
　　销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”
　　我问：“你做电话销售多长时间了？”
　　销售员：“不到两个月。”
　　我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”
　　销售员：“做了两次。”
　　我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”
　　销售员：“是销售经理。”
　　我问：“培训了两次，一次多长时间？”
　　销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”
　　我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”
　　销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）
　　这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
　　点评与分析：
　　类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
　　这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。
　　所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
　　点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。
　　岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
　　点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
　　点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
　　点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执着的热情了。
　　仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
　　成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：
　　第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
　　第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
　　第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。
　　这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
　　电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
　　案例2:
　　销售员：“您好，您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
　　前台：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。”
　　销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”
　　前台：“是呀！”
　　销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
　　前台：“您等一下，我给您转过去。”
　　销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
　　前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。”
　　销售员：“谢谢！”（等待）
　　刘芳：“你好！你找谁？”
　　销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
　　刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”
　　销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
　　刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
　　销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
　　刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
　　刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。”
　　曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
　　刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”
　　曹力：“哦，用的是什么服务器？”
　　刘芳：“我也不知道！”
　　曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”
　　刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”
　　曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
　　小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
　　曹力：“好，说好了，明天见！”
　　这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。
　　通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
　　最后，文具我们再看一个电话销售的案例。
　　案例3:
　　销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”
　　李峰：“我就是，您是哪位？”
　　销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”
　　李峰：“哦，是，对呀！”
　　章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
　　李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
　　章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
　　李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
　　章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
　　李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
　　章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
　　李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
　　章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
　　李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
　　章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
　　李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
　　章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
　　李峰：“什么照顾？”
　　章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
　　李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
　　章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
　　后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。

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