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销售口才

销售口才要学刘备打情感战

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销售口才要学刘备打情感战

  【妙语“三国”】
  ● 刘备 第一能哭,第二能跑,而且跑得时候连老婆也不要。
  ● 人们常讲“冷静,冷静”,诸葛亮的一把羽毛扇子,据说就是起这个作用的。
  ● 两军对垒,两个将军出列,照例先聊上两句,一般情况下都聊得不开心,肯定有一个人会忍不住先冲过来,他被杀死的概率也会比较大。
  管理学领域现在有一个趋势,就是越来越重视情商因素,因为管理针对的是有丰富情感和充满个性化的人,所以,合理利用自己的情感是当今管尊敬的客户您好,《销售口才要学刘备打情感战》是由本站编辑整理并发布。如果您想改变您的口才请联系我们:24小时报名热线:400-661-5671理者必备的素质之一。美国有研究表明,对企业管理者而言,情商的重要性是智商的9倍,看来脾气不好并不是小毛病。
  情商管理主要表现在两个方面:
  第一是情感运用能力强、善于以情动人,人际关系处理恰到好处,我们也称之为情感营销。在这方面,刘备肯定是三国第一人——刘备第一能哭,第二能跑,而且跑得时候连老婆也不要。
  情商管理的第二个重要内容是情绪控制能力,无论是得意还是失意都能泰然处之。人们常讲“冷静,冷静”,就是这个道理。而诸葛亮的一把羽毛扇子,据说也是起到这个作用的。
  情绪一失控,后果很严重。
  三国里,周瑜、王朗 和曹真 都是因为气量狭窄从而丢掉性命,不但做不成烈士,还可能成为别人的笑柄。起码人家一问:“诸葛亮有什么本事”,就会想到:“哦,周瑜、王朗和曹真都是被他气死的”。
  曹操也有情绪控制不好的时候,蔡瑁、张允 就是被他一怒之下杀掉的,结果导致赤壁之战的重大失利。
  而三国之中蜀国先亡,就是因为刘备和张飞在关键时刻没能控制好自己的情绪。
  关羽被杀、荆州失守的消息传至蜀国,刘备几次昏倒在地,大哭:我与关张二弟桃园结义时,誓同生死,今二弟被东吴所害,若不报仇是负盟也。张飞更是怒火冲天,简直到了丧心病狂的程度,如不报仇,死不甘休。这样更增加刘备出兵报仇的决心。
  诸葛亮拉都拉不住,刘备一意孤行,举全国兵力东征伐吴。张飞本来性暴,酒醉后更发雷霆,鞭挞部下,命令三日内制白旗白甲挂孝征伐,部下范疆、张达恐误期被罚先将张飞杀害投吴。
  吴国新任主帅陆逊 ,谙熟兵法,深通谋略,关羽“大意失荆州”也是中了此人之计。吴、蜀两军在夷陵猇亭(今湖北宜都)对峙。蜀军连营七百里,前后四十寨,向吴军挑战。吴军沉着应对,坚守不出。相持六、七个月,吴军趁蜀军斗志涣散之机放火烧蜀营,蜀军大败。刘备连夜逃往白帝城,由于忧愤交加,染病不起,一年后死于此。此役使蜀国元气大伤。
  那么,三国里有没有情绪控制得好的代表呢?
  也许大家首先会想到,司马懿是控制情绪的高手,没被诸葛亮气死。他在曹营潜伏了那么久,历经3代主公,最终成功从曹爽 手中夺得权力。
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  其实,情绪控制最好的当数蜀汉后主刘禅。诸葛亮主政的时候,他做一个大权旁落的皇帝,从不抱怨,一直到被囚禁在魏国成为亡国之君,仍能发出“此间乐,不思蜀”的感慨,脸皮之厚、隐忍之深,非常人之所及。



< 销售员:学历和能力哪个重要?>销售员:学历和能力哪个重要?

  经常有销售员朋友和我交流时说:自己学历不高,而同事中很多都是大学生,领导不看重自己;或自己虽然学历不高,可是业绩一直非常突出,但是工资始终不及那些业绩不如自己的大学生。
  基本上都是在不甘心的对我发问:“我们没有学历的销售员出路在哪里?
  于是我开始反思:这反应出当前一部分人的什么心态呢?
  错误认识:学历等于能力
  对于这命题不只是销售员本身,而是全社会都戴着这么一个有色眼镜。单从招聘的角度来看,基本上大企业招聘销售人员第一条都是大专以上学历,甚至非本科勿扰。学历就是敲门砖,没有学历面试官都不会正眼看你,更别说给你展示的机会了。
  基本上大多数人的思维规律就是这样子:学历知识、知识能力,没有学历没知识、没能力。
  1、有学历不一定就有知识,没有学历也不一定没文化,这其中的关键只在于个人的学习和努力。
  (1、有较高的学历只能证明一点——此人受到过正规教育,有系统学习的条件和和良好的学习环境。但是这个人究竟在学校学到多少的知识并不是学历能证明的,也就是学习成绩也有好坏之分。
  (2、我曾经去过多家高校听课,也给大学生做过多次的培训。上课时讲师在上面讲的唾沫横飞,自我感觉良好,学生在下面聊天的聊天、发短信的发短信、看小说的看的津津有味、打瞌睡的在做美梦、逃课的不知去向,而真正认真听课的似乎也没几个。考试时学生们作弊的手段到是八仙过海,让我大开眼界。
  我真在怀疑——真的只要上过大学就一定知识丰富吗?
  (3、爱迪生连小学都没有上完,谁敢说爱迪生没有文化、没知识?谁是近代最伟大的发明家、科学家?
  毛泽东没有上过大学,可是要评中国百年第一伟人又有谁能与之比肩。
  比尔盖茨没上完大学,可是谁敢说盖茨没知识,又有谁敢说比盖茨更有钱。
  (4、知识不是来自于大学,更不是来自于一纸学历,而是来自于学习。如果自身没有学习的动力和能力,既使在北大、清华又如何?
  我有个朋友是初中没毕业16岁就离家出走去天津打工的,因为无知所以他曾倍尝生活的艰辛和了解生存的不易,这也使他明白了一个人要想出人头地就必须有文化、有知识。
  后来他当兵的时候,熄灯以后别人都在睡觉,他自己搬个小板凳坐在楼梯口看书——政治、经济、法律、马列毛邓、销售与市场、心理学、计算机,只要对自己有帮助的都去学习,后来其退伍后在北京工作曾请了两个月的假每天8:30去北图看书,一直到晚上8:30离开,一个阅览室的销售与市场方面的书基本上看了个遍,虽然朋友没上过学,但是他说:“要努力比本科生看更多的书!”同时他也工作中积累了更多的实战经验。
  朋友虽然只有小学文凭但是坚持煅炼自己的学习能力,他10分钟可以将随意一遍1000多字的非专业性文章理解并一句不差的背下来,试问100个大学生里有多少个能做到?
  2、课本上知识的含金量到底有多高?
  (1、我很喜欢党的“三个代表”中的一个名词——与时俱进。
  这对于我们市场销售人员来说更加具有指导意义:因为适合一时的经验不一定在今后一直行的通,要想不被市场所淘汰,就必须不断学习,与时俱进;时刻把握市场的最新动向和消费趋势的转变,不断调整思路,抓住机遇。
  (2、看一下我们大学生的教材,很多都是几十年前的东西。随便举个例子,以前我在北京中关村做IT销售时,我招了几名销售,有两名都是北京名牌大学毕业的计算机系“高才生”,他们连CPU的二级缓存是什么等硬件基础知识都搞不清楚,为什么会这样呢?因为当时的计算机以经进入P4时代了,他们学习的还是586系统架构,操作系统都用WINDOWSXP了,课本上讲的还是DOS系统和WIN98。而且这两个大学生还有一种优越感,不愿向别人请教不懂的知识和销售技巧。这样落后的知识体系,如果不调整好自己的心态,不把握时代的脉搏,学习最新知识,能跟上时代需求吗?为什么现在大学生就业难?这恐怕也是一方面原因吧!
  3、知识和能力是两码事
  (1、当然有文化的人做事会比没文化的人考虑事情更全面,分析问题更透彻,但是很多知候有文化的人做事就像茶壶里的饺子——有货倒不出,只会说不会做。理论与实践的距离有时是很远的。
  (2、销售本身就是一个实践性非常强的一项工作,而且也是最实在的。他不看你懂多少理论,多么会纸上谈兵,衡量一个销售员能力的第一标准就是——业绩。也就是“不管黑猫白猫,能抓老鼠就是好猫。”
  再接着刚才的例子讲:我做IT销售时招聘的三个员工其中有两个是北京某名牌大学计算机系毕业生,有一名是来自东北的18岁的小女孩。女孩连计算机是由哪几部分组成的都不知道,为这还经常受到两名男生的嘲笑,但两个月后女孩的业绩是两个“高材生”业绩总和的两倍多。是女孩比那两个大学生有文化吗?
  (3、我敢和所有的人打赌如果让北大营销课的教授去菜市场摆地摊卖菜,教授绝对卖不过一个斗大的字不识得一筐的农村妇女。原因何在?因为卖菜的村妇在生活中和卖菜的实践中积累了比教授更多的买卖经验和技巧,而且这些销售方法都已经本能化了!这是在书本上学不到的,人生的经历本身就是一种财富。
  4、销售员学习成长的两条途径
  (1、有良好的学习机会和学习条件,受到过正规的系统培训,有着较好的理论功底,然后在销售工作中以理论指导实践,然后又在实践不断的碰壁中发现自身知识的不足,有针对性的向身边的老销售员学习销售经验,同时努力学习最新知识和理论,纠正在学校学习的理论上的偏差,完善自身的知识体系,积累经验,提升能力。
  (2、没有学历的销售员出路在哪里?
  由于家庭或生活的原因没有完成学业,甚至连义务教育都没念完就早早的走向了社会,进入了市场。这样的销售员在目前国内的销售群体中还是占据很大比例的,也是国内销售人员总体素质不高的原因。但这样的群体中间一样诞生了很多的销售精英或者草莽英雄,这些人的成长历程一般是怎么样的呢?
  年青又没有文化的销售员一般都是从销售的最底层做起,很多人受够了别人的白眼、偿尽了人情冷暧,有人因此认命,但更多的人都不甘寂寞,这些的磨炼只会使真正的销售员对于成功的渴望之火燃烧的更加强烈。
  在追问——“王侯将相宁有种乎!”
  在呐喊——“我要努力让自己的人生更精彩。”
  在拼搏——比别人付出更多,我要用自己的努力成为优秀销售员,让家人过上富裕的生活。
  在坚持——再多的挫折拒绝都不怕,让暴风雨来的更猛烈些吧!
  在反思——“为什么别人做的业绩比我好,差距在哪里?”
  在学习——知识就是财富,在知识经济的今天没有文化很难生存。销售员可以没有学历,但绝对不能无知,必需要通过学习提高自身的竞争力。
  在总结——把销售实践中的经验与后天学习的理论结合起来,不盲信营销大师们所谓的“真理”,而是实事求是的提炼出自己的方法论,从而不断提高自己的能力。
  我说这些并不是发表上大学无用论,我本人也是非常喜欢大学生的,我只是想说明一个道理:学历证书不重要,重要的是你学到了多少的知识;知识丰富也不重要,重要的是你有没有将你所学的知识学以致用,用知识武装头脑提高自身能力;对于销售员来说能力多强也不重要,重要的是你能不能融入团队、发挥能力为企业创造效益。
  1、没有学历的销售员朋友们——我们要有一颗感恩的心,命运虽然剥夺了我们上大学的机会,但并没有夺去我们学习的能力。
  2、别人可以说我们没学历,但我们要用不断学习来保证我们有文化,用业绩来证明我们有能力。
  3、没有学历的销售员朋友们也不要有“吃不到葡萄就是酸的心理”,孤芳自赏——虽然没有学历但是我有能力!而是应该在工作之余通过自考、成人教育等途径进行系统学习,获取被社会所认可的学历证书。
  4、学历就好比产品商标,而能力是产品质量。我们在向客户推销产品时,客户却一味迷信质量不如自己的名牌产品时,我们只有细心解释、进行客户体验来证明我们的产品质量是一流的,并努力提升自己产品的品牌,而不能骂客户SB——不识货!
  学无止境,达者为师!



< 销售口才:面对你的客户请说实话>销售口才:面对你的客户请说实话

  他赖以成功的缘由是什么?
  一个初次销售便成功的人
  一个从未做过生意的人
  一个文化水平低的人
  一个出身不好的人
  我研读过许多有关销售的书,那些书谈了种种销售技巧,有关销售的理论、经验总结、案例分析……销售员应该怎样进门,怎样微笑,怎样与顾客谈话……什么“爱达”公式、“迪伯达”公式……五花八门,令人眼花缭乱。作者讲得头头是道……读者读得津津有味。那些书是有一定道理的,一个销售员如果能够熟悉和掌握那些技巧,对销售工作确实有好处。
  我读了那些书,自我感觉“很有收获”。但是,读后掩卷深思,不禁使我有些怀疑:一些文化水平不高的人,从来未见过那些书的人,干不干销售?他们没有“公式”,不懂“技巧”,缺少“绝招”,怎么销售得那么好?我们睁开眼睛看一看,许许多多经商有方、致富得法的人,他们到底是读了几本有关销售的书才起步的?
  现实生活中活生生的事实告诉我们,即使是不懂“公式”,没有“技巧”,缺乏“绝招”,还是能搞好销售的。有时,情急了,逼着你干销售,你不想上也得上。
  那么,这些人又是怎样做好销售工作的呢?
  销售是一项与人打交道的工作,只要关心他人利益,善于处理人际关系,销售就一定能成功。实际上,形形色色关于销售的书,就是从成千上万个成功和失败的销售实例中总结出来的。许多聪明的人,他们虽然没有读过销售的书,但是他们已经从生活的历程中学会了与人打交道,将这种能力移植到商业活动中来,胜券就能稳操了。
  通过现实生活中的观察,通过对书本案例的分析,通过自己的实践,我发现了一个归真返朴的销售方法——“老实与忠诚”销售法。
  “老实与忠诚”也能搞好销售?你可能有些不相信。不是有一说“无商不奸,无奸不商”吗?怎么能用“老实与忠诚”法销售呢?
  你如果不信,我可以给你举一个实例,以证实此言不谬。
  在改革开放的大潮中,出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州地区的苍南县,领风气之先,经济发展十分迅速。
  1980年,苍南县一家生产编织袋的乡镇企业,因为产品销不动,就派几个销售员出去销售。老实巴交的农民李正流被选上了。
  李正流“出身不好”,不但文化水平低,而且从来没有做过生意。他说话老老实实。按农民的说法是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”,什么叫“销售技巧”,什么叫“人际关系”,他祖宗三代都没听说过。
  李正流拎着编织袋样品,辗转乘车,来到安徽省合肥市,找到某公司供销科。
  他走进供销科,里面人声嘈杂,烟雾缭绕。两位西装革履,一胖一瘦的销售员,正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟,瘦的谄笑着,吹嘘他们的产品如何如何好。
  李正流毕恭毕敬地站在一旁,不敢吱声。看那两位销售员讲得眉飞色舞,天花乱坠,心想,真不凑巧,来得不是时候。
  等那两位销售员讲得差不多了,科长才转过头来,看了李正流一眼,问道:“你是——”李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上,一边结结巴巴地用带温州口音的“塑料普通话”,作了一番自我介绍:
  “我是苍南县湖前镇的农民,家庭出身富农,大队信任我,派我出来销售产品……”
  听到李正流满脸诚恳、老老实实的交待,在场的人全愣佳了。这哪像在做生意,简直就像是在开斗争会时的坦白交待。
  科长听完,手一摆,不置可否地说:“那好吧,样品留在这里,你过两天再来听回音吧。”
  李正流走出供销科,身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这家公司,心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意,他骂自己是“笨蛋”:你李正流是来做生意的,人家没问,你主动谈什么“家庭出身”呢?!虽然上面政策已拨乱反正,但下面还有不少戴着有色眼镜的人,“富农”二字还是使人们心有余悸啊!
  再仔细想一想,李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来,“富农成份”的帽子压得他抬不起头,但由于自己一贯老实,勤勤恳恳,领导和乡亲还是信任的。他觉得,做人还是做老实人为好,在做生意之前不把自己的成分交待出来,万一别人查到了,不也会坏事吗?
  从科长当时的表情来看,他断定这笔生意吹了。不过,人家说了,两天以后听信,到第三天再把编织袋样品取回来吧。
  第三天,李正流一上班就到了供销科。刚进门,科长便递给他一份电报,他一看,脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的,告诉该公司李正流是富农成分,叫他们不要与他做生意。
  李正流把电报还给科长,二话没说,拎起编织袋样品,转身就走。供销科长一把拽住他,又搬来张椅子,请他坐下,笑眯眯地说:“老李,你送来的样品不错,我们可以……”
  李正流没等科长说完,用手指了指桌上的电报。科长见状,哈哈大笑道:“正因为来了电报,我们觉得你老实可靠,所以愿意与你做生意。”
  就这样,李正流以“老实与忠诚”取胜,打开了业务的大门,先后销售了100多万元编织袋。
  读了这则真实的感人故事,你不能不相信,“老实与忠诚”是可以做好生意的。但是,“老实与忠诚”,为什么可以做好生意呢?
  我们来分析一下,老实与忠诚可以给人们带来什么好处。
  一般说来,老实人喜欢办老实事。他们踏踏实实,一步一个脚印,把事情办得稳稳当当。由于他们人老实,所以他们的产品质量好,信誉可靠。与他们打交道,绝对不会坏事。
  我们说,做生意要关心他人利益。
  这个“他人利益”中的最大利益是什么?
  最大的“他人利益”就是支持对方的工作。以上例来说明,那位供销科长购买编织袋做什么?可能是该公司直接用来包装产品,也可能是他们转卖给别人,但最终会用来包装产品。如果编织袋质量不好,后果会如何呢?
  质量问题不严重,购买的数量少,事情不大;如果质量问题严重,购买的数量又很多,损失巨大,必定会追查,轻则批评,重则处分;到时候,查出有贪污受贿行为,经手采购的人日子就难过了。
  我到马鞍山钢铁公司去销售产品时,看到《马钢报》上登了一则消息:该公司炉料科科长因受贿2万元,开除党籍,开除公职,被判处有期徒刑。原来这位科长采购了某乡镇企业200万元劣质耐火砖,炼钢时炉子烧穿,险些出人命事故。
  作为学耐火材料专业的炉料科长,这样做是咎由自取,但采用这种不公平竞争手段的销售员难道没有责任吗?你用金钱开路,害得人家的企业出大事故,害得人家“双开(开除公职、党籍)”判刑,你其心何忍?!你的生意做得长吗?所以,新实行的《反不正当竞争法》规定行贿者也有罪,是合理的。
  我们要向合肥市那家公司的供销科长学习。那两位一胖一瘦的销售员,尽管他们能说会道,还可能晚上拎着大包小包红包往家里送,但这位科长坚持原则,坚持质量第一,不要他们的产品。我们虽然不知道这位科长的姓名,但可以肯定,他的本职工作一定是干得很出色的。
  作为一个堂堂正正的销售员。在涉足销售领域之初,首先就要选择好销售的产品。劣质产品,敬而远之;优质产品,全力销售。切勿去干“害人终害己”的勾当。做老实人,办老实事,真正关心他人利益,一定会得到丰厚的回报。



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