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销售口才

如何塑造出色的销售口才

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如何塑造出色的销售口才

  买卖不成话不到,话语一到卖三俏。
  销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。
  好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
  你的语言魅力。要注意以下几点:
  (1)用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
  (2)用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
  有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”
  这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
  任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&mdot;梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
  (3)要用形象地描绘来打动顾客我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
  而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。
  “成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
  (4)用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
  我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。
  这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
  最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
  幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
  出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。
  买卖不成话不到,话语一到卖三俏。
  销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。
  好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。
  你的语言魅力。要注意以下几点:
  (1)用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
  (2)用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
  有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”
  这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
  任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&mdot;梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
  (3)要用形象地描绘来打动顾客我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
  而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。
  “成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
  (4)用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
  我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。
  这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
  最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
  幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
  出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。



< 销售人员的七张禁嘴>销售人员的七张禁嘴

销售人员在和客户的沟通过程中,不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外,且在沟通和谈话的方式方法上,还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时,应该禁忌以下“七嘴”。要不然哪怕你巧舌如簧,口才非凡,产品优异,价格低廉,只要不经意间惹恼客户,到手的订单也会飞走。
(一)禁忌“闭嘴”
所谓的“闭嘴”,就是一言不发,从而使交谈变相地冷场,导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中,自己始终保持沉默,会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢,一方突然“打住”,会被理解成对对方“抗议”,或对话题感到厌倦。所以,一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”,销售人员一定要想办法尽快地引出新话题,或转移旧话题,以激发客户的谈话情绪。
(二)禁忌“插嘴”
所谓的“插嘴”,就是在客户讲话的过程中,自己突然插上一句,打断客户的话。销售人员在一般情况下,都不应该打断客户讲话,从中插上一嘴,这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解,也需要静待客户把话讲完。
如果打算对客户所说的话加以补充,应先征得客户的同意,先说明“请允许我补充一点”,然后再“插”进来。不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多,免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时,要先讲一句“对不起”。
(三)禁忌“脏嘴”
所谓的“脏嘴”,就是说话不文明,满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
(四)禁忌“油嘴”
所谓的“油嘴”,就是说话油滑,毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使人们摆脱拘束不安的感觉,变得轻松而愉快。此外,它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象,需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”,就有可能“沦落”为油腔滑调,从而招致客户的反感。
(五)禁忌“贫嘴”
所谓的“贫嘴”,就是爱多说废话,爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人,动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话,话头一起就絮絮叨叨;耍“贫嘴”的人,既令人瞧不起,又让人讨厌。
(六)禁忌“争嘴”
所谓的“争嘴”,就是喜欢跟别人争辩,喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”,自己永远正确。爱“争嘴”的销售人员,“没理争三分,得理不让人”,这种人不受客户的欢迎。
(七)禁忌“刀子嘴”
所谓的“刀子嘴”,就是说话尖酸刻薄,喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私,当客户有意回避不谈时,作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”,每个人都有自己的短处,都不乐意将之展示于人,所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”其口似刀的人,处处树敌,时时开战,触犯了生意人“和气生财”之大忌,终将会因自己的缺点酿成不良的后果



< 如何捕捉客户的意愿>如何捕捉客户的意愿

顾客在采购货物时,尽管说不想买,但总会透露出想买的暗示,否则他 就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息,加以诱导,从而成交。
比如顾客向你提问: “你们多快能进到货?” “这件衣服去年好像卖得便宜一些。” “货物的价格能否降到整数。” “这台设备的保修期是三年吗?” “这件东西可以试用几天?”
这里,顾客已经在关注运期、价格、售后服务了,是在向您暗示他想拥 有的产品。只要你认真、诚恳地解答,下面就是成交协议了。
比如有的顾客会提出反对性的问题: “真有很多人购买这台机器吗?” “我必须立即作决定吗?” “这种皮革真的很耐用吗?” “这种皮革确实是鳄鱼皮吗?”
顾客这样问,推销员不应感到反感,因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时,需要推销员给予明确、肯定的答复,消除顾客的疑虑, 也就成交了。有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中,只要他给出具体的答案,也就是说明他已实际上订购了货物,这样还可以缩短交谈时间,防 止节外生枝。如:
“请问您打算要买 10 件呢,还是 20 件?”
“请问哪一天给您送货比较方便,是礼拜一还是礼拜日?” 有的推销员善于在与顾客交谈中,由全面而重点,形成共识, 如:
“小姐,您喜欢什么颜色?”
“我喜欢红色。”
“质料呢,是全毛、混纺、丝绸,还是化纤的?” “混纺的比较挺。” “您觉得成套好,还是单件好?”
“成套的。”
“请看这两套怎么样?尤其是这套浅红的,很适合您的年龄和身材。”
“真的吗?”
“当然。这种款式今年很流行,我这一天要脱手好几套。”
“是吗?不知这件衣服穿在我身上是否效果不好?”
“很好的!很有时代气息,又很符合您的身材和肤色。”
“好吧!我检查一下,就买一件。”
推销员在这里先谈颜色,再到面料,而后双方逐渐集中到一点,达成一 致了也就成交了。 有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法,让对方回答“是”,这样,继续进行容易多了。
“这台计算机的输出系统有多路装置的吗?”
“您是要一台有多路装置的设备吗?”
“是的。”
这样,成交就是十分自然的了。
一位女士走进停车场,挑选车型。
她说:“我喜欢这种车,您们有蓝色 的吗?”
推销员:“您喜欢蓝色的吗?” 这是明知故问,因为她已经说了,但这一问得到对方的确定答复,而后你把车钥匙递给她。 推销员的正面提问,建议性询问,把顾客想的心事先说出来,然后得到 顾客的肯定性答复,会创造很好的效果。
推销员:“二位是来看看装饰材料的吧?”
顾客:“是的。”
推销员:“这里的装饰材料很齐全,您们喜欢哪个品种?”
顾客:“地板胶。”
推销员:“请到这边来,我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的 吧?”
顾客:“是的。” 推销员:“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的?”
顾客:“那是最好。”
推销员:“您们喜欢什么颜色的呢?” 顾客:“驼色,有立体感的。”
推销员:“这里有几种质地和图案都有较强的立体感,请您们选用。无
论您的房间大小,都可以拼装。”
顾客:“真是不错,让我们来选一下。”



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