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一个出色的销售员如何凤凰涅槃

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一个出色的销售员如何凤凰涅槃

  销售人需要凤凰涅盘。如果一个销售人没有经历过最严格的训练,如果没有经历过最艰难的挑战。他不会成为一名出色的销售人的。为什么,原因很简单,心理尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售员如何凤凰涅盘》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671素质和身体素质都不过关,如何担当大任。这样说肯定有年经朋友问我,什么才算历练呢,怎么才能做到一名出色的销售人呢?笔者总结为以下几点(我们先从客观来谈谈吧):

  第一,环境。
  环境是一个销售人成长的土壤,离开这个土壤不可能成长出出色的销售人。我们分析过华为的销售特点,那就是环境。相必在华为工作的朋友都知道,军训、加班、喝酒这就是三部曲。就以笔者为例,刚毕业来深圳,在公司做一线业务员。每天一早就背着样品去“扫街”,那时候心里也complian过,但是现在回想起来,却是一笔财富。因为他使我的身体更强壮,使我的脸皮更厚实,心理更踏实了。所以,朋友,如果你还在销售一线最艰苦的环境下工作,请相信我,你已经具备了优秀销售人员的素质,你要的就是坚持。你要的就是好好把握这个千载难逢的锻炼的好机会。一旦你错过,你将会走更远的路。

  第二,平台
  说到平台,很我销售人,包括我都深有体会。总会感觉自己运气不够好,但实话说销售就是跟运气有关系。这样说很多朋友肯定会有意见尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售员如何凤凰涅盘》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671.但一个好的平台不光是运气,也是销售人眼光的选择,试想当年你跟着比尔、乔布斯干你今天会是什么样的结果呢。也许比尔离我们有点远,但我们就说google、bau吧。其实,一个人选择一个平台往往是他人生中最大的decision。因为选对了,你少奋斗几年,选错了,你还有机会从头再来。

  第三,领导
  其实,跳槽很多时候,我们都过多的注重了上面两项,而忽略了领导的重要性。跳槽不光是公司在选择你,更重要的是你在选择,试想,公司没有录用你,大把的人有的是,但是对你来说你就有可能没有饭吃。
  假如公司录用了你,不适合,公司大不了再招聘人员,一个人对公司的影响是很有限的。但是,对你自己而言呢,这将是一个错误的决定,毫无疑问,肯定在相当长的时间晨会影响到你。所以,选择跳槽或者在现实在选择领导时一定要慎重。那我们就说说应该选择什么样的领导吧,首先,欺上瞒下的领导没有必要选;二,不容人的领导不要选,这种人见不得下属比自己强,没有必要跟着干。三,不顶事的领导不要跟,这种人公司或者部门发生了事,往往自己洗的清清白白,不会帮你顶着,没有必要跟着卖命。大体就这三种吧。



< 谈判中拒绝对方的4个方法>谈判中拒绝对方的4个方法

  商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远,这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁,会伤害对方,使谈判出现僵局,导致生意失败。高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《谈判中拒绝对方的4个方法》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671双方达到成交的目的。
 
 一、幽默拒绝法
  无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”
  某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线,还阐述拒绝否定理由,即合理性。

  二、移花接木法
  在谈判中,对方“要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。
  也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,如“如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。

  三、肯定形式法
  否定实质人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……”
 
 四、迂回补偿法
  谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可赠送促销,又可另作零售,如何?”
  房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《谈判中拒绝对方的4个方法》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能做出明智的选择。”



< 开发客户的六个步骤>开发客户的六个步骤

  现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《开发客户的六个步骤》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。
  
第一步骤:专业取信客户谈客户。
  首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。
  谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:
  1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。
  2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。
  3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
  专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。
  
第二步骤:利益打动客户。
  有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。
  另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。销售的时候,一般见老板的面,第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。
  
第三步骤:态度感染客户。
  谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
 
 第四步骤:情感感动客户。
  人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。
  记得在六安的霍邱与舒城有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。
  
第五步骤:行动说服客户。
  我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。
  在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。
  上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们,让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。
  
第六步骤:用心成就客户。
  上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点:
  1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。
  2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
  3、博爱的尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《开发客户的六个步骤》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。
  我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能服务客户、成就客户,最终成就我们自己。



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