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销售口才

销售员你知道多少营销与灰色营销的潜规则

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销售员你知道多少营销与灰色营销的潜规则

  由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上,这将造成企业销售成本的增加,这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润,从而增加了客户的成本,导致产品质量下降,所以,会出现伪劣产品,或问题工程等,甚至给整个尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售员你知道多少营销与灰色营销的潜规则》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671工程项目造成更大危害性。
  因此,这种吃喝导致成本扩大,反而会给客户带来更大的麻烦。随着市场程度的规范化,工业品工程项目招投标日益完善与公正,导致客户理性的程度越来越高,所以,更看中长期的利益,更看中合作伙伴的选择,所以,选择与评估是非常慎重的,往往非一个所为,而是,真正的项目评估小组来选择。
  如果,长期依赖吃喝方式来建立工业品项目的营销管理关系营销,导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系,了解客户背景,挖掘客户需求,来发现与之有关的客户关系,导致企业长期依赖关系,而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设,因此企业无法创新,无法形成自己的拳头产品,无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。
  灰色营销不遵循一般竞争优胜劣汰的游戏规则。做为短期促销手段,处理企业积压产品,对于营销者来说在中国目前的环境下,不无可取之处。但若长此以往则后患无穷。它会使企业竞争环境恶化,导致卖方企业之间的恶性竞争,直至最后迫使企业以降低产品质量为代价提高提供灰色利益的能力。灰色营销是一种恶性竞争,而且在存在灰色需求的情况下力量强大,对此不依赖灰色营销的企业绝不能等闲视之。
  比较稳妥的策略是,利用自己的优势(买方所有者可接受价较高)参与其中,但始终以正常营销为主。灰色营销的根源在于买方的采购代理制,所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在,即使国家制定了有关法律限制灰色营销,灰色营销也是很难限制得住的。
  因为灰色营销的特点在于一个“灰”字,由于灰,即使有法律条文限制,也很难监督和执行。而从采购代理制着手,想法使“灰”变“白”,如规范采购程序、健全尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售员你知道多少营销与灰色营销的潜规则》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671采购机构、强化监督机制等,再加大打击力度,那幺灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,灰色供给自然没有了用武之地。



< 一个口吃老业务员的成功经验>一个口吃老业务员的成功经验

  记得,我刚认识他的时候是三年前的春天。
  本故事的主人公“伟哥”是因为生意失败后刚来到海南,在一家茶店里我们见的面。当时他给我的印象很不好,因为他当时从事的是需要口才和形象都很重要的业务销售工作,可尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《一个口吃老业务员的成功经验》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671是他已经有四十多岁了,还有做业务最忌讳的口吃毛病。
  我盯着眼前这个有些憔悴,说话结结巴巴的老大哥,对他能否胜任业务工作充满了疑惑。
  可是事实让我震撼!他在短短的时间内就在销售领域扎稳了脚跟,并且因着销售能力突出很快就升任为其公司的业务经理,做到目前他正在筹组自己的公司。他的成功不得不让我刮目相看。
  他为什么会那么出色?他的口吃难道对他的销售没有影响?他和客户是如何沟通的?为什么他的客户忠诚度那么的高?于是我带着种种疑问走进他的工作和生活空间一寻究竟。通过一段时间的接触和了解,我恍然大悟。
  他的成功我总结归纳了几点:
  
一。自尊自重
  他没有因为自己的生活情况窘迫而自觉卑微,始终以积极的心态面对各种挑战。他把尊严贯彻到与人交往的每一寸时空。他常说:“人如果连自己都看不起自己,那么就别指望别人看得起你”。“人要活的要有尊严,哪怕我现在很穷,但我是一个有思想有心志的人,未来的我是成功的”。所以他每一次见客户时,从来都是都是不亢不卑,没有那种唯唯诺诺的表现。
  正是因为他的自尊自重让客户也尊敬他,因而在接触客户时没有被动的接受客户的“压迫”,使得他与客户的谈判是站在平等的角度上展开。所以客户对你的尊重也是成交和争取最大利益的前提。

  二。端正心态
  对于工作的清醒认识和坚韧不拔的精神有助于业务的开展。
  第一次见他时,我说:“做业务是一件很辛苦的事情,而且会有无数次的失败跟着你,你行吗”。他说:“这一切我想明白了,做什么工作都会有挫折有艰辛,就看我怎样去面对,天上没有掉馅饼的美事儿,我要通过我的努力把一切做好”。虽然他说的是一句很普通的话,但我从他的眼神里看到了一种坚毅。
  他的成功让我意识到,对工作的清醒认识和坚韧不拔的精神至关重要。好多的业务人员在从业之初只是怀抱激情,而没有迎接挑战和挫折的心理准备,以及必要的承受力,以至遇到艰辛和挫折就怨天尤人。退缩不前。业务工作需要激情的支撑,但只有激情是无法成功的。
  
三。吸引客户要有策略。
  懂得让客户如何对你感兴趣,不要为了销售而硬性推销
  他每次见新客户之前都要在外围对客户进行各方面的了解,然后设计出客户最敏感最想探求的话题,作为吸引客户的第一武器。
  比如,有一次他去见某装修公司的老总,进门后他不是直接的介绍自己的产品,而是说了一句:“您好!X总,我见到了你公司装修的房子,而且还碰巧遇到了业主的亲戚,那个亲戚对您公司有些不一样的评价呀!所以今天呀!我路过这里,就进来和您交流一下,大家交个朋友”。
  那个老总本来对他这个不速之客是有排斥的。因为一看就知道他是来推销的,本打算应付几句就打发他离开的。可是一听到这些话,心尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《一个口吃老业务员的成功经验》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671里就嘀咕:那个业主的亲戚是说我公司好呢?还是坏呀?他们是怎么看我公司的呀?于是马上起身,招呼他坐下,问:“有什么不一样的评价呀”。于是他就顺着话题开始和那个老总攀谈起来,最后委婉的把话题转移到产品介绍上来了。
  所以吸引客户是成功推销的开始。



< 销售人员如何拥有好的口才>销售人员如何拥有好的口才

  “士兵们,多年的战争使你们踏遍了整个欧洲。现在……,新帝国必须再一次沿着古代条顿武士的道路进军,用德国的剑为德国的犁取得土地,为德国人民取得每天的面包。前面就是莫斯科红场,到莫斯科,去洗刷你们战争的躯体吧!在这场战争中总是有许多国家会灭亡的,但是灭亡的,便是灭亡的,永远不会是我们德国,日尔曼战车是永远打不垮的!”这是二战着名的法西斯战犯希特勒的一段演讲,听过这段演讲的德国士兵疯狂地奔向战场,为了尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售人员如何拥有好的口才》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671b他们心中的“领袖”忘记了死亡的恐惧。
  英国前首相丘吉尔在上任之初曾面对国民说:“你们问:我们的目的是什么?我可以用一个词来答复:胜利--不惜一切代价去争取胜利,无论多么恐怖也要去争取胜利;无论道路多么遥远和艰难,也要去争取胜利;因为没有胜利,就不能生存。在这个时候,我觉得我有权要求大家的支持,我说:起来,让我们联合起来,共同前进!”在丘吉尔慷慨激昂的号召之下,英国的士兵与世界人民一起,粉碎了法西斯的美梦。
  无论是法西斯战犯希特勒,还是正义力量的代表丘吉尔,都是世界着名的演讲家。当然,希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾弃的。但他们身上闪烁着的作为国家元首的召唤力量,值得我们研究。中国古代就有“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”之说,可见我们的古人对口才也十分的看重。
  口才对于销售人员同样具有着举足轻重的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大误区,很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈:献媚上司,摆平部属,忽悠客户,要把死的说成活的,稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。
  那么销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么,应该怎么样去训练自己的口才呢?
 
 销售人员口才的基本作用
  语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具,因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中,口才主要发挥哪些作用呢?
  1.建立良好的客户关系
  从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。
  2.准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值
  我们在销售过程中,只有通过很好的产品介绍和展示,才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
  3.巧妙处理客户异议,化解客户顾虑
  当客户提出异议,我们通过良好的口才化解客户的顾虑,从而促进与客户合作关系的达成。
  4.激发客户合作意愿,促成合作
  我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿,从而让成交成为可能。
 
 销售人员发挥口才的基本原则
  1.T.P.O原则
  在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则,T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中,同样适用这个原则。说话是一门艺术,只有在合适的时间,合适的场合,面对合适的对象,说出恰如其分的话语,你的语言才真正产生生产力。
  2.学会倾听
  人际沟通是双向的沟通,绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听,才能了解对方的想法、需求和期望,我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
  3.共鸣原则
  在人际沟通当中,要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点,愿意与自己观点相同或接近的人成为知己,从而产生更加深入的沟通和交往。
  4.不要做无谓的争辩
  在语言沟通过程中,往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧,万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中,经常会出现“赢了口才,输了订单”的状况。
  5.快乐原则
  人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外,还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此,如果你的谈话能增添些幽默、智慧,将会产生很好的沟通效果。
  6.诚信原则
  品德不好的人永远说不上有口才,有也至多是忽悠。练口才,首先应该从品德培养开始,而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺,这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点,也是可信赖的。

  销售人员口才的基本技巧

  1.销售的开场白技巧
  销售人员无论是接近客户,还是产品介绍,以及每次的销售演讲,都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张,但毋庸置疑,“良好的开端是成功的一半”。
  销售人员怎么样有一个成功的开场白呢?
  (1)建立良好的第一印象
  销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
  (2)激发对象的兴趣
  无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
  (3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
  (4)让听众了解你的讲话目的和内容。
 
 2.洽谈主题的设计
  整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
  (1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
  (2)考虑听众程度
  有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
  (3)顾及听众的兴趣
  顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
  (4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
  要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
  (5)注重与听众的互动
 
 3.销售洽谈的结尾
  销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作,所以结尾也非常重要。
  (1)对洽谈有个要点的总结
  (2)对本次洽谈的启发意义做适当延伸。比如,你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸,并取得对方的认同。
  (3)直接表达你的诉求。
  销售人员口才训练的基本方法
  (1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。
  (2)每天阅读书籍,增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时,对所学内容进行口述总结,锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。
  (3)经常看名人的演讲,并进行模仿。我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、语调,他的神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就得到了提高。
  (4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导,需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少,可以经常对着镜子尊敬的用户,您好!您现在正在浏览《销售人员如何拥有好的口才》,如果您有交际或口才上的不足,请联系我们24小时报名热线:400-661-5671演讲。
  (5)经常进行吐字发音等基本练习。



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