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新手销售员的六步提升法

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新手销售员的六步提升法

  初生牛犊不怕虎。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气,则很难得到职位的提升。如何让自己步步高?
  每年7月,总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟销售大军,在短暂的实习期后,他们都从一名普通的业务代表做起。一年后,他们中的大部分人在原地踏步,少部分人碎步前进,只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管。余得水就是这样一名快速实现销售人第一步跨越的大学生。下面就是他自己总结出来的快速提升六步法。
  第一步:培训周里秀一把——争取第一个好市场
  一般来说,外资企业对新员工的培训时间较长,而国内企业相对较短,普遍只有1~2周集中培训时间,然后就会根据个人的特点和市场需要进行实习分配。往往这1~2周的培训表现就会决定销售新人的命运,因为企业通常是根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。如果分配到一个好市场,则可以让新人学到规范的销售操作知识,并获得突出的市场业绩,反之则事倍功半。
  余得水大学毕业后进入到一家知名休闲食品企业。当时应聘的有1000多人,结果只招了40人,其中定位于销售岗位的有30人,所以余得水也算是百里挑三。报到后,余得水和其他新人被通知一起参加公司集训。
  公司对新人的培训非常严格,早晨军训,白天上课,晚上组织讨论。课程内容包括企业发展史、企业文化、企业管理规章制度、企业产品特点及销售模式等。学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。余得水学的是工商管理,加上当初为了应聘,调查收集过公司销售情况,所以他在课堂回答问题和案例讨论中表现得游刃有余,引起了老师们的注意。集训结束后,余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场—浙江江州。而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。
  第二步:实习期间干一把——寻找第一个伯乐
  当过兵的人都知道,新兵前3个月是最苦的,这不仅是体力上的问题(因为老兵的训练强度同样大),更是一个新习惯的艰难培养问题。销售新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。这个阶段,是销售新人掌握和应用公司销售模式、开发管理市场的学习过程,也是销售新人逐步培养自己分析销售问题的关键阶段。销售新人如果顺利转型,则能被公司视为可造之才,实现后续的健康发展。
  余得水作为实习业务代表被分到江州,参与当地一个镇的销售工作。为了全面学习,他从市场调研、终端分布图描绘、经销商档案编制等最基础的事情做起,工作一丝不苟,工作记录也因此经常被当作模板。
  认真干了3个月后,总部相关部门考察组来调查销售新人的表现时,江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把余得水留在当地,作为秋冬节日市场的人员储备。而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样,余得水在实习中寻找到可以跟随的销售老师。事后得知,和余得水一起进公司的一位大学生因为与当地经理关系紧张而愤然辞职。



< 口才技巧之销售口才技巧>口才技巧之销售口才技巧

  销售员和顾客打招呼的方法
  售货员同顾客打招呼,是柜台语言的重要方面。顾客一进门,售货员就面临着应不应向顾客打招呼,在什么时候,用什么方式打招呼的问题。要注意3点:
  ①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客:有知道这里有A卖而来买A的;有的不是来买A,而来这里看看有没有卖A的。对于这些顾客,售货员应主动打招呼。也有来逛逛看看的顾客,他们抱着有合适东西就买,没合适的就不买的心理。这类顾客,不要主动迎上去打招呼,如果这样,顾客感到有需立即表态的威胁,觉得不自在。
  ②掌握恰当的时间。向顾客打招呼,是一门艺术,微妙处在于时间掌握得恰到好处。招呼早了顾客尴尬,招呼晚则怠慢了顾客,广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定,如:顾客在柜台前停留时;当顾客在柜前慢步寻找商品时;当顾客抚摸商品时;当售货员与顾客目光相遇时,这时都是售货员打招呼的良好机会。
  ③运用不同的句式。比如:我们常听到售货员说的第一句话:
  a:“您要买什么?”
  b:“您要什么?”
  c:“您要干什么?”
  d:“您要看什么?”
  其中c极不礼貌,含审问口气;
  b有乞讨意味,也不妥;
  a一下子把双方置于买卖关系之中,使人际关系紧张;d问得最得体,一是您要看什么,我就给你拿什么,尊重顾客,二是不强迫对方买,顾客无心理负担。
  销售员介绍商品的技巧
  售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同,鲜活商品还有老嫩、死活的差别,所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍,而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。
  销售员获得顾客信任的说话技巧
  顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响,而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话,不能老把自己和顾客限于买卖关系,而应着眼于更为复杂的人际关系,以不同的身份说话。
  ①以服务员的身份说话。首先应注意敬语和委婉语的应用。售货员的一声“您好”、“谢谢”、“再见”,常常能获得顾客的好感,沟通双方的感情,促成买卖。对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语,不要直说,如不要说:“您太矮了,穿这条裤子不行。”不要对女同志说:“您这么胖,我们店里没有这么肥的。”其次要善于接纳顾客的意见。顾客购物时,总是要追求两个目的,既想价廉,又求物美,当两者不能统一时,他可能提出看法,这时售货员不能反驳,和顾客形成对立,而应当采纳顾客的意见,然后再舍一端取另一端,加以说明。比如,顾客说:“哎呀!怎么这么薄,恐怕不结实。”这时不要说:“谁说的,怎么不结实?”而不妨接纳他们的意见,然后舍去“物美”不谈,只在“价廉”上做文章:“是呀,薄是薄点,但便宜呀,再说现在穿衣服,只要穿一两年就换新式样,用不着太结实。”这样说表示尊重顾客的意见,肯定其判断力,消除顾客的对立心理,进而说明自己的意见,显得可信可服。同样,顾客对“价廉”提出质问,售货员就应舍“价廉”而谈“物美”。如顾客问:“售价怎么这么贵?”如果答“嫌贵就别买”或“还贵呀,那种更贵”,这样会引起顾客的反感,打消买此物的念头。要是说:“贵是贵点,但您看这质量,这样式,一等品。花钱还不是买个地道货。您说是不是?”这样就会使顾客感到此物确实值得买。
  ②以权威的身份说话。在买卖过程中,顾客对售货员怀有双重心理:一方面有诫心,怕售货员是老王卖瓜,自卖自夸,甚至怕被欺骗,另一方也有信任感,认为售货员懂商品,懂行情,售货员应针对顾客的信任心理,以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后,常会问:“请问,我是买红的好呢,还是买绿的好?”这时售货员应根据自己的判断确定一种:“红的好。红的配您的肤色最适宜,再说很多人都想买这种。”这就坚定了顾客的信心,促成买卖。
  ④要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取得到每样东西。在此之前,你务必要学会吊胃口,先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的,又和新结交的朋友建立了友情。
  ⑤以退为进。如果谈判到关键时期,碰到棘手的问题时,不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等,这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法,能为你赢得调整思维,部署新方案的机会。方案的机会。



< 怎样辨别谈判中的真实虚假?>怎样辨别谈判中的真实虚假?

  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
  美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
  一、真诚相待假意逢迎?
  谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商,双方都是应抱有诚意而来,否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论,谈判目标是属于自我实现的需要,它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下,才得以实现。因此,作为东道主的热情接待,安置舒适安全的环境,谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来,谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。除非你想刺伤对方,故意造成谈判破裂。
  可是,在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑你。
  据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎你,然后领你到高级宾馆下榻,又非常热情地宴请款待。在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动。每一句话,每一个行动看上去都是极其真诚的,让你盛情难却,直到你疲惫已极,还没充分恢复时,他们又提出进行谈判。往往使你哑巴吃黄连,有苦说不出。你能抱怨对方什么呢?他们是盛情,可你是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手,他们非常地富有“涵养”“修养”,对我们极其尊重。他们不仅很少指责,甚至还口口声声:“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等,毕恭毕敬。
  这种情况貌似对方顺从己意,实则是假意逢迎,利用对你的自尊心理的满足,滋长你的虚荣,在不给你任何实惠的口惠掩藏下,实现他的目的。言多必失,一旦失口你还迫于维护面子,只得拱手相送。所以在谈判中我们应提高警惕,不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。
  二、声东击西示假隐真?
  谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈,也不是战争,不是你死我活,你输我赢,但是谈判也决不是找朋友,推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则,但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方赢的游戏中,就允许双方施展谋略,寻获更多利益。这是规则。在谈判对策中声东击西,示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。



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